- •1.Основные черты промышленных рынков
- •2.Характеристика основных категорий продукции промышленного назначения
- •3.Отличительные особенности клиентов на промрынках
- •4.Предприятия на промышленных рынках и их характеристика
- •6.Некоммерческие организации и их особенности на рынках промышленных товаров
- •7.Характеристика процесса покупки промышленных товаров
- •Процесс покупки в пром орг-ции
- •8.Отличительные особенности характерных ситуаций, возникающих при покупке промышленных товаров и услуг
- •1. Новое задание (новая покупка);
- •2.Обычная повторная покупка;
- •3.Модифицированная повторная покупка.
- •9.Выбор и оценка поставщиков промышленной организации
- •10.Виды маркетинговых связей на промышленном рынке и их особенности
- •11.Характеристика сил, влияющих на формирование решения о покупке
- •12.Центр по покупке и его структура
- •13.Маркетинговая информационная система на рынке промышленных товаров
- •14.Маркетинговые исследования и их особенности на промышленном рынке
- •15.Сегментирование промышленных рынков
- •16.Требования к сегментам промышленных рынков
- •17.Макросегментирование и микросегментирование рынка
- •18.Понятие компетенции организации и требования, предъявляемые к ней
- •19.Особенности товарной политики организации
- •20.Факторы, определяющие ассортимент продукции
- •21.Этапы планирования товарного ассортимента.
- •2. Организ тов планиров и создание нов тов
- •3.Прекращение пр-ва устаревших тов
- •22.Особенности брендинга на промышленном рынке.
- •23.Особенности качества промышленной продукции
- •24.Инновационный процесс и его управление в организации.
- •25.Анализ портфеля технологий проморганизации.
- •26.Процесс создания новых промышленных товаров
- •27.Характеристика промышленных услуг
- •28.Приобретение промышленных услуг
- •29.Особенности маркетинга промышленных услуг
- •30.Маркетинговые каналы сбыта промышленной продукции и функции участников кр
- •31.Роль, характеристика посредников и их выбор
- •32.Процесс проектирования кр
- •2)Определение ограничений
- •4)Выбор структуры канала
- •33.Логистика и ее основные элементы
- •34.Процесс ценообразования в промышленности
- •35.Управление ценами на промышленную продукцию
- •36.Реклама и ее особенности в промышленном маркетинге
- •37.Методы расчета бюджета рекламных кампаний, проводимых проморганизациями
- •38.Стимулирование сбыта промышленных товаров
- •39.Особенности личной продажи на промышленном рынке
- •40.Специальные методы продвижения на промышленном рынке
- •41.Определение и характеристика методов по формированию бюджета на реализацию смк
- •Метод max-ного дохода — рекламодатель исходит из того, что сущ-т связь м/у объемом продажи тов. И затраченными ср-вами на его рекл.
6.Некоммерческие организации и их особенности на рынках промышленных товаров
Некоммерческие организации: больницы, учебные учреждения, исправительные учреждения, библиотеки, музеи.
Покупки данной группы клиентов похожи на покупки гос. органов тем же, что процесс покупки подвергается влиянию политических и др. факторов и протекает при строгом соблюдении правовых норм.
Главной особенностью этого рынка является его разнородность:
По разному осуществляется его подготовка и процесс покупки – многие организации после определения своего бюджета приобретают необходимые товары до полного его использования. Неком.орг-ции стремятся быстро и по возм-ти полно израсходовать бюдж. ср-ва и маркетолог должен учесть этот факт при разраб-ке стратегии.
Данные организации могут иметь или отделы по покупкам или специалистов которые выполняют данные функции. Отдел по покупкам может состоять из различных специалистов, поэтому маркетолог должен учесть, что на принятие решения о покупке оказывают влияние специалисты различных профилей.
Некоммерческие организации часто объединяются в группы для снижения цены при большом объёме покупки, поэтому маркетолог должен предусмотреть такой вариант и разработать особую стратегию, которая бы учитывала как индивидуальное поведение входящей в группу организации так и общую линию поведения. Из-за такой разнородности клиентов данной группы предпр-я, работающие на рынке неком.орг-ций обычно имеют в штате отд. специалиста.
7.Характеристика процесса покупки промышленных товаров
Для разработки эф-ой стратегии ма пром. тов-в, установления прочных деловых связей с клиентами необх-мо четкое понимание процесса покупки на рынке данных тов-в. Процедуры осущ-ния пок-к в пром орг-ях хотя и имеют формальный хар-р, в тоже время имеют много общего с процедурами реализацией пок-к конечными потр-ми.
Продажа пром тов-в— процесс обмена, в кот. 2 орг-ии обмениваются предметами опред-ой ст-ти и при этом м/у ними возникают разнообразные связи.
Процесс покупки в пром орг-ции
Прод. орг-я |
|
Покуп. орг-я | |||
|
| ||||
Центр по продаже |
агент по продаж. |
процесс обмена |
агент по пок-ке |
Центр по пок-ке | |
|
инф-я реш-е проблем переговоры доверие продукт, услуга оплата взаимод-е |
|
В продающих организ-ях созд центр по продажам,а в покуп-ей—центр по покупке между кот склад опред отношения.В это взаимодействие входят их представ-ли-агент по продаже и по покупке.
Они инициируют процесс обмена,в кот обе стороны обмен-сяинф-ей.Каждая сторона решает свои проблемы.Стороны ведут переговоры,кот заверш или незаверш заключ-ем сделки.Между ними возник отношения доверия,дружелюбия.В рез-те сделки в одну сторону отправл товары и услуги,а в др оплата за них.После совершения сделки развиваются отнош-я,направл на развитие сотруднич-ва.
Важную роль в проморганиз-ях играют группа спец-ов,кот заним-ся подготовкой провед и оценкой рез-ов обмена.
ЦЕНТР ПО ПРОДАЖАМ— сотрудники продающ организ-и,кот заним инициированием и поддержанием отношений обмена с клиентами.Цель:поиск и обработка соотв М инфо и реализ стратегий продаж.
ЦЕНТР ПО ПОКУПКЕ— сотрудники покуп организации,кот участвуют в принятии решения о покупке,выполн связанные с этим ф-и и несут за это ответственность.
АГЕНТЫ ПО ПРОДАЖАМ И ПОКУПКЕ— не только участв-ют в переговорах с агентом или центром по пок-ке потенциального клиента, но и действ-ют от его имени участвуя во внутр. переговорах центра по продаже своей орг-ции.
Процесс покупки в проморганиз сост из след этапов:
1)предвидение и осознание проблем или потребностей;
2)опред св-в и кол-ва товара;
3)принятие решений о конкр путях и источниках удовольствия возникшей потребности;
4)рассмотрение и анализ предложений;
5)оценка предлож и выбор поставщиков;
6)выбор си-мы заказов товара;
7)анализ обратной инфо о результ-х и их оценка.