Напрями діяльності у сфері зв’язків з громадськістю

Загальнофірмова комунікація(внутрішня та зовнішня)	Внутрішня комунікація– навіювання працівникам віри у своє підприємство, почуття гордості та відповідальності за нього. Для її забезпечення передбачається: проведення заходів, що сприяють встановленню добрих стосунків між керівниками та підлеглими (вечірки, екскурсії, спортивні змагання тощо); надання соціальних пільг працівникам (додаткові відпустки, пенсійні та страхові внески тощо); видання газети підприємства; підтримка зразкової репутації керівників у суспільстві. Матеріальні стимули(премії, висока заробітна плата тощо), які впливають на зміцнення позицій підприємства. Зовнішня комунікація– створення образу підприємства в очах громадськості міста, країни. Важливо своєчасно повідомляти громадськість про досягнення підприємства, його успіхи.
Встановлення й підтримка стійких зв’язків із засобами масової інформації	Роботу спрямовано на розміщення відомостей і матеріалів пізнавально-інформаційного характеру в засобах масової інформації для привертання уваги до певних осіб, підприємства, товарів (послуг).
Товарна пропаганда	Здійснення різноманітних заходів, що забезпечують відомість певного товару (послуги). Використовуються: редакційне місце або час у різних засобах масової інформації, доступні потенційним клієнтам. Інколи спрямована на конкретний виріб підприємства. Пропагується саме підприємство, його торгівельна марка
Лобізм	Діяльність, спрямована на ухвалення, неухвалення або скасування законодавчих актів і урядових рішень через вплив на думку законодавців і чиновників.
Консультування	Розроблення та подання настанов, пропозицій, рекомендацій щодо питань суспільної значущості, становища, репутації та образу підприємства

Програма зв’язків з громадськістю

У підприємства існує багато способів встановлення зв’язків з громадськістю. Однак основне завдання полягає в тому, щоб правильно їх використовувати у межах спеціально розроблювальних цільових програм.

Звичайна діяльність зі зв’язків з громадськістю складається з чотирьох різних, але взаємопов’язаних частин (рис 8.11).

З метою забезпечення виконання місії підприємства на ринку завжди слід пам’ятати, що зв’язки з громадськістю потребують постійного піклування та уваги. Це не кампанія, яку проводять час від часу, а послідовна, буденна, клопітка та цілеспрямована робота.

7. Прямий маркетинг як елемент комплексу просування

Сучасний прямий маркетингявляє собою інтерактивну систему маркетингу, що використовує один або кілька засобів реклами для того, щоб викликати реакцію, яку можна виміряти, і/або укласти угоду в будь-якому місці.

Основні риси прямого маркетингу:

• прямий маркетинг – інтерактивна система;

• за прямого маркетингу чітко визначено механізм відгуку споживача на пропозицію;

• обмін між покупцем і продавцем, не обмежений роздрібним магазином або торговим агентом;

• вимірюваність відгуку;

• наявність бази даних про споживачів.

База даних–списки споживачів з інформацією, яка допомагає визначити і поділити на сегменти тих споживачів, які, найімовірніше, створять ринок для конкретного товару. Інформація бази даних включає імена, адреси, номери телефонів, демографічні та психографічні дані потенційних споживачів.

Такі бази даних використовують для пошуку потенційних покупців, «підлаштування» товарів і послуг до конкретних потреб цільових покупців для підтримки довгострокових стосунків з ними.

Маркетинг на основі бази даних про покупців – це процес створення, підтримки та використання баз даних про покупців, а також інших баз даних (про товари, постачальників, посередників) для встановлення контактів із покупцями та здійснення угод.

Організації та підприємства використовують бази даних для:

1. Пошуку перспективних клієнтів. Підприємства вербують потенційних клієнтів, рекламуючи свою продукцію чи пропозиції. У рекламних оголошеннях зазвичай передбачено певні форми зворотного зв’язку зі споживачами (зворотна картка, телефонний номер тощо).

2. Ухвалення рішення про те, які споживачі мають отримати відповідну пропозицію. Підприємства створюють образ «ідеального споживача» для певної пропозиції. Потім вони знаходять у своїх базах даних клієнтів із характеристиками, що максимально наближаються до ідеального типу.

