Продажи через отношения

Продажи через отношения/ Установление контакта

А - Администратор

11

Продажи через отношения/ Установление контакта

А- Администратор

1.Мнимый FAQ

2.Мы, Нам с Вами, Вместе

3.Термины

4.Подробности

12

Продажи через отношения/ Установление контакта

E - Предприниматель

13

Продажи через отношения/ Установление контакта

E - Предприниматель

1.Комплименты

2.Задавать вопросы

3.Активно слушать

4.Возвращать к теме разговора

14

Продажи через отношения/ Установление контакта

I - Интегратор

15

Продажи через отношения/ Установление контакта

I - Интегратор

1.Позиция «доктора»

2.Термины уверенности

3.Ссылки на отзывы

4.Аналогии

16

Продажи через отношения/ Установление контакта

17

Продажи через отношения/ Выявление потребности

Вопросы на получение информации (общие + сфокусированные)

ЦЕЛЬ: получить информацию о НАСТОЯЩЕМ, описание текущей ситуации клиента

причины

настоящее

желаемое

Расскажите мне о себе, своей компании, продукции, которую вы представляете на рынке, на что вы ориентированы в информировании своих клиентов….

18

Продажи через отношения/ Выявление потребности

Вопросы на получение информации (общие + сфокусированные)

ЦЕЛЬ: получить информацию о ЖЕЛАЕМОМ и побудить к мысли о том, что важно для клиента в текущей ситуации

причины

настоящее

желаемое

Скажите, а по каким критериям вы выбираете те РА, с которыми предпочитаете работать?

Что для вас наиболее ценно в отношениях с партнерами? Какие потребности есть у вас, в отношении ваших партнеров?

19

Продажи через отношения/ Выявление потребности

Вопросы исследования(общие + сфокусированные)

ЦЕЛЬ: побудить к мысли о ПРИЧИНАХ возникновения желаемого. Понимание ПРИЧИН – это знание ПОТРЕБНОСТЕЙ!

причины

настоящее

желаемое

Почему присутствуют такие потребности? Почему вам нужно именно это?

Как это поможет вашему бизнесу?

Как они соотносятся с глобальной задачей бизнеса?

20