Настанова особистості

Настанова — певний погляд на предмет, людину чи ідею, що базується па переконаннях, емоціях і поведінці. Формується в дитинстві під впливом виховання.

Настанови можуть бути позитивними і негативними (упередження). Упередження формуються в результаті особистого інтересу та конформізму (людина йде за думкою більшості, за думкою своєї групи, неприязно ставиться до представників інших груп, хоч особисто вони не є для неї загрозою).

Особистий інтерес. Головною причиною упередженості є боротьба за виживання (стереотипи — в усьому винуваті євреї, чеченці, „чорні“, цигани).

Методи переконання. Психологи й фахівці рекламного бізнесу розробили низку прийомів, за допомогою яких можна впливати настанови людей, і успішно використовують їх:

1) апеляція до емоцій (помірні дози залякуючої інформації (карієс і «Бленд-а-мед»); приємні емоції, пов’язані з домашнім теплом та затишком («Мамусин торт»); звернення до потреби в любові та визнанні з боку оточуючих (пом’якшувач для тканини «Ленор»; шампунь від лупи «Хед-енд-Шолдерс»);

2) когнітивний дисонанс. Людина, змушена діяти всупереч своїм настановам, проти власних переконань; вона відчуває дискомфорт і, прагнучи позбутися цього відчуття, зрештою, змінює свої переконання (ви вступили на біофак; усі колекціонують жаб; ви все літо лазите рачки, ловите їх, препаруєте, а потім так захоплюєтеся, що стаєте справжнім колекціонером);

3) тактика „йога — у двері“ (мережевий бізнес);

4) негативна психологія (якщо вам не шкода 5 тисяч гривень на ремонт квартири, викиньте цей лист!);

5) груповий тиск („ти під каблуком у дружини, ти не мужик, якщо не можеш піти з нами й випити пива“);

6) розпливчасті формулювання (допомагає при застуді — але не зобов’язаний звільнити вас від нежиттю; відбілювач „бореться“ з плямами — „бореться“, як може).