В переговорах своевременность решает все

Вы должны рассчитывать выгодное время проведения переговоров. Почти в каждой ситуации бывает лучшее время для покупки и для продажи услуг. И если ваш расчет времени верен, вы заключите оптимальную сделку. Чем настоятельнее ваша потребность, тем слабее ваша позиция на переговорах. Если вы спешите заключить сделку, то вероятность добиться наиболее выгодных условий для вас резко снижается. К примеру, каждый продавец получает определенное ежемесячное задание. Поэтому при покупке дорогостоящего товара вы почти всегда заключите наиболее выгодную сделку, если дождетесь конца месяца, когда на продавцов давит необходимость выполнять ежемесячную норму. Ведь от этого зависит зарплата и премии.

Человек, который позволяет себя торопить, заключает наименее выгодную сделку. Давление временем является распространенной тактикой ведения переговоров, поэтому следует иметь ввиду, что ее могут применить и к вам. Отвечайте в таких случаях: «Если вам нужен ответ прямо сейчас, то мой ответ — нет. Но если вы дадите мне подумать, то ответ может оказаться другим»

Если вы заключаете существенный договор, то у вас должно быть, по меньшей мере, сутки на обдумывание. Используйте время как инструмент для укрепления своей позиции и развития своей способности принимать лучшие решения.

Ключевые вопросы на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. До этого проявляется человеческая склонность оттягивать решение важнейших вопросов до последнего. Для вас это означает, что на переговорах нужно проявлять терпение. Вы должны быть готовы к тому, что ключевые вопросы будут рассмотрены в последнюю минуту.

Условия оплаты могут быть важнее цены

Примером этого служит покупка автомобиля известной марки в рассрочку с учетом того, что он не успеет устареть. Это стократно справедливо при покупке недвижимости.

Вы можете договориться практически о любой цене, если определитесь с условиями сделки. Если вы ведете переговоры и действительно хотите купить или продать товар, но вопрос упирается в цену, сместите центр внимания на условия продажи и посмотрите, нельзя ли договориться о таких условиях, чтобы цена стала более приемлемой.

Никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы выгодным оно ни казалось. Даже если первое предложение — это предел ваших мечтаний, не соглашайтесь на него. Попросите время на размышление. Имейте ввиду, что каким бы привлекательным ни казалось вам первое предложение, оно обычно означает, что вы можете добиться еще более выгодных условий, если проявите терпение.

Никогда не отвергайте предложение сразу, каким бы неприемлемым оно ни казалось поначалу. Невыгодное предложение может превратиться в прекрасную сделку, если вы в состоянии диктовать условия.

Готовьтесь к переговорам

Успех в переговорах на 80% определяется тем, насколько вы к ним подготовились. Факты решают все. Старайтесь перед началом любых переговоров собрать необходимые факты, особенно если предмет обсуждения обширный или сложный. Избегайте искушения принимать поверхностные ответы или приблизительные цифры. Не принимайте желаемое за действительное.

В бестселлере «Моя жизнь в суде» известный адвокат Л. Найзер, чья карьера насчитывает более ста крупных процессов, рассказывает о том, как благодаря кропотливой подготовке он сумел спасти многих своих клиентов, которым грозила смертная казнь. Иногда все решал один маленький факт, который ему удавалось открыть в результате многочасовых поисков.

Проверяйте свои предположения: неверные предположения лежат в основе большинства ошибок. Одно из таких предположений, которое почти все берут за основу, отправляясь на переговоры, — состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Это может не соответствовать истине. Возможно, она только хочет проверить, насколько выгодную сделку вы можете предложить.

Ставьте себя в положение противной стороны, определите вопросы, интересующие оппонента, это поможет вам лучше подготовиться и эффективнее вести переговоры.