- •1.Основные черты промышленных рынков
- •2.Характеристика основных категорий продукции промышленного назначения
- •3.Отличительные особенности клиентов на промрынках
- •4.Предприятия на промышленных рынках и их характеристика
- •6.Некоммерческие организации и их особенности на рынках промышленных товаров
- •7.Характеристика процесса покупки промышленных товаров
- •Процесс покупки в пром орг-ции
- •8.Отличительные особенности характерных ситуаций, возникающих при покупке промышленных товаров и услуг
- •1. Новое задание (новая покупка);
- •2.Обычная повторная покупка;
- •3.Модифицированная повторная покупка.
- •9.Выбор и оценка поставщиков промышленной организации
- •10.Виды маркетинговых связей на промышленном рынке и их особенности
- •11.Характеристика сил, влияющих на формирование решения о покупке
- •12.Центр по покупке и его структура
- •13.Маркетинговая информационная система на рынке промышленных товаров
- •14.Маркетинговые исследования и их особенности на промышленном рынке
- •15.Сегментирование промышленных рынков
- •16.Требования к сегментам промышленных рынков
- •17.Макросегментирование и микросегментирование рынка
- •18.Понятие компетенции организации и требования, предъявляемые к ней
- •19.Особенности товарной политики организации
- •20.Факторы, определяющие ассортимент продукции
- •21.Этапы планирования товарного ассортимента.
- •2. Организ тов планиров и создание нов тов
- •3.Прекращение пр-ва устаревших тов
- •22.Особенности брендинга на промышленном рынке.
- •23.Особенности качества промышленной продукции
- •24.Инновационный процесс и его управление в организации.
- •25.Анализ портфеля технологий проморганизации.
- •26.Процесс создания новых промышленных товаров
- •27.Характеристика промышленных услуг
- •28.Приобретение промышленных услуг
- •29.Особенности маркетинга промышленных услуг
- •30.Маркетинговые каналы сбыта промышленной продукции и функции участников кр
- •31.Роль, характеристика посредников и их выбор
- •32.Процесс проектирования кр
- •2)Определение ограничений
- •4)Выбор структуры канала
- •33.Логистика и ее основные элементы
- •34.Процесс ценообразования в промышленности
- •35.Управление ценами на промышленную продукцию
- •36.Реклама и ее особенности в промышленном маркетинге
- •37.Методы расчета бюджета рекламных кампаний, проводимых проморганизациями
- •38.Стимулирование сбыта промышленных товаров
- •39.Особенности личной продажи на промышленном рынке
- •40.Специальные методы продвижения на промышленном рынке
- •41.Определение и характеристика методов по формированию бюджета на реализацию смк
- •Метод max-ного дохода — рекламодатель исходит из того, что сущ-т связь м/у объемом продажи тов. И затраченными ср-вами на его рекл.
3.Отличительные особенности клиентов на промрынках
Для успешной реализ-ции ма деят-ти необх-мо владеть инф-ей о своих потенц. клиентах, т.к. их поведение значит.зависит от вида рынка. Клиенты на пром. рыках облад. рядом отличий:
Пром. рынок |
Потребит.рынок |
1)товары и услуги приобрет-ся для переработки,пр-ва,перепродажи; 2)покупают оборуд-е,сырьё,полуфабрикаты; 3)покупки осущ. на основании техн. докум-ции и соотв-ей инф-ии; 4)принимают коллективные решения о покупке; 5)покупки многократные,аналогичные и объёмные; 6)чаще и более точно оценивается ст-ть товаров,анализ-ся условия продавцов 7)присутстваренда оборуд-я 8)проводит покупки на аукционах или путём переговоров с продавцами |
1)с целью удовлетвор. личных потребностей
2)приобрет. очень редко
3)на основе образцов,моды
4)редко
5)объёмы покупок небольшие 6)не в такой мере
7)нет необходимости 8)нет необходимости |
Клиентами на пром. рынках явл. различного рода хоз.субъекты,кот.подраздел. на 3 группы:1)предприятия;2)гос.организации;3)некоммерч.организации.
Маркетологи должны понимать,что пром. рынок хар-ся большой разнородностью,т.к. каждая из перечисл.групп мб представлена различн. сегментами,что сказывается и на хар-ках товара,способах упаковки, выбора канала распред-я, формир-е цены,реализ.коммуникацион. политики.Клиенты на пром. рынках при осущ. покупки преследуют общ.и специфич. цели.Общие цели:доступность товара,солидность продавца,соотв-ее кач-во товаров,быстрота поставок,выгодные уровень цен и условия сделки.
