Продажи через отношения

Продажи через отношения/ Предложение

Как правильно донести «ценность» до всех типов клиентов?

31

Продажи через отношения/ Предложение

Производитель (P)

Перед началом предложения уточните, что «не решение» потребности приведет к «кризису»

При запросе обратной связи делайте акцент на то, что размещение в 2ГИС единственно-правильное решение задач

Сначала суть, потом объяснение. Мало слов, четкие цифры.

32

Продажи через отношения/ Предложение

Администратор (А)

Акцент на каждую позицию (четкое СПВ по каждой позиции пакета)

Рассказывайте о каждой позиции максимально подробно и четко

Чаще запрашивайте обратную связь со ссылкой на подтвержденную потребность

Во время предложения делайте паузы, т.е. после СПВ – покажите как будет это выглядеть

Дайте понять, что это безопасно. «Уже есть примеры такого размещения, и они приносят результат»

Объясните регламент дальнейшего

взаимодействия

33

Продажи через отношения/ Предложение

Предприниматель (Е)

Во время СПВ делайте упор на положительные/позитивные эмоции, напр., «это реально круто», «это лучшее предложение» и т.д.

Подтверждение предложения делать с помощью вопроса на побуждение к мысли

«Включить» активную жестикуляцию и мимику

Дайте ЛПР возможность поставить на решение свое «клеймо».

34

Продажи через отношения/ Предложение

Интегратор (I)

Проводить презентацию с точки зрения эксперта

Покажите уверенность в своих аргументах, при помощи фраз «Я уверен», «Я гарантирую», и т.д.

В случае если в офисе несколько человек, ссылаться на обычных пользователей 2ГИС, напр., на его коллег

Заручится поддержкой коллег, нужны адвокаты. Говорить про безопасность.

Сначала объяснение потом суть.

35

Что значит «да» и «нет».

Продажи через отношения/ Работа с возражениями

P (Производитель)

Да •Да

Нет •Нет

Продажи через отношения/ Работа с возражениями

А (Администратор)

Да

Нет

•Да

•Дайте

информацию

Продажи через отношения/ Работа с возражениями

Е (Предприниматель)

Да

Нет

•Возможно

•Нет

Продажи через отношения/ Работа с возражениями

I (Интегратор)

Да

Нет

•Либо да либо нет

•Либо да либо нет