- •Ждем ваших отзывов!
- •Благодарности авторов
- •Введение От простого бизнеса к бизнесу в стиле шоу
- •Что такое бизнес в стиле шоу
- •Для чего нужен бизнес в стиле шоу
- •Как заставить бизнес в стиле шоу работать
- •Новое открытие мятных пастилок: Altoids
- •Слухами земля полнится: Apple's iMac
- •Сумочка, ради которой женщины готовы на все! (Bluefuy.Com)
- •Нечто старое, нечто новое: опыт nbc
- •Об этой книге
- •Часть I Типы шоу
- •Глава 1 Реальные шоу
- •Возможности реальных шоу
- •Гастрольное шоу sap
- •Напитки, бытовая техника, игры: шоу для массового потребителя
- •Фестивали для автомобилистов
- •Уличное шоу: "мобильные вестники" Intel
- •Реальные шоу на трейд-шоу
- •Заключение
- •Глава 2 Фантазийные шоу-пространства
- •Фантазийное пространство как шоу
- •Интерактивное торговое пространство
- •Магазин-флагман как бизнес в стиле шоу
- •Музей бренда: "Мир Coca – Cola"
- •Достопримечательнасти бренда
- •Чистое игровое пространство: бесплатное шоу
- •Заключение
- •Глава 3 Шоу и нетрадиционные средства рекламы
- •Бизнес в стиле шоу и индустрия развлечений
- •Товар или… сюжет?
- •"Кролики" и новые рекламные средства
- •Как вдохнуть новую жизнь в избитые рекламные средства
- •Бизнес в стиле шоу в сети Internet
- •Заключение
- •Глава 4 Ажиотаж, проповедники и шоу потребителей
- •Шоу уличных команд
- •Набор проповедников
- •Шоу потребителей
- •Когда шоу потребителей приносит вред
- •Заключение
- •Глава 5 Сочетание шоу разных типов
- •Акт I: Книга
- •Акт II: Будуар
- •Акт III: Шоу моды
- •Акт IV: Пар фантазии, аромат фантазии
- •А за кулисами, за бархатным занавесом…
- •Эпилог. Как сохранить свежесть отношений: фактор общения
- •Другие примеры интеграции
- •Заключение
- •Часть II Как сделать бизнес в стиле шоу успешным
- •Пример sap
- •Пример Crayola
- •Пример Vans
- •Пример Vespa
- •Пример g-Shock
- •Пример Sears
- •Пример Bluefly.Com
- •Пример Shiseido
- •Пример Basics Furniture
- •Шаг 1: Определите образ бренда
- •Шаг 2: Определите стратегию бренда
- •Шаг 3: Определите целевую аудиторию
- •Шаг 4: Определите возможные стратегические трудности
- •Шаг 5: Определите цели и ожидаемые результаты шоу
- •Шаг 6: Воплотите в жизнь, т.Е. Поставьте шоу
- •Шаг 7: Интегрируйте шоу с другими маркетинговыми средствами
- •Шаг 8: Определите воздействие шоу на бренд и их соответствие
- •Приготовьтесь развивать свой бренд, стратегию и шоу
- •Что важнее – бренд или потребитель?
