XII. Translate into English:

Роберт Кейз, колишній віце-президент американського концер­ну з виробництва харчових продуктів. «Рillsbury Co» (виробництво пекарських продуктів) охарактеризував у статті спосіб ми­слення для свого підприємства в різних фазах розвитку.

Орієнтація на виробництво:

«Ми є кваліфікованими виробниками борошна. Благословенні поставками найліпшої південноамериканської пшениці, дешевою енергією гідроелектростанцій і відмінним устаткуванням, ми вироб­ляємо борошно найвищого ґатунку. Наше головне завдання — виробництво борошна найвищої якості і, очевидно, для того щоб його продати, нам необхідно брати на роботу продавців точнісінько так само, як ми зараховуємо бухгалтера для ведення нашого обліку».

Орієнтація на продаж:

«Ми є виробниками борошна, які випускають для споживача певні продукти. Нам необхідна першокласна збутова організація, котра збуватиме за вигідними цінами всі вироби, що їх ми виробляємо. Через рекламу з-поміж споживачів, а також ринкову інфор­мацію ми маємо підтримувати зовнішню службу. Ми прагнемо, щоб наші продавці й торговельні посередники мали всі допоміжні засоби, яких вони потребують, аби доставляти продукцію наших фабрик споживачам».

Орієнтація на маркетинг:

«Ми справді мали побудувати на нашому підприємстві нову структуру управління, котра керує всіма іншими функціональними сферами: від закупівлі до виробництва, від реклами до продажу. Цією функцією був маркетинг. Наше рішення полягало в тому, щоб організувати сучасний відділ маркетингу. Цей відділ розробив критерії, необхідні нам для висновку — які вироби ми пропонуємо. І ці критерії були й лишаються не більш і не менш ніж критерії самого споживача... Завдання підприємства полягало насамперед не в тому, щоб випускати борошно чи інші вироби, а в тому, щоб задовольнити сьогоднішні та потенційні потреби й запити наших споживачів. Коли б ми спробували якомога простіше сформулювати нашу нову філософію за останні 10 років, то це виглядало б так: «Ми виготовляємо вироби для споживачів та продаємо їх».

«Pillsbury» перебуває на початку своєї четвертої великої ери в маркетинговій революції. По суті, філософію цієї четвертої ери мож­на сформулювати так: «Ми розвиваємось від підприємства, котре має концепцію маркетингу, до маркетинг-підприємства». Спрощено зазначені тенденції розвитку можна схарактеризувати так:

Орієнтація на виробництво (ринок продавців)

«Виробляти скільки можна».

Орієнтація на продаж (тенденція насичення)

«Намагатися збувати те, що виробили».

Орієнтація на маркетинг (ринок покупців)

«Виробляти те, що можна збути (...)».

XIII. Act as an interpreter for a and b:

A:	What concept should direct marketing efforts?
B:	Досить очевидно, що вся діяльність у сфері маркетингу має здійснюватися в межах якоїсь одної концепції. Існує п’ять ос­новних філософій, на підставі яких комерційні організації здійснюють свою маркетингову діяльність.
A:	What are they?
B:	Це концепція вдосконалення виробництва, концепція вдосконалення товару, концепція інтенсифікації комерційних зусиль, концепція маркетингу та соціального маркетингу.
A:	What do you know about these philosophies?
B:	Ці концепції репрезентують різні періоди в історії економіки та основні соціальні, економічні та політичні зміни за останні п’ятдесят років. Загальна тенденція розвитку — зміщення ак- цен­ту з виробництва на комерційні зусилля, на споживача і все більша орієнтація на проблеми споживача та суспільства.
A:	The selling concept and the marketing concept are frequently confused. Do you know the difference between them?
B:	Їх розрізняють таким чином. Комерційні зусилля зі збуту — це зо­середженість на потребах продавця, а маркетинг — це кон­цент­рація на потребах покупця. Комерційні зусилля зі збуту — це тур­бота про потреби продавця, які стосуються перетворення товару в готівку, а маркетинг — це турбота про задоволення потреб клієнта за допомогою товару та цілої низки факторів, пов’я­заних зі створенням, постачанням і, нарешті, споживанням цього товару.
A:	I see. Thus the marketing concept in its essence is the orientation to consumer wants and needs.
B:	Абсолютно правильно. Концепція маркетингу — це орієн­та­ція на потреби споживачів, яка підкріплена комплексними зусиллями маркетингу, націленими на задоволення запитів споживачів, і є основою для досягнення цілей організації.