62. Підготовка до укладання зовнішньоекономічного договору (контракту) складається з трьох етапів:

• вибір ринку та його вивчення;

• вибір контрагента;

• проведення попередніх переговорів.

Вибір ринку та його вивчення залежить від виду господарювання суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності та здійснюється за програмою маркетингу. Найважливішими факторами, які вивчаються під час підготовки до здійснення зовнішньоекономічної операції, є політичні та торговельно-економічні відносини з іноземною країною, де може знаходитись потенційний контрагент, ємкість та кон'юнктура товарного ринку; транспортні умови (умови перевезень впливають на ціну товару); умови платежу та кредиту; джерела правового регулювання (міжнародні та національні); специфічні вимоги ринку (особливі вимоги щодо номенклатури, асортименту та якості товару); наявність каналів та специфіка методів збуту. Методами вивчення потенційного ринку купівлі-продажу товарів (робіт, послуг) можуть бути: обробка даних з різноманітних інформаційних джерел; замовлення в спеціальних інформаційних агентствах (ця інформація коштує достатньо дорого); пробний продаж, який полягає у вивезенні на незнайомий ринок невеликої партії товару й отримання в процесі його реалізації необхідної інформації про кон'юнктуру ринку.

Вибір контрагента полягає у встановленні юридичного статусу суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності, його права щодо укладення договорів (контрактів) та визначені межі повноважень. Практика показує, що 85% договорів (контрактів) підписують суб'єкти господарювання, 15% — органи державної влади та організації (об'єднання) координаційного типу. Органи державної влади, як правило, не переслідують комерційних цілей і здійснюють свою торговельну діяльність зі стратегічних міркувань. Так, Управління державного майна США займається торгівлею товарами стратегічного призначення і сріблом, Товарно-кредитна корпорація при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлишки сільськогосподарської продукції у країні і продає за кордон як продовольчу допомогу; в Скандинавських країнах Спілка підприємців здійснює продаж лісу тощо. В країнах Заходу суб'єкти господарювання в обов'язковому порядку реєструються у торговельному реєстрі. Це здійснюється з метою стягнення державою відповідних податків. Паралельно власник отримує виняткове право на фірму та її найменування.

Проведення попередніх переговорів. У зовнішньоекономічних відносинах партнери виступають, маючи, як правило, різні позиції з основних питань майбутньої угоди, різний досвід та різні правові норми у галузі зовнішньоекономічної діяльності. Тому процес укладання угоди між ними фактично складається з трьох стадій: викладення власної позиції та побажань партнеру; вивчення пропозицій та умов партнера; пошук компромісу та оформлення його в тексті угоди. Кожний з цих етапів представляє собою переговори через процедури листування, використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс), особисті контакти. При цьому, технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема, в тому випадку, коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної. Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності знають один одного і підтримують довгострокові контакти. Якщо ініціатива початку переговорів належить експортеру (продавцю), то він заявляє про бажання укласти договір купівлі-продажу шляхом розсилання ініціативних пропозицій - оферт.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) - матеріально оформлена угода між суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності та його іноземним контрагентом, спрямована на встановлення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов'язків у зовнішньоекономічній діяльності.

Ознаками зовнішньоекономічного договору (контракту) є різновид господарського договору та місцезнаходження контрагентів в різних країнах.

Сторонами зовнішньоекономічного договору (контракту) є суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності відповідної країни та їх іноземні контрагенти, які знаходяться в різних країнах.

Предметом регулювання зовнішньоекономічного договору (контракту) є:

• зобов'язання продавця передати (поставити) у зумовлені строки другій стороні - покупцеві товар (роботи, послуги);

• зобов'язання покупця прийняти замовлений товар (роботи, послуги) і сплатити за нього певну грошову суму.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається у письмовій формі. В Україні структура зовнішньоекономічного договору (контракту) визначена Положенням про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), що затверджене наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України (2001 p.).

Умови зовнішньоекономічного договору (контракту) поділяються на обов'язкові та додаткові.

Обов'язковими (condition) умови зовнішньоекономічного договору (контракту) називаються тому, що якщо одна із сторін не виконує їх, то інша сторона має право розірвати контракт і вимагати відшкодування збитків.

Додаткові (warranty) умови зовнішньоекономічного договору (контракту) передбачають, що при порушенні їх однією із сторін інша не має права розірвати угоду, проте може вимагати виконання контрактних зобов'язань і застосувати штрафні санкції, якщо це передбачено контрактом.