- •1.Переговоры и условия их проведения.
- •4.Сущность барьеров в переговорном процессе и особенности их возникновения.
- •5.Вербальный и невербальный каналы коммуникации в переговорах.
- •6.Первое впечатление в деловом общении и управленческой деятельности.
- •7.Приемы и способы быстрого и эффективного вхождения в контакт с собеседником.
- •8.Каналы и способы подстройки к партнеру.
- •9.Способы ведения деловой беседы.
- •10.Механизм формирования у партнера доверительного и эмоционально положительного отношения.
- •11.Стратегии поведения в переговорном процессе, их особенности, преимущества и недостатки.
- •12.Особенности проведения деловых совещаний.
- •13.Психологические особенности проведения переговоров.
- •14.Тактические приемы в переговорном процессе.
- •15.Система определения обмана собеседником.
- •17.Особенности методов «мозгового штурма» и научного предвидения.
- •18.Неформальные методы переговоров.
- •19.Метод принципиальных переговоров и его правила.
- •20.Особенности применения метода позиционного торга.
- •21.Принципы установления контакта в переговорном процессе.
- •22.Этапы установления контакта.
- •23.Национальные особенности ведения переговоров.
9.Способы ведения деловой беседы.
Способов начать беседу:
1. Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов — и вы этого легко добьетесь. 2. Метод "зацепки" позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.
3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу без какого бы то ни было вступления (вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частному и приступаем к теме беседы). Подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов.
Любой человек формирует свои представления о приемах общения с людьми. Это следует иметь в виду, если возникают сложности в начале беседы. Примером является спонтанное возникновение симпатии или антипатии, вызванное тем, что наш собеседник нам кого-то напоминает.
Это может оказать позитивное, нейтральное или даже негативное воздействие на ход беседы.
10.Механизм формирования у партнера доверительного и эмоционально положительного отношения.
Процесс восприятия одним человеком другого выступает как обязательная составная часть общения.
Важнейшими условиями взаимопонимания являются:
•понимание речи взаимодействующей личности;
•осознание проявляющихся качеств взаимодействующей личности;
•выработка соглашения и практическое его выполнение по установленным правилам.
Причинами недопонимания могут быть:
•отсутствие или искажение восприятия людьми друг друга;
•различия в структуре подачи и восприятия речевых и иных сигналов;
•дефицит времени для умственной переработки получаемых и выдаваемых сведений;
•умышленное или случайное искажение передаваемой информации;
•отсутствие возможности исправить ошибку или уточнить данные;
•потеря или перенос на другую цель совместных действий и др.
11.Стратегии поведения в переговорном процессе, их особенности, преимущества и недостатки.
Противоположный подход предполагает ориентацию на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. Такой способ решения проблемы на переговорах еще называют стратегией «выигрыш – выигрыш»
Эта стратегия реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Противоположная стратегия - «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.
Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей
Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.