0. 16.3. Основні принципи ведення переговорів

Принцип – це те головне, чим слід керуватися в діяльності. Звичайно, така складна діяльність. як переговори, теж має свої принципи:

• дотримуйте термін домовленості з точністю до 1 хвилини;

• встановіть хороші стосунки з оточенням партнера (секретаркою);

• ретельно готуйтеся до початку;

• спробуйте запобігти всьому, що заважатиме ходу бесіди (телефон, радіо, сторонні, діти, протяг);

• не дозволяйте партнерові довести вас до роздратованого стану або

збити з пантелику;

• спонукайте партнера більше висловлюватися, уважно слухайте

(не перебивайте);

• підкріплюйте сказане схемами, записами, підключайте візуальні засоби; вручіть деякі матеріали партнерові і заохочуйте його зробити те ж саме;

• стежте за тим, щоб під час переговорів у вас були необхідні документи і матеріали;

• виражайтеся конкретно: факти, цифри (сенсорикам і логікам це просто, а інтуїти, тим більш – етичні – мають "напрягтися", якщо поруч немає доповнюючих);

• будьте уважні до використовуваних термінів (слів);

• на запитання партнера давайте короткі ділові відповіді;

• дозвольте партнерові дати вам раду і допомогти;

• не сприймайте слово партнера «ні» як остаточну відповідь, зазвичай це означає «чому?»;

• не обіцяйте неможливого, твердо і переконливо називайте власні умови;

• вчіться відхиляти нездійсненні вимоги, не зачіпаючи при цьому особи партнера (логік дуже легко може сказати «ні», для етика це майже неможливо);

• під час аргументації починайте з позитивних моментів, а потім лише протиставте або заперечуйте чинники, що заважають досягненню угоди;

• замість прямої конфронтації «так, але …», використовуйте «так, і …»;

• прямо попрохайте партнера відзначити всі пункти вашої пропозиції, з якими він згоден, а після цього дізнайтеся, чи не можна на підставі цього домовитися;

• у перебігу переговорів не сподівайтеся на свою пам'ять – робіть записи, особливо, з чим не згодні, і що пообіцяли;

• скрутні питання обговорюйте в кінці, коли по всіх інших вже досягнуто згоду, і ніхто не зацікавлений у невдалому результаті;

• домовившись про результати, відразу зафіксуйте їх письмово.

16.4. Підходи до переговорів

Існують ще й індивідуальні підходи до переговорів(таблиця 2.2). Вони бувають:

• м'який: коли учасники сприймаються як друзі;

• жорсткий: коли учасники сприймаються як супротивники;

• принциповий (доцільний): коли учасники сприймаються як доброзичливі співробітники. Звичайно, він здійснюється не однією людиною…

Найбільш успішна модель переговорів була запропонована в рамках Гарвардського проекту по переговорах. У неї були закладені чотири базисні пункти, вся решта є як би їх розширенням:

1. Робіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.

2. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

3. Розробляйте взаємовигідні варіанти.

4. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

Сама програма виросла із спроби піти від ідеї боротьби за виграш, який означає програш іншої сторони. Вона також боротиметься за виграш і конфлікт перейде в затяжну кризу. Але і м'який підхід психологічно дуже важко витримати. Третій підхід і дістав назву принциповий.

Підходи до проведення переговорів

Таблиця 2.2.

М‘який	Жорсткий	Принциповий
Учасники – друзі	Учасники – супротивники	Учасники разом вирішуютьпроблему
Ціль – згода	Ціль – перемога	Ціль – розумний результат, дружелюбність
Поступатися для культивування відносин	Вимагатипоступок	Відокремитилюдей від проблеми
Дотримуватися м‘якогокурсу щодо людей і проблеми	Дотримуватися жорсткогокурсу в обох відношеннях	Дотримуватися м‘якогокурсу щодо людей, алежорсткого– щодо проблеми
Довірятиіншим	Не довірятиіншим	Продовжуватипереговори у будь-якій ситуації
Легко змінювати свою позицію	Твердо дотримуватися своєї позиції	Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Вносити пропозиції	Загрожувати	Аналізувати інтереси
Виявлятисвою приховану думку	Збивати з пантеликущодо прихованої думки	Запобігати виникненнюприхованої думки
Шукати єдине рішення: те, на яке погодятьсяопоненти	Шукати єдине рішення: те, яке приймете ви самі	Розробити багатопланові варіанти вибору і вирішити пізніше
Наполягати на погодженнях	Наполягати на власній позиції	Наполягати на застосуванні об‘єктивних критеріїв
Намагатися уникнути змаганняволі	Намагатися перемогти в змаганніволі	Намагатися досягти прийнятного для всіх результату, керуючись критеріями, що не мають відношення до змагань
Піддаватисятиску	Застосовуватитиск	Бути відкритим для доказів інших; поступатися доказам, а не тиску

Висновки

• Будь-яка діяльність так або інакше потребує переговорів. Тому важко переоцінити важливість уміння їх вести.

• Під час підготовки і проведення переговорів слід користуватися принципами цієї діяльності.

• До переговорів слід дуже ретельно готуватися, взнати якнайбільше про другу сторону: і щоб проявити увагу до неї, і щоб спрогнозувати їх результат.

• Якщо ви знаєте, що партнер – етик, можете бути на 80% впевнені, що його підхід буде м‘який. Якщо логік – жорсткий. Тому дуже доцільно знати ТІМи учасників переговорів.

• Для здійснення принципового підходу необхідно доповнення логіка етиком.