- •Глава XXI Советы консультанту
- •Советы руководителю
- •II. Анализ ситуации
- •III. Постановка задачи
- •Глава XXI
- •V. Возможные методы управления изменениями
- •VI. Социодрама
- •Глава XXI
- •VII. Рекомендации: направления дальнейшей разработки центральной проблемы
- •Коммерциализация
- •Последствия изменений
- •Глава XXI
- •Глава XXI
- •Глава XXI
- •1. Особенности стратегического управления
- •Глава XXII
- •Глава XXII
- •Советы консультанту
- •Советы руководителю
- •2. Категория времени и стратегия
- •452 Глава XXII
- •3. Vision организации
- •Глава XXII
- •Практические примеры vision
- •Глава XXII
- •Назначение vision
- •Глава XXII Темпы роста
- •Vision фирмы "Окно" через 3-5 лет
- •Советы консультанту
- •Глава XXII
- •Советы руководителю
- •4. Особенности работы над миссией организации
- •Глава XXII
- •Глава XXII
- •Миссия строительной компании n: создать в России новый рынок "анти-бетон", ускорить вытеснение железобетона металлическими конструкциями
- •Советы консультанту
- •Глава XXII
- •5. Как и зачем работать над идеологией фирмы?
- •Глава XXII
- •1. Основные понятия
- •Глава XXII
- •2. Дополнительные понятия
- •472 Глава XXII
- •Советы консультанту
- •Глава XXII
- •Советы руководителю
- •6. Методы сравнения с конкурентами
- •Глава XXII
- •Сравнение с конкурентами (оценка по 10-балльной шкале)
- •Стратегические конкурентные преимущества
- •Глава XXII
- •Советы консультанту
- •Советы руководителю
- •7. Фокус конкуренции
- •Глава XXII
- •Что сейчас в фокусе конкуренции?
- •494 • Глава XXII
- •Надежность и стабильность компании.
- •Собственное производство.
- •Глава XXII
- •Советы консультанту
- •Советы руководителю
- •8. Специальные политики
- •Глава XXII
- •Техническая политика Цель
- •Приоритеты
- •Оценка весов приоритетов
- •Перспективные направления
- •Имущественная политика
- •Глава XXII Основные направления
- •Конкретные мероприятия по реализации имущественной политики
- •1. Сохранение контрольного пакета акций на комбинате, окончание про цесса приватизации:
- •Глава XXII
- •10. Увеличение имущества социальной сферы:
- •Кадровая политика: новые возможности
- •Глава XXII
- •Производственная политика: центрированная диверсификация
- •9. Трудности и ошибки в работе над стратегией Советы консультанту и руководителю
- •Глава XXII
- •1. Что такое служебные функции?
- •Глава XXIII
- •Обязанности начальника торговой базы №... (такой-то компании)
- •Глава XXIII
- •2. Два подхода к определению функций
- •Глава XXIII
- •Положение
- •Основные задачи и функции отдела
- •Глава XXIII
- •Функции отдела внешнеэкономических связей областной администрации Место отдела в структуре администрации Основная функция отдела
- •3. Процедуры определения служебных функций
- •Функции директора дивизиона:
- •I. Создание конкурентных преимуществ в развитии клиентской базы ди визиона:
- •Глава XXIII функции супервайзеров
- •1. Качество контакта с клиентом:
- •Глава XXIII
- •Советы консультанту
- •Глава XXIII
- •1.Генеральная функция.
- •1. Функции и мотивация
- •Глава XXIV
- •2. Чем мотивируется человек в организации?
