- •1.Основные черты промышленных рынков
- •2.Характеристика основных категорий продукции промышленного назначения
- •3.Отличительные особенности клиентов на промрынках
- •4.Предприятия на промышленных рынках и их характеристика
- •6.Некоммерческие организации и их особенности на рынках промышленных товаров
- •7.Характеристика процесса покупки промышленных товаров
- •Процесс покупки в пром орг-ции
- •8.Отличительные особенности характерных ситуаций, возникающих при покупке промышленных товаров и услуг
- •1. Новое задание (новая покупка);
- •2.Обычная повторная покупка;
- •3.Модифицированная повторная покупка.
- •9.Выбор и оценка поставщиков промышленной организации
- •10.Виды маркетинговых связей на промышленном рынке и их особенности
- •11.Характеристика сил, влияющих на формирование решения о покупке
- •12.Центр по покупке и его структура
- •13.Маркетинговая информационная система на рынке промышленных товаров
- •14.Маркетинговые исследования и их особенности на промышленном рынке
- •15.Сегментирование промышленных рынков
- •16.Требования к сегментам промышленных рынков
- •17.Макросегментирование и микросегментирование рынка
- •18.Понятие компетенции организации и требования, предъявляемые к ней
- •19.Особенности товарной политики организации
- •20.Факторы, определяющие ассортимент продукции
- •21.Этапы планирования товарного ассортимента.
- •2. Организ тов планиров и создание нов тов
- •3.Прекращение пр-ва устаревших тов
- •22.Особенности брендинга на промышленном рынке.
- •23.Особенности качества промышленной продукции
- •24.Инновационный процесс и его управление в организации.
- •25.Анализ портфеля технологий проморганизации.
- •26.Процесс создания новых промышленных товаров
- •27.Характеристика промышленных услуг
- •28.Приобретение промышленных услуг
- •29.Особенности маркетинга промышленных услуг
- •30.Маркетинговые каналы сбыта промышленной продукции и функции участников кр
- •31.Роль, характеристика посредников и их выбор
- •32.Процесс проектирования кр
- •2)Определение ограничений
- •4)Выбор структуры канала
- •33.Логистика и ее основные элементы
- •34.Процесс ценообразования в промышленности
- •35.Управление ценами на промышленную продукцию
- •36.Реклама и ее особенности в промышленном маркетинге
- •37.Методы расчета бюджета рекламных кампаний, проводимых проморганизациями
- •38.Стимулирование сбыта промышленных товаров
- •39.Особенности личной продажи на промышленном рынке
- •40.Специальные методы продвижения на промышленном рынке
- •41.Определение и характеристика методов по формированию бюджета на реализацию смк
- •Метод max-ного дохода — рекламодатель исходит из того, что сущ-т связь м/у объемом продажи тов. И затраченными ср-вами на его рекл.
16.Требования к сегментам промышленных рынков
Производитель пром пр-ции имеет дело со многими разл типами орг-ции клиентов, требования кот разнообразны и разнородны. Поэтому актуальность проведения процедуры сегментирования очевидна.
Пром рынок требует сегментирова при след усл:
Уменьш объемов сбыта конкр пром пр-ции и/или пром услуг
Значит спада потенц спроса на соотв пром тов
При усилении конкур борьбы на рынке
Оценка привлекательности целевого сегмента опред с уч след критериев:
Измеримость, т.е. должны существ способы и ср-ва измерения размера, ур-ня покуп сп-ти и др.
Доступность— степень концентрац марк усилий данной орг-ции
Существенность – рын сегменты д.б достат велики и прибыльны для того, чтобы стоило заниматься их обслуживанием
Уникальность сегмента д.б ярко выражен отлич черты а их представители одинаков образом реагиров на эл-ты компл марк
Целесообразность— для привлеч и обслуж соотв сегментов необх разраб эффект программы.
Перед проведением сегментиров след:
1.Провести анализ конкуренции с целью определ границ своей области деят-ти, а также выявления конк-ов, их сильн и слаб сторон.
2.Оценить технол окружение, в кот орг-ции намерены конкурировать: *технология тов – комплекс идей, использ в данной тов или усл; * технология процесса- -//- или действий, применяем в произв тов или усл; *технолог управлен – процедура управл, связан с продажей тов и с управл деят-тью.
Сегменты рынка пр-ции пром назнач должны анализироваться очень тщательно в сравнении с потребит тов.
В определ ситуациях на пром рынке стратегия сегментиров не всегда возможна:
1.сегменты данного рынка не изучемы, не доступны и емкость их недостаточна
2.орг-ция не реализ стратегию диверсификации тов и усл
3.Тов не поддается диверсификации
4.Тов предназнач для нескольк постоян крупн пок-лей
5.Низкая эффективн провед процедуры сегментир небольш пр-тиями
17.Макросегментирование и микросегментирование рынка
Макросегментир-е —сосредотачивается на хар-ке покупающих орг-ций, разделяя рынок в соответствии с их величиной, геогр. полож-м, отраслью и организ-й стр-рой.
Микросегментир-е— требует более глубокого знания рынка, основанного на изучении лиц или групп, приним-х решение о покупке в пределах каждого макросегмента.
Для сегмент-я пром рынка хар-рен 2х-уровневый подход сегментир-я пром. рынков: сначала опр-ся макросегменты, затем при необх-ти проводится микросегментир-е. Это необх-мо в том случае, если выявленные макросегментыодинаково реагируют на ма усилия орг-ции, а каждый микросгмент хар-ся специф. требованиями и своеобразной реакцией на ма стимулы.
При макросегмент.исп-ся вторичная инф-ция и данные из БД орг-ций.
При микросегмент. исп-ся первичная инф-ция, кот.поступает от персонала по продажам.
Принципы макросегментир-я:
1)Хар-ки покупающих организаций:-Размер; -Геогр. Полож.; -Объём исп-я продукции; -Уровень централиз-ти покупок.
2) Характер применения продукции: -Принадлежность к определ-й отрасли; -Конечное использ-е товара; -Потребительская стоимость продукции.
3) Характер ситуации при покупке: - Тип ситуации; -Стадия процесса принятия решения о покупке.
Принципы микросегментирования:
1)Факторы, имеющие наибольш. значение при принятии решения о покупке;
2)Стратегия покупок, кот.применяется покупающей организацией;
3)Структура центра по покупкам;
4)Отношение покупающих организаций к поставщикам;
5)Значимость покупок;
6)Инновационность организации;
7)Личные качества сотрудников, принимающих решение о покупке.