3. Посилення прихильності споживача. Підприємства можуть цілеспрямовано формувати інтерес та ентузіазм своїх покупців, виявляючи їхні вподобання, фіксуючи їх, а потім надсилають їм відповідну інформацію, подарунки тощо.

4. Повторної активізації купівель. База даних допомагає організації підвищити привабливість пропозицій щодо заміни продуктів, їх вдосконалення чи випуску додаткової продукції саме в той момент, коли споживачі вочевидь погодяться на купівлю.

Форми прямого маркетингу

Основні форми прямого маркетингу включають пряму поштову розсилку, маркетинг за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг негайного відгуку та купівлі в інтерактивному режимі, маркетинг з відеокабіни.

Пряма поштова розсилка– популяризація товарів і послуг за допомогою листів та інших рекламних матеріалів і використання для таких цілей поштових послуг.

Основні риси прямої поштової розсилки:

• вибірковість;

• гнучкість.

Переваги прямої поштової розсилки:

• можна націлити безпосередньо на конкретних осіб або конкретні ринки зі збереженням кращого контролю за її здійсненням, ніж це можливо в інших засобах реклами;

• може бути особистого характеру;

• індивідуальне звернення одного рекламодавця;

• не зв’язана обмеженнями місця та формату;

• надає більше можливостей під час вибору матеріалів і процесів виробництва;

• дає змогу додавати елементи новизни та реалізму в інтерпретацію ідеї рекламодавця;

• виробництво прямої реклами може бути організовано відповідно до потреб власного оперативного графіка рекламодавця;

• піддається контролю за допомогою конкретних дослідницьких завдань під час охоплення невеликих груп одержувачів для тестування ідей, мотивів, реакцій;

• може бути розповсюджена в точні терміни відправлення й отримання матеріалів;

• завдяки прийомам спонукання до дії, недоступних для інших засобів реклами, надає читачеві ґрунтовнішу базу для дій або здійснення купівлі.

До основних форми прямої поштової розсилки належать: листи, проспекти, буклети, брошури, поштові картки, каталоги, фірмові журнали, візитівки, бланки-замовлення, програми та ін.

Поштова розсилка здійснюється на основі наявних адресних списків. Адресні списки – розсильні списки, що складаються з адрес людей – потенційних покупців товарів або послуг, які пропонує рекламодавець.

Типи списків:

• списки клієнтів;

• списки тих, хто відгукнувся на рекламу;

• складені списки;

• списки, що орендуються.

Список клієнтів– перелік осіб, які користуються кредитом роздрібного торгівця, перелік вкладників банку, передплатників журналу, держателів полісів страхової компанії, володарів кредитних карток фірми, яка продає бензин тощо.

Список тих, хто відгукнувся на рекламу, – імена тих, хто звертався із запитами (вислати брошуру, каталог, безкоштовний зразок), під впливом оголошення, наданого фірмою в журналі або газеті, на телебаченні або радіо.

Складені списки– такі, які складено з частин списків, що використовуються для інших цілей (телефонні, торгові довідники, списки членів різних організацій, списки реєстрації автомобілів тощо).

Списки, що орендуються, – такі, які отримують за допомогою брокера або безпосередньо у фірми-укладача.

Маркетинг за каталогомпередбачає продаж товарів за допомогою каталогів, які розсилають покупцям поштою чи продають у магазинах. Великі компанії, що торгують за каталогами, пропонують всілякі товари своїм покупцям в одному каталозі. Підприємства та організації можуть випускати вузькопрофільні каталоги, мета яких – обслуговування ринкових ніш. Багатьом покупцям подобається отримувати каталоги: інколи адресати готові платити за них, тому деякі фірми продають свої каталоги у книжкових магазинах і газетних кіосках. Деякі компанії пропонують відеокасети, CD-ROM таInternet-каталоги. Наприклад, відеокасета може містити презентацію продукції, розповідати покупцям, як доглядати за виробами, містити інформацію про те, як оформити замовлення. Багато великих компаній, що здійснюють торгівлю за каталогами, розміщують свої каталоги і у World Wide Web. Для деяких компаній каталоги майже замінюють звичних продавців.

