Сравнение видов абонементов велнес-центра “Формула Энергии”

	Gyrotonic	Серебро	Золото	Платина
Оборудование	Gyrotonic	тренажёры	тренажёры	Gyrotonic + тренажёры
Секции	Есть	Нет	Нет	Есть
Раздевалка и полотенце	Обычные	Обычные	VIP	VIP
Саун и И/К кабина	2 р/неделю	2 р/неделю	Есть	Есть
Визит для друга	1	1	неограниченно	неограниченно
Детская комната, сейф, парковка	Есть	Есть	Есть	Есть
Камера хранения	Нет	Нет	Есть	Есть

Кроме того, каждый из видов абонементов делится по длительности и по времени посещения: абонементы группы Gyrotonic могут быть длительностью 1, 6 или 12 месяцев, а абонемент Gyrotonic на 12 месяцев может быть утренним (посещение с 7 часов утра до полудня), дневным (посещение с 7 часов утра до 17 часов) и вечерним (посещение с 17 часов до 23 часов). Сходная классификация применяется и для абонементов остальных трёх групп. Всё услуги, которые не входят в тот или иной абонемент, можно приобрести отдельно. Кроме того, для посещения тренажёрного зала, зала Gyrotonic, секции йоги возможно купить набор на определённое количество посещений.

Для того чтобы оценить ценовое предложение велнес-центра “Формула Энергии” на фоне цен конкурентов было проведено сравнение цен на самый популярный продукт: годовой безлимитный абонемент, включающий в себя посещение тренажёрного зала, групповых занятий, бассейна (при наличии в клубе), SPA-зоны, использование парковки (при наличии), получение полотенец, тапочек и прочих душевых принадлежностей (при наличии такой услуги в центре). Сравнение можно видеть в таблице 4. Данные были получены 15 апреля 2015 года.

Таблица 4.

Сравнение цен на годовой безлимитный абонемент

Название	Цена годового абонемента	бассейн	парковка	полотенца и пр.	цена при сравнении с ФЭ
Формула Энергии	38900	Нет	Есть	Есть	0
HardCandy	36900	Есть	Нет	Есть	-2000
Olymp	18 000	Есть	Есть	Есть	-20900
Fitness Family	23 900	Есть	Нет	Нет	-15000
Sport Life	22 000	Есть	Нет	Нет	-16900
Alex Fitness Невский	18 000	Нет	Нет	Нет	-20900
World Class Сенная	60 000	Есть	Нет	Есть	21100

Самым заметным в полученных результатах является то, что цена в велнес-центре “Формула Энергии” – одна из самых высоких, несмотря на отсутствие такой популярной услуги, как бассейн. При этом дороже стоит годовой безлимитный абонемент только в фитнес-клубе World Class Сенная, который располагается в центре города, в распоряжении которого имеется бассейн и SPA-зона, намного более обширная по сравнению со SPA-зоной “Формулы Энергии”. Что касается остальных клубов, наиболее близким по предложению к рассматриваемой компании является фитнес-клуб, принадлежащий к сети Olymp: его клиенты, так же как и клиенты “Формулы Энергии”, могут пользоваться охраняемой парковкой, получают доступ к SPA-зоне сходного уровня и могут получать банные принадлежности. Кроме того, их географические расположения так же сходны. При этом стоимость его посещения более чем в два раза меньше, чем стоимость посещения “Формулы Энергии” на сходных условиях, не смотря на наличие в распоряжении его гостей полноразмерного бассейна. Данный анализ позволяет предположить то, что цены в велнес-центре “Формула Энергии” завышены. Однако в данном сравнении не были учтены такие субъективные показатели, как красота интерьера, вежливость персонала и т.д., которые могут быть чрезвычайно важны на рынке услуг. Данное предположение будет в дальнейшем проверено с помощью первичного исследования с их учётом. При этом необходимо будет выяснить, цены какого из основных конкурирующих фитнес-центров потенциальные потребители считают справедливыми, соответствующими качеству. Также необходимо будет понять, какие цены наибольшее количество потенциальных потребителей считают приемлемыми.

Компания выделяется на фоне своих конкурентов широким набором предлагаемых услуг: помимо традиционных тренажёрного зала и групповых программ, как уже упоминалось, велнес-центр “Формула Энергии” может предложить потенциальным покупателям футбольное поле, теннисные корты и др. Соответственно, и ценообразование клуба могло бы быть сложным, запутанным, использующим различные комбинации услуг. Однако руководство клуба предпочло другой вариант – все услуги существуют раздельно, для клиентов не существует варианта покупки доступа сразу к нескольким видам оборудования. В ходе работы над данным проектом руководству был предложен вариант действий, по которому было бы выяснено, существует ли возможность создания комплексного предложения, дающего для покупателей синергетический эффект при покупке сразу нескольких услуг в рамках одного пакета, однако собственник и генеральный директор компании отказались от дальнейшего рассмотрения данной альтернативы.

Во время работы над данным проектом некоторые положения ценовой политики компании поменялись. Одним из основных изменений стал отказ от раздельных абонементов на занятия в тренажёрном зале и в зале для групповых занятий. Чтобы понять, правильным ли это было решением, необходимо понять, посещают ли пользователи тренажёрного зала групповые занятия и наоборот. Это будет проверено в дальнейшем исследовании.

Выводы

На основании анализа текущего и прошлого состояний рынка фитнес-услуг, специфики ценообразования компаний, осуществляющих на нём свою деятельность, и анализа ценовой стратегии велнес-центра “Формула Энергии” были выявлены вопросы, на которые необходимо получить ответ в дальнейшем исследовании:

• Отличает ли позиционирование велнес-центра “Формула Энергии” как оздоровительного центра его от остальных фитнес-клубов и фитнес-центров в глазах потенциальных потребителей?

• В какое время суток потенциальные потребители чаще всего посещают фитнес-клубы? Какое время является пиковым?

• Каким набором услуг фитнес-клубов пользуются их посетители?

• Абонементы на пользование услугами фитнес-клуба на какой срок наиболее востребованы среди потребителей?

• С какой периодичностью, в среднем, покупатели абонементов фитнес-клубов их посещают?

• Считают ли потенциальные покупатели цены в велнес-центре “Формула Энергии” или в конкурирующих фитнес-клубах справедливыми и, если считают, то в каких?

• Какие цены наибольшее количество покупателей считает приемлемыми для годового абонемента и разовых посещений велнес-центра “Формула Энергии”?

Ответы на данные вопросы будут необходимы для разработки конкретных рекомендаций по совершенствованию ценовой стратегии, достижения целей и выполнения задач, поставленных при начале работы.