Специфич.цели:1)для предприятия:соотв-ий стандарт кач-ва покупаемых товаров и услуг,разнородность поставщиков;2)для гос.органов:-точность докум-ии,связанной с поставками,-целесообразность и экономичность покупок с точки зрения общественности;3)для коммерч. организаций:-низкие цены,-спец.льготные условия покупки.
4.Предприятия на промышленных рынках и их характеристика
К предпр-м относ.след. субъекты хозяйствования: 1 предпр-я – пр-ли конкретной прод-ции2строит. фирмы 3торговые предпр-я 4 фирмы по оказ. услуг 5трансп.орг-ции 6 некот. группыспец. профессий.
Предприятия, действ-щие как клиенты дел-ся на 3 категории:
1)потребляищие(приобр-т промтовары для пр-ва с их помощью др.товаров,кот.затем реализ-ся на соотв.рынке)
2)произв-ли оригин.изделий приобр.промтовары, чтобы произвести из них конечную готовую прод-ю
3)дилеры и дистрибьютеры(покупают промтовары с целью их дальнейшей перепродажи в принципиально неизмен.виде первым двум категориям).
Маркетолог должен хорошо понимать отличит.хар-ки каждой категории предпр-тий-клиентов, т.к. это помогает понять критерии покупок конкретного продукта.
Характерн.черты предприятий-клиентов при разработке соотв-щей марк.стратегии:
размер предприятия (именно крупные пок-ли интересны для маркет-гов, учитывая их большой потенциал продаж, поэтому маркетолог должен так разработать ма стратегию, чтобы max-но учесть индив потребности каждого крупного клиента и успеть адаптировать ее особенным потребностям отдельным сегментам ср. и малых предпр.
географ.конценр-ция предр-й: многие сосредоточены в крупн.городах, что означ.наличие возможностей для маркетолога: 1)ма усилия можно сосредоточить в регионах с выс рын потенциалом и эф-но в них исп-тьсобст. персонал по продажам.2)центр дистрибьюции в рег. с больш. объемами продаж, кот. могут обеспечитьбыстрые поставки больш. числу клиентов. 3)многие крупн. фирмы пр-дят централиз. пок-ки для всех подразделений и филиалов, поэтому пр-ль пром тов-в не всегда может увязать свой персонал по продажам со специф. геогр. рагионами.
сп-б орг-ции покупок: зависит от размера, хар-ра хоз.деят-сти, разнородности и тех.сложности продукции.
Госучреждения в роли клиентов на промрынках
К госорганам относятся центральные или местные госорганы, кот.покупают практически все виды продукции. Данный рынок идеален для работы м-лога, по осуществлению покупок является весьма специализированным и неясным.
Для эф-ой работы на данном рынке необх-мо установить разнообразие данной группы клиентов:1. республиканское правительство 2. областные и районные исполнительные комитеты 3. руководство городов 4. руководство районов в городах
По оценкам специалистов общий рыноч. потенциал госорганов одинаков с потенциалом сектора предприятия.
Процесс покупки на данном рынке подвержен влиянию многих факторов, т.к пок-ли несут ответственность перед большим кол-вом заинтер-ых субъектов (уч. образования, суды, милиция, армия, транспорт, почта и др.) и подвержены их влиянию: опр-ие ассортимента, создание опр. правов. рамок осущ-ых покупок, их оценка.
Большинство покупок, осущ-ых госорганами, на всех ур-ях основываются на контрактах.
Госзакупки дел-ся на военные и гражданские. Госзакупки орган-ся подобно закупкам предприятий, однако сущ-ют отличительные особенности:1. большое внимание уделяется формальной и юр. правильности осущ-ия покупок и оформлению всей необх-ой док-ции. 2. сущ-ют строго опр-ые нормы отн-но стоимости, спецификации товара, сроков поставок и выполнения работ, технических процедур. 3. процесс принятия решений о покупке более сложен и длителен.
Сущ-ют особенности при разработке марк-ой стратегии:1. необходимо изучить изначально сложные правила и нормы, кот.следует соблюдать. 2. организовать инф-ую с-му, кот. позволит постоянно отслеживать планы закупок отдел. госорганов. 3.разработать соотв. ма стратегию исходя из специфики работы конкретного гос. органа.