Телемаркетинг – вид маркетингу, за якого для вступу в особистий контакт з покупцем використовують телефон.

Основні характеристики телемаркетингу:

• телемаркетинг базується на особистому контакті;

• людський голос (найпереконливіший з усіх інструментів спілкування);

• телефонні розмови характеризуються взаємністю.

Існує два типи дзвінків: вхіднийівихідний.

Вхідний дзвінокробить споживач. Дзвінки з підприємства називаютьвихідними.

Вхідні дзвінкиє відгуком споживачів на стимули підприємства, такі як пряма поштова реклама, прямий маркетинг на телебаченні та радіо, каталог тощо.

Вихідні дзвінкивикористовують компанії, що займаються прямим маркетингом і персональним продажем, коли вони самі телефонують споживачам, з метою отримання нових покупців, ознайомлення їх зі своїми товарами, складання графіків обслуговування тощо.

Таке звернення повинно привертати увагу: необхідна наявність суттєвої вигоди або причини, завдяки якій потенційний споживач зміг би вислухати того, хто телефонує.

Звернення також повинно бути коротким: дві-три хвилини на розмову про купівлю.

Телевізійний маркетинг негайного відгукумає два види:

• розміщення реклами, що дає можливість негайного відгуку;

• телемагазини – телепрограми (або цілі канали), що спеціалізуються на продажу товарів і послуг.

До першого виду телевізійного маркетингу негайного відгуку відносять рекламні відеокліпи, розраховані на негайний відгук, які за 60-120 секунд описують якості товару та повідомляють покупцям номер безкоштовного телефону для замовлення товару. Часто це можуть бути 30-хвилинні рекламні програми, або інфореклама певного товару. Реклама з можливістю прямого відгуку довела свою високу ефективність у продажу журналів, книг, невеликих електропобутових товарів, відеокасет і компакт-дисків тощо. Інфорекламу використовують підприємства для продажу своїх товарів за телефоном, інформування споживачів про свої магазини, надсилання купонів та інформації про свою продукцію.

Другий вид телевізійного маркетингу негайного відгуку – купівлі у телемагазинах – набули великого поширення у світі. Організатори таких програм пропонують за зниженими цінами товари – від ювелірних виробів, освітлювальних приладів, одягу до наборів інструментів і побутової електроніки. Використання мультимедійної техніки передбачає неймовірно яскраву рекламну подачу товару, створення атмосфери театралізованої вистави, а також надання свіжої інформації щодо наявності товарів.

Інтерактивний маркетинг здійснюється за допомоги інтерактивних комп’ютерних служб, що надають інтерактивні послуги в оперативному режимі. Є два типи інтерактивних каналів – комерційні інтерактивні канали та Інтернет.

Комерційні інтерактивні канали– компанії, що надають інформацію та маркетингові послуги абонентам за певну щомісячну плату. Вони забезпечують своїх абонентів такими послугами як: електронна пошта, купівлі з місця проживання, діалогові можливості (конференції, поштові скриньки, бюлетені), інформація (новини, бібліотеки, освіта, подорожі, спорт, довідники) і розваги (жарти, ігри).

Інтернет– глобальна система комп’ютерних мереж. Компанії, які застосовують прямий маркетинг, використовують Інтернет для таких цілей: створюють електронну сторінку; розміщують рекламу, що викликає прямий відгук; беруть участь у форумах, групах з обміну новинами, проглядають бюлетені; спілкуються за допомогою електронної пошти.

Стрімке зростання використання Інтернету породжує нову еру в історії людства – еру електронної торгівлі.

Електронна торгівля – процес купівлі та продажу, що підтримується електронними технологіями.

Електронні ринки– «торгівельні зали», в яких продавці, користуючись новими електронними технологіями, пропонують свої товари та послуги, а покупці відшукують інформацію, яка їх цікавить, уточнюють, що саме вони потребують, і розміщують замовлення за допомогою кредитних карток чи інших засобів електронного платежу.