- •3. Мотивирующая оценка персонала
- •Глава XXIV
- •I Мотивация
- •Глава XXIV
- •5. Семь преимуществ
- •6. Рассмотрим варианты
- •Глава XXIV
- •Советы руководителю
- •Оценка заместителя гд по качеству
- •Глава XXIV
- •Функции директора по персоналу
- •Оценка директора по персоналу
- •Глава XXIV
- •Принципы определения подходов к региональной экспансии
- •Требования начальника урт
- •Функции директора фабрики
- •Глава XXIV
- •Оценка директора фабрики
- •Функции начальника производства
- •Оценка начальника производства
- •Функции управляющего проектом строительной фирмы
- •Глава XXIV
- •Глава xxiy
- •Оценка начальника сбб
- •560 Глава xxtv
- •Оценка начальника ревизорской службы
- •Глава XXIV
- •Оценка начальника юридического отдела
- •Глава XXIV
- •Функции руководителя отдела продаж строительной фирмы
- •Оценка руководителя отдела продаж сф
- •Функции отдела заработной платы
- •Глава XXIV
- •Требования к другим подразделениям
- •Оценка руководителя отдела маркетинга
- •Оценка руководителя моп
- •Оценка руководителя розничной службы
- •Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя розничной службы
- •Глава XXIV
- •Оценка начальника дилерского отдела
- •(Начиная с 25-го июля)
- •Функции инженера сервисной службы
- •Глава XXIV
- •(Начиная с 20-го июля)
- •Глава XXIV
- •Оценка менеджера регионального отдела
- •Глава XXIV
- •Оценка менеджера сервисной службы
- •(Начиная с июля 2001 г.)
- •Глава XXIV
- •Функции рекламной службы
- •Глава XXIV
- •Оценка руководителя рекламной службы
- •1. Что считать управленческой командой?
- •Глава XXV
- •3. Патологии командообразования
- •Патологии командообразования
- •4. Мотивация руководителей на работу по командообразованию
- •Глава XXV
- •Избегательная мотивация
- •Достижительная мотивация
- •Глава XXV
- •5. Формирование состава управленческой команды
- •Глава XXV
- •6. Типы управленческих команд
- •Глава XXV
- •7. Методы командообразования
- •Глава XXV
- •Глава XXV
- •В какой из указанных здесь "ролей" перечисленные ниже сотрудники обычно проявляются по отношению к вам? (отметьте крестиком в клетках)
- •Глава XXV
- •Глава XXV Советы руководителю
- •1. Конфликт - это...
- •Глава XXVI
- •2. Возможности решений
- •Третий вариант
- •Глава XXVI
- •Сила правил
- •3. Деятельность медиатора
- •Глава XXVI
- •Зоны конфликта
- •Советы консультанту
- •630 • Глава XXVI
- •Советы руководителю
- •Как вести переговоры1
Что сейчас в фокусе конкуренции?
(в порядке убывания значимости)
На рынке мебели
-
Близость к клиенту в отличие от конкурентов в регионах.
-
Беспроблемность (возможность обменять товар, получить назад деньги на месте (в регионе) и т. д.).
-
Сроки поставки.
-
Возможность получить товар с отсрочкой платежа.
-
Помощь в организации мерчендайзинга.
-
Имидж фирмы как старого надежного партнера, который серьезно никогда не подводил, "раскрученность" брендов, которые предлагает "XL".
-
Сервисные услуги в регионе.
Сегмент "посредники"
-
Соотношение цена/качество.
-
Наличие товара на складе (бесперебойность поставок).
-
Наличие сертификатов.
-
Удобство и быстрота отгрузки (получения товара).
-
Стимулирование.
-
Качество товара (технические характеристики).
-
Решение проблем с бракованной продукцией, наличие сервисной служ бы, гарантии.
-
Имидж поставщика.
-
Рекламная поддержка.
-
Условия работы (возможность отсрочки платежа).
-
Качество упаковки (защита от повреждений при перевозке).
-
Широкий ассортимент.
-
Качество товара.
-
Цена.
-
Наличие товара на складе.
-
Сервис.
-
Имидж.
-
Присутствие на рынке конкурентов, поставляющих аналогичную нашей ("Steel") продукцию, но по низким ценам.
-
Большое количество российских производителей металлической мебели по низким ценам, но не очень хорошего качества.
494 • Глава XXII
Борьба за Клиента
-
Производство архивных шкафов, поставляемых в разобранном виде.
