3.2 Общая структура бизнес-плана.

Определив ключевые компоненты, характерные для любого типа бизнес-плана, можно сформировать его общую структуру (рис.2).

Структура типового бизнес-плана может быть представлена в виде 3-х блоков :

1-й блок – это словесное описание текущего состояния компании и (или) планируемого проекта, а также окружающей бизнес-среды.

2-й блок – формирование того состояния бизнеса, которого хотелось бы достичь в результате реализации бизнес-плана, с точки зрения всех компонентов менеджмента и определения путей (стратегий) достижения поставленных целей.

3-й блок – представлен необходимой информацией, подтверждающей достоверность и обоснованность материала первого и второго блоков.

Блок 1. Аналитические разделы.

Описание компании (проекта).

Анализ отрасли.

Анализ целевого рынка.

Анализ конкуренции.

Блок 2. Ключевые разделы.

План маркетинга.

Операционный план

Финансовый план.

Блок 3. Приложения.

Рисунок 2. Общая структура типового бизнес-плана

Аналитические разделы

Описание компании. Данная часть, актуальна при внешнем использовании бизнес-плана. Поэтому структура описания должна соответствовать цели бизнес-плана.

Можно выделить следующие подразделы :

• юридическая форма предприятия

• управление (менеджмент)

• имидж компании

• финансовое состояние

• положение на рынке

• основные конкуренты и их сильные стороны

• уровень технологии

• основные проблемы предприятия

• освещение других аспектов деятельности, которые будут интересны потенциальным читателям бизнес-плана

Анализ положения дел в отрасли. Раздел дает информацию о внешней среде деятельности компании, об основных тенденциях, существующих в данной отрасли.

Структура данного раздела может включать : общее описание отрасли; тенденции развития отрасли; стратегические возможности, которые существуют.

Анализ целевого рынка. Целевой рынок рассматривается в качестве главного фактора внешней бизнес-среды. Основная цель – определить рыночные возможности компании. Для этого необходимо выбрать свой целевой рынок, предсказать его размер и потенциал роста.

Анализ конкуренции. При написании данной главы бизнес-плана особое внимание необходимо уделить следующим аспектам :

• Кто является вашим основным конкурентом ?

• В чем вы конкурируете ?

• Кто ваши возможные будущие конкуренты ?

• Каковы барьеры для входа на рынок новых конкурентов ?

При этом следует концентрироваться только на тех компания, которые имеют тот же целевой рынок.

Ключевые разделы бизнес-плана.

Ядром (основой) составления любого типа бизнес-плана являются : План маркетинга, Операционный (производственный) план, Финансовый план, которые органично связаны с Организационным планом (конкретной схемой реализации проекта или достижения поставленной цели), а также с соответствующим просчетом рисков и выделением компенсационных мероприятий (рис.3). Именно эти основополагающие ключевые разделы и заложили фундамент стандартов формирования современных бизнес-планов.

Организационный план

Риски. Компенсационные мероприятия.

Рис. 3 Схема взаимосвязи ключевых разделов бизнес-плана

Глубина проработки каждого раздела будет зависеть от целевой задачи. Важность раздела возрастает в соответствии с той ролью, которую он играет в реализации поставленной целевой задачи в бизнес-плане.

Разработка ключевых разделов бизнес-плана по сути сводится к составлению мини-бизнес-планов. В рамках каждого раздела может проводиться анализ, решаться задача выбора стратегии, определяться конкретные мероприятия по ее реализации.

Маркетинговый план.

Общая логика составления плана маркетинга. Цель данного раздела – дать объяснение того, как бизнес намеревается воздействовать на рынок и реагировать на его структуру, чтобы обеспечить сбыт продукции. В зависимости от вида бизнеса и сложности рынка, маркетинговый план может быть представлен по разному.

В целом маркетинговый план должен охватывать все элементы системы маркетинга и отвечать на следующие вопросы :

• Каковы основные сегменты предполагаемого рынка ? На какой из сегментов намерена ориентироваться фирма ?

• На какое место (долю) в данном сегменте рынка может претендовать бизнес? Намерена ли фирма, определяя свою позицию на рынке, потеснить конкурентов или попытаться найти свою нишу?

• Какова основная методика расчета цен на продукцию фирмы? Какой доход обеспечит фирме выбранный уровень цен? Предусмотрена ли система скидок и льгот?

• Какие каналы распределения товаров будет использовать фирма? Будет ли она прибегать к услугам посредников или предлагать товары напрямую?