- •Глава 7 Отношения с клиентами в бизнесе в стиле шоу
- •Модель пвпо
- •Понимание
- •Отношения с брендом: типы потребителей
- •Ценные потребители
- •Трудные потребители
- •Требовательные потребители
- •Фокусирование и локализация
- •Впечатление
- •Потребительская ценность впечатлений
- •Шесть типов ценностей, получаемых от впечатлений в бизнесе в стиле шоу
- •Разные уровни
- •Личное общение
- •Три модели диалога с потребителем
- •Отношения
- •Стать потребителем
- •Общение: личное не означает навязчивое
- •Заключение
- •Глава 8 Как расширить воздействие шоу
- •Продвижение шоу
- •Средства массовой информации и связи с общественностью
- •Синдикация
- •Crm и последующий маркетинг для бизнеса в стиле шоу
- •Заключение
- •Глава 9 Оценка выгод, бюджет и рентабельность инвестиций
- •Три вопроса для составления бюджета шоу
- •Постановка целей и определение ожидаемой рентабельности инвестиций
- •Оценка бюджетных ресурсов и затрат
- •Дополнительные средства
- •Оценка успеха бизнеса в стиле шоу
- •Инструменты оценивания
- •Не пренебрегайте оцениванием
- •Заключение
- •Часть III Внутренняя организация в традициях бизнеса в стиле шоу
- •Глава 10 Внутренние шоу для служащих и партнеров
- •Зачем внутренней аудитории нужен бизнес в стиле шоу
- •Внутренний брендинг и бизнес в стиле шоу
- •Внутренние реальные шоу: vw Phaeton и Mazda
- •Внутренние шоу-пространства: Coca-Cola и ServiceMaster
- •Внутренние Web-шоу: мозаика j.D. Edwards
- •Интегрированные внутренние шоу: модель Mary Kay
- •Как согласовать внутреннее шоу с брендом
- •Изучение аудитории внутренних шоу
- •Бизнес в стиле шоу и бренд: модель отношений для внутренних шоу
- •Расширение воздействия внутренних шоу
- •Оценивание внутренних шоу
- •Бюджет внутренних шоу
- •Заключение
- •Глава 11 Как поставить собственное шоу: три "с" и опера ibm
- •Состав исполнителей
- •Сценарий
- •Выбор жанра
- •Секс, деньги и власть в сценарии
- •Centurion: шоу снобов от American Express
- •Рассмешите своих клиентов
- •Сумятица брендов ibm
- •Аудитория и цели ibm
- •Выбор жанра для ibm
- •Состав исполнителей ibm
- •Сценарий ibm
- •Сцена ibm
- •Заключение
- •Краткое изложение сюжета Der Turm von Babble, Inc. Вступление
- •Акт I. Der Turn wirdgebaut ("Сооружение башни")
- •Интермеццо
- •Акт 2. Brtinnkildes Hoffnung ("Надежда Брунгильды")
- •Интермеццо
- •Акт 3. Briinnhildes Ver Atorewg ("Неистовство Брунгильды")
- •Заключение
- •Стихи к "Ich weiss nicht, wo ich bin, was ich tue"61
- •Глава 12 Образ, миф и этос в лидерстве
- •Политическое лидерство в стиле шоу
- •Лидерство в стиле шоу: образ, миф и этос
- •Заключение
- •Бизнес в стиле шоу и политика: опыт и уроки
- •Урок 1: лидерство в стиле шоу – это мировое явление
- •Урок 2: не заходите в шоу слишком далеко
- •Урок 3: будьте последовательны в своем шоу
- •Глава 13 Лидерство в стиле шоу: "Зал славы"
- •Жрица возможностей: Мэри Кей Эш
- •Прямодушный любитель гамбургеров: Дэйв Томас
- •"Плохой парень" на подиуме: Шон "Паффи" Кумбз
- •Неприметный и таинственный: Уоррен Баффет
- •Человек действия, человек эпохи Возрождения: Ларри Эллисон
- •Опасности и риски лидерства в стиле шоу
- •Вопрос о преемниках
- •Перемены в культуре
- •Когда эго становится больше, чем бизнес
- •От организации к культуре в целом
- •Часть IV Бизнес в стиле шоу и культура впечатлений
- •Глава 14
- •От безвкусного к модному
- •Погружение в Лас-Вегас
- •Баварское шоу
- •Вы можете обрести бессмертие: придумывайте мифы
- •Непревзойденное обслуживание
- •Деловитость и шоу
- •Влияние размаха
- •Профессиональный сленг бизнеса в стиле шоу
- •Пункт впечатлений
- •Вход свободный
- •Заключение
- •Глава 15 Кулинарный бизнес
- •Эмерил: шеф-повар и звезда бизнеса в стиле шоу
- •"Железный шеф-повар": самое оригинальное кулинарное шоу
- •Ресторан El Bulli: невиданные впечатления от обеда
- •Copia: кулинарный бизнес встречается с кулинарным искусством
- •Заключение
- •Глава 16 Бизнес искусств
- •Музейная эстетика времен бизнеса в стиле шоу: от Тутанхамона до Ice t
- •Мотоциклы, высокая мода и карнавал
- •Участие и торговые центры культуры
- •Спонсоры, партнеры или расширение бренда
- •Музейный бизнес в стиле шоу и возрождение города: эффект Бильбао
- •Выговор Крензу
- •Архитектура в стиле шоу в искусстве и бизнесе
- •Диалог и отношения: восстановление Нижнего Манхэттена
- •Заключение
Crm и последующий маркетинг для бизнеса в стиле шоу
В последнее время маркетологов очень волнует вопрос: что нужно делать после того, как потребители уже купили какой-то товар или услугу? Эта задача получила название последующего маркетинга (aftermarketing). Она состоит в том, чтобы получить наибольшую выгоду от постоянных или повторных покупателей. Как мы уже убедились, это одна из самых важных маркетинговых проблем, решаемых бизнесом в стиле шоу.