-
Производство сварных металлических шкафов (бухгалтерских).
-
Производство архивного оборудования.
-
Надежность и стабильность компании.
-
Известная торговая марка.
-
Товар сертифицирован.
-
Собственное производство.
-
Высокие технологии.
-
Квалификация и профессионализм менеджеров
-
Клиентская база.
-
Индивидуальный подход к каждому клиенту.
-
Изучение рынка (маркетинг).
-
Ассортимент.
-
Качество товара.
-
Наличие товара на складе.
-
Продажа со склада в Москве.
-
Цена.
-
Сервисное обслуживание.
-
Внутренние отношения в компании.
-
Соотношение цены и качества (под качеством понимается внешний вид).
-
Широкий ассортимент (в смысле удовлетворения потенциальных потребно стей клиента).
-
Возможность поставки без предоплаты.
-
Сроки поставки.
-
Наличие сертификата.
-
Минимум рекламаций на качество изготовления и комплектации.
-
Имидж фирмы.
-
Удобство сборки.
-
Имидж фирмы.
-
Цвет.
-
Премиальные для покупателя (актуально для корпоративных клиентов). Пункты 3, 4, 6, 8 актуальны в большей степени для посредников.
-
Имидж фирмы.
-
Система продаж.
-
Качество товара.
-
Сервис.
-
Ценовая политика.
-
Торговая марка.
-
Цена.
-
Качество.
-
Наличие ассортимента на складе.
-
Репутация производителя.
-
Сервис (сборка, доставка, разгрузка, ремонт).
-
Соотношение цена - качество.
-
Качество поставок.
-
Качество изготовления.
-
Ассортимент.
Методы консультирования работы над стратегией
495
-
Соотношение цена-качество.
-
Репутация производителя. Бренд.
-
Репутация продавца.
-
Квалификация персонала, работающего непосредственно с конечным кли ентом.
-
Наличие большого ассортимента - модельного ряда на складе.
-
Возможность работы под заказ.
-
Гарантии.
-
Сервис.
-
Дополнительные услуги: доставка, разгрузка, сборка, ремонт.
-
Бухгалтерские шкафы. Локеры.
-
Персонал компании (от руководства до рядовых сотрудников).
-
Ассортимент (чтобы были сейфы и металлическая мебель для любого по купателя - от самых дешевых до элитных, от встраиваемого в стену сейфа до банковских хранилищ, от кэшбокса до мобильного архива) и постоянное наличие на складе (если это невозможно по каким-нибудь позициям, то крат чайшие сроки поставки под заказ).
-
Собственное производство.
-
Высококачественный сервис.
-
Эффективная реклама.
-
Конкурентная цена на аналогичные модели конкурентов (для клиентов - спе циалистов в данной области и для дилеров).
-
Наличие государственных премий, сертификата на систему менеджмента качества и т. д.
-
Имидж фирмы (знаменитость, репутация и т. д.).
-
Удобное расположение демонстрационного зала и склада.
Методически работу по определению фокуса конкуренции хорошо увязать с различением текущей, долгосрочной и стратегической доходности.
Что такое текущая доходность - всем понятно, тем более что она гарантированно присутствует и в двух других.
Долгосрочная доходность определяется, например:
-
брендами;
-
размещением рекламы в каталогах дилеров;
-
совместными проектами с дилерами;
-
качеством выставочных образцов и выставок;
-
репутацией менеджеров;
-
личными отношениями с поставщиками;
-
личными отношениями с дилерами;
-
инициативностью;
-
дополнительными услугами;
-
обеспеченностью сервисом (гарантийное обслуживание, послегарантий ное, перевозки и пр.).
Стратегическая доходность достигается через:
-
репутацию фирмы;
-
эксклюзивный бренд;
-
развитие собственного производства;
-
инновационность (способность к обновлению методов продаж, ассорти мента и т. д.);
-
ориентацию на тотальное качество (производства, товара, услуг, отноше ний с дилерами, пользователями, управления и т. д.).
496