• Какие меры предпримет фирма для эффективного продвижения своих товаров? Какие из способов продвижения – рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду – намерена фирма применить?

• Как будет определен бюджет для финансирования продвижения товара?

Структура и содержание плана маркетинга. В разделе можно выделить две составляющие, которые определяют содержание маркетингового плана:

1. определение спроса и возможностей рынка;

2. стратегия маркетинга.

Определив рынок и его возможности, следует определить, как бизнес будет использовать эти возможности, то есть разработать стратегию маркетинга.

Стратегия маркетинга представляет основные направления маркетинговой программы, используемые для достижения целей плана. Каждая программа представляет собой комплекс составляющих маркетинга-микс, то есть набор тактических решений определяющих конкретные маркетинговые шаги фирмы на рынке.

Маркетинг-микс представляет набор инструментов любого отдела маркетинга, включающий :

• Продукт ( product, собственно товар или услуга )

• Продвижение( promotion )

• Место ( place, распределение или каналы вывода на рынки )

• Ценообразование ( pricing )

• Персонал ( people )

Под элементом «продукт» в маркетинге-миксе понимается все, что получает покупатель в результате обмена. Это совокупность материальных и нематериальных атрибутов, включая функциональную, социальную и психологическую полезность, или выгоды. Продуктом может быть товар, услуга или идея.

Продвижение – это коммуникация с отдельными людьми, группами людей или организациями, напрямую или косвенно влияющие на обмен товарами, услугами или идеями за счет убеждения членов аудитории принять предложение компании.

Продвижение-микс состоит из нескольких направлений деятельности : реклама, прямые почтовые рассылки, стимулирование сбыта, личной продажи, связей с общественностью.

Место : маркетинговые каналы. Элемент «место» связан с вопросами распределения продукции : действиями, за счет которых товар или услуга становятся доступными для покупателей в том месте и в то время, когда они хотят совершить покупку. Основным моментом здесь является механизм и средства, которые будут использованы для доведения своих товаров до потребителя.

Ценовая стратегия. Необходимо указать, как будет устанавливаться цена на продукцию фирмы и провести сравнение цен фирмы с ценами конкурентов по принципу: ниже, выше, на уровне цен конкурентов. Поясните, в какой степени ваши цены помогут фирме проникнуть на рынок; сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции; получить достаточную прибыль.

Персонал. Чтобы внедрить стратегии и программы маркетинга, нужно иметь подготовленный и мотивированный персонал, ориентируемый на рекомендуемые стратегии и план маркетинга.

С этой целью в составе плана решаются и кадровые вопросы :

• Потребность в найме

• Потребность в обучении

• Мотивирующие действия

• Вознаграждения

Операционный план.

Логика построения операционного плана. Основная задача – доказать то, что вы понимаете весь операционный процесс вашего бизнеса, и как операции влияют на общий успех компании, а также знаете, что нужно сделать для повышения их эффективности.

Структура операционного плана зависит от целевой задачи, решаемой в рамках бизнес-плана. Так, обоснование в бизнес-плане эффективности средств производства, потребует значительного внимания к технологическим аспектам. И наоборот, если речь идет о бизнес-плане торгового предприятия или предприятия сферы обслуживания, то основное внимание будет уделено описанию процессов закупки, хранения товара и контроля запасов, расчету потребности в складских помещениях.

Проблемы, рассматриваемые в операционном плане, можно объединить в следующие подразделы .

Производство. Здесь описывается производственный процесс и ключевые факторы, влияющие на производство вашего товара(услуги).

Контроль товарного запаса. Опишите подход к контролю товарным запасом, акцентируя внимание на следующих вопросах :

Закупки и дистрибуция. Взаимоотношения с поставщиками, а так же методы, используемые для дистрибуции ваших товаров или услуг, являются очень важными для функционирования бизнеса. Чтобы не иметь в перспективе сложности, необходимо тщательно изучить возможности ваших текущих поставщиков или дистрибьюторов , а также продумать альтернативные варианты.

Организационный план (менеджмент)

При разработке этой главы можно выделить два аспекта :

а) команда менеджмента, то есть люди которые управляют (будут управлять) бизнесом;

б) структура и стиль управления.

Команда менеджмента. Люди, работающие в компании, являются ядром бизнеса и их квалификация и способности во многом определяют коммерческий успех. Многие инвесторы принимают инвестиционные решения, в основном базируясь на изучении качества управленческой команