Выбор инрстранного партнера, методика и факторы, его определяющие.

После принятия стратегического решения об экспорте определенного товара встает задача поиска и подбора наиболее вероятных покупателей за рубежом. В результате выбор партнера в ВЭД - это совокупность определенных процедур по сбору и систематизации информации о потенциальном партнере, установлению контакта с целью заключения и осуществления внешнеэкономической операции с учетом ожидаемого экономического эффекта.

 

Деятельность потенциальных партнеров характеризуется различными аспектами:

1) финансовой политикой. Информация о финансовом положении включает данные о средствах, которыми располагает фирма, об источниках финансирования, о размерах акционерного и основного капитала, степени платеже и кредитоспособности, объеме продаж, размере прибыли и убытков, уровне рентабильности и т.д.

2) технологическими возможностями, отражающими технический уровень продукции фирм, технологическую базу, производственные мощности, в т.ч. Объем выпускаемой продукции, количество единиц оборудования, размер производственных площадей, 3)научнотехнический потенциал, оцениваемым объемом научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), расходом на них и степенью обновления продукции.

4) организация управления, информация в которой состоит сведения о правовом положении фирмы и контролю.

5) деловыми отношениями. Характеризуется тщательностью, добросовестностью при исполнеии сделок, стремлением изучить предложения контрагента, склонностью к компромиссу.

 

Полученная из различных источников информация о потенциальном партнере систематизируется и оформляется в виде досье и заносится в компьютерную базу данных в соответствующий раздел картотеки.

 

При выборе страны продажи экспортного товара учитываются такие факторы как существующие в конкретных странах торгово-политические, социально-экономические, валютно-финансовые условия, таможенно-тарифные и технические требования, текущий и потенциальный спрос на данный товар, емкость рынка и условия сбята товара, специфические требования потребителей к качеству товара, его упаковке, оформлению технической документации, сложившуюся систему продвижения товара к потребителю, фирменную структура данного рынка, уровень внутренних цен.

Этими факторами в конечном итоге определяются возможность и степень эффективности раелизации экспортного товара в той или иной стране. Подбор иностранного контрагента полезно начинать с поиска наиболее доступной информации о солидных надежных фирмах, занимающихся в избранной стране толрговлей соответствующими товарами.

Обстоятельное изучение иностранных фирм охватывает изучение широкого курга вопросов, а именно:

1) что представляет собой фирма, ее правовой статус, правоспособность согласно учредительным документам, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торогово реестре своей страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу.

2) характер деятельности фирмы, ее специализация, объем торговых оборотов, портфели заказов, Доля на рынке соответствующих товаров.

3) сведения о владельце фирмы, руководящтх работниках и других лицах, представляющих фирму на переговорах, их положение на фирме, полномочиях на заключении сделок, занимаемых должностях, компетентности и т. Д.