Но говоря о расширении воздействия шоу, следует поставить вопрос иначе: что делать с аудиторией (или для нее) после шоу? Точнее, как продолжить взаимодействие, диалог, отношения, установленные с помощью впечатлений от бизнеса в стиле шоу? И как обратить все это в главное достоинство потребителя – покупку? "Пост-шоу" – это один из многих случаев, когда традиционная реклама сочетается с новыми технологиями бизнеса в стиле шоу и образует одно из важнейших маркетинговых средств – управление взаимоотношениями с клиентами, или CRM (customer relationship management). Технология баз данных CRM позволяет собирать сведения о большом количестве существующих и потенциальных потребителей, с которыми компания взаимодействовала посредством бизнеса в стиле шоу, и общаться с ними с помощью прямой рассылки, центров обработки заказов и Internet. Подобного рода CRM дарит меньше личных впечатлений, чем бизнес в стиле шоу, однако в нем можно задействовать часть информации о потребителях, полученной во время или после шоу.
Естественно, чтобы использовать CRM после шоу, нужно собирать информацию о ваших потребителях во время шоу. Для этого на событии можно просить у потребителей контактную информацию. Однако ни в коем случае вы не должны вызвать ощущение принуждения ("Мы даем это только если вы сделаете для нас то-то.") или собирать данные о потребителях, не почувствовавших неподдельного интереса.
Во время шоу компания может продвигать свой Web-сайт, побуждая зрителей впоследствии зарегистрироваться на нем. Также можно попросить людей, видевших шоу, рассказать об этом Web-сайте своим знакомым и коллегам. Так можно увеличить аудиторию, но в нее попадут потребители, которые имеют весьма отдаленное отношение к данному событию, а возможно, и к бренду.
Чтобы собрать контактную информацию о потребителях, необходимо предложить им ценности, которые пробудят в них интерес к дальнейшему общению. Это могут быть определенные сведения, например информационные бюллетени или каталог товаров, которых потребители, возможно, еще не видели. Или финансовое вознаграждение – особые предложения со скидкой, лотерея (как предоставленный Bluefly.com шанс выиграть сумочку Birkin). Можно также поощрять регистрацию пользователей на сайте компании, предлагая приглашения на будущие шоу или эксклюзивные товары.
CRM играет для бизнеса в стиле шоу большую роль, потому что способствует росту доходов от продаж, а это едва ли не главная причина стремления компании произвести сильные впечатления на потребителей. К тому же CRM – это важная составляющая бизнеса в стиле шоу, благодаря количеству потребителей, информацию о которых компания получает в ходе шоу. Предложив оригинальную игрушку Zoogles детям, участвовавшим в маркетинговом тестировании при ее разработке, "Мастерская Crayola" получила отклики в 40% случаев. И другие компании, например Matsushita (ее бренд – Panasonic), убедились, что лишь немногие потребители, принявшие участие в различных событиях, уклоняются от дальнейшего общения. Благодаря интерактивности шоу можно получить гораздо более содержательные профили потребителей, чем посредством простых бумажных или электронных регистрационных форм ("возраст, семейный доход, нравится ли вам модельная обувь?"). "Студия Shiseido " применяет интерактивные технологии, чтобы предоставить своим посетителям различные консультации, поэтому может собрать очень подробные сведения об их интересе к товарам и личных потребностях; затем, если клиент оставит свои контактные данные, использовать эту информацию для персонализации предложения. Такая же база данных о товарах имеется и на сервере Web-сайта Shiseido; ее используют для дальнейшего общения, предлагая потребителям рекламу товаров, подобранных для их личных специфических нужд.