1) Концепція вдосконалювання виробництва (до початку 30-х рр.)

Суть концепції – будь-який товар буде користуватися попитом, якщо він доступний за ціною й широко представлений на ринку. Особливості концепції - діяльність фірми орієнтована тільки на можливості виробництва (не на потреби суспільства).

Мета виробника – збільшення обсягу продажів. Спосіб досягнення мети – зниження собівартості досягається шляхом збільшення виробництва й продуктивності праці. Сучасні умови застосування - товари масового попиту, ринок великої ємності.

Недоліки – дефіцит товарних асортиментів на фоні росту продуктивності праці й обсягів виробництва приведе до насичення й перенасичення ринку. Виробник міркує: «Якщо буду займатися вдосконалюванням технологічного процесу й зниженням собівартості продукції, то проблем зі збутом у мене не може виникнути».

Система Форда - чорні машини; білі холодильники.

Відповідно до концепції вдосконалювання виробництва підприємство нарощує обсяг випуску традиційних для себе товарів і послуг, маючи конкурентну перевагу - постійне зниження витрат виробництва й реалізації товару, що дає йому можливість реалізувати товар по доступним для споживача цінам. Застосування цієї концепції можливо у двох ситуаціях:

1) коли попит на товари й послуги перевищує пропозиція;

2) коли собівартість товарів і послуг занадто висока, і її необхідно знизити за рахунок високої продуктивності праці, що може бути досягнута в результаті технічного вдосконалювання виробництва.

Ця концепція знаходить широке застосування й у сучасних умовах масового виробництва стандартизованого продукту або в умовах монополії продавця. Використання виробничої концепції не означає, що якість продукту низьке, навпаки, як правило, системний маркетинг має справу із продуктом або послугою гарної фабричної якості. Але застосування даної концепції не припускає зайвих витрат на сервіс або асортименти. Послуги сервісу, наприклад, можуть передаватися в дилерську мережу.

Використовувати цю концепцію можна тільки тимчасово, тому що завжди існує ризик зниження попиту через активізацію конкурентів, насичення ринку, появи товарів-замінників і ін.

У результаті світової економічної кризи компанії розвинених країн зштовхнулися з відсутністю попиту на свої товари. При цьому навіть великі фірми не мали ресурсів на зміну асортиментів. Такі умови підштовхнули компанії до масового використання так званої «концепції інтенсифікації збуту», тим більше що активне насичення ринку масовим однорідним продуктом досягло граничного стану.

2) Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (удосконалювання збуту) (до початку 50-х рр.)

Суть концепції – будь-який товар може бути проданий, якщо для цього прикласти зусилля. Особливості концепції - Фокусування уваги на інтенсифікації збутових зусиль (що вимагало значно менших витрат).

Мета виробника – виробництво товару з наступним витонченим збутом. Спосіб досягнення мети – агресивні методи примуса до разової покупки (психологічний тиск, матеріальна зацікавленість – подарунки, знижки), методи орієнтації покупців на довгострокові покупки (знижки постійним покупцям). Сучасні умови застосування - товари пасивного попиту (покупець не відчуває потребу в товарі, поки не довідається про достоїнства, надлишок товарів при відсутності природного попиту).

Недоліки – поява «імунітету» покупців до різних методів інтенсивного збуту, насичення ринку вузькими товарними асортиментами, уповільнення або припинення росту компаній.

Безпосередній метод продажів. «Якщо буду займатися вдосконалюванням збуту, то проблем не буде».

В основі концепції інтенсифікації комерційних зусиль (збуту) лежить припущення про те, що успішно продавати товари можна тільки при значних зусиллях, спрямованих на збут, рекламу й стимулювання споживачів. Зусилля зосереджені в основному на дотриманні інтересів продавця. Збутова концепція - розповсюджена концепція, відповідно до якої споживачі без впливу з боку організації не будуть здобувати продукцію, що випускається нею. Отже, компанія-постачальник повинна дотримуватися агресивної політики продажів (збуту) і інтенсивно просувати на ринку свої товари. Відповідно до цієї концепції, споживачів необхідно вмовляти зробити покупку, і тому кожна компанія повинна мати у своєму розпорядженні арсенал інструментів збуту й просування товарів і стимулювання покупок.

Даної концепції дотримуються виробники товарів пасивного попиту - таких, про необхідність яких потенційний покупець звичайно не замислюється, наприклад страхування. Крім того, вона поширена в некомерційній сфері й часто практикується благодійними фондами, освітніми установами й політичними партіями. Більшість фірм нерідко звертається до цієї концепції в умовах надвиробництва, коли перед ними встає завдання обов'язкової реалізації зроблених товарів, а не виробництва продукції, у якій бідує ринок.