2. Подстройка к языку тела

Как уже было сказано выше, эмоциональное состояние челове­ка, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуа­ции, а также его отношение к собственным мыслям так или иначе отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации человек получает невербально (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы этого или нет), то эта область заслуживает особого внимания.

Подстройка к языку тела включает в себя отражение:

• позы человека;

• жестов (в вашу очередь говорить);

• движений (особенно кивание головой).

3. Подстройка к речи

Тело во многом передает состояние человека и его отношение к сказанному. Но в конечном итоге именно слова передают «офици­альный» смысл. Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Речь является отражением Мо­дели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, осо­бенно к ее содержанию, вы подстраиваетесь и к Модели мира дан­ного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную. Подстройка к речи включает:

• подстройку к темпу и ритму речи;

• подстройку к голосу (громкости, интонации);

• подстройку к содержанию (использование в собственной речи ключевых слов собеседника, повторение окончания фраз, ис­пользование той же репрезентативной системы и т. п.).

4. Подстройка к дыханию

Дыхание человека очень точно отражает его эмоциональные переживания и при этом наименее им осознаваемо. К тому же оно всегда при нем. Вы можете подстраиваться к дыханию человека, даже разговаривая по телефону, усиливая тем самым подстройку к голосу. Человек, который находится с вами в состоянии раппорта и слышит ваши слова в схожем с его речью ритме, тональности, громкости и на его выдохе, более склонен доверять этим словам, бессознательно воспринимая их как свои собственные, при хоро­шей подстройке, конечно. Этот принцип используется в гипнозе. Существует трудность — люди дышат по-разному. Поэтому в не­которых случаях лучше использовать непрямую подстройку к ды­ханию.

Непрямая подстройка (или перекрестное отражение) является более сложным, но гораздо более тонким способом подстройки.

Во время прямой подстройки вы принимаете такую же позу, используете те же жесты, что и ваш собеседник, дышите в том же ритме и т. п. Во время непрямой подстройки вы подстраиваетесь к дыханию вашего партнера не собственным дыханием, а, например, малозаметным киванием головы в ритм его дыхания; не повторяе­те его жесты, а только помечаете небольшим движение вашей руки. Так или иначе, но вы показываете подсознанию этого человека, что вы внимательны к нему, что вы замечаете его движения, что вы разделяете его восприятие мира, что вы «такой же, как он».

Кроме того, элементы подстройки можно разделить по прин­ципу отношения общего к частному. Например, существует поня­тие открытых и закрытых поз. Существуют жесты, обозначающие схожее значение. Но каждый человек придает этим позам или же­стам свою особенную индивидуальность. Удобная и приемлемая поза для одного человека может быть неудобна или неприемлема для другого. Поэтому в некоторых случаях вовсе не следует копи­ровать ту же позу, а, возможно, принять только схожую по значе­нию. Если ваш собеседник сидит со скрещенными руками, то вы можете скрестить ноги. Таким образом, в общем вы также прини­маете «закрытую» позу, но в частности — иную, чем ваш партнер.

Замечания

• Не переключайтесь со своего способа поведения на способ поведения партнера резко и внезапно. Переходите к отра­жению плавно, постепенно. Сохраняйте естественность. Лю­бая неестественность в вашем поведении не останется неза­меченной и разрушит раппорт, вместо того чтобы усилить его.

• Когда вы получаете от собеседника какое-то сообщение (в виде жеста, изменения позы и т. п.), то полезно понять, что оно означает, в чем его смысл, прежде чем отправлять сле­дом в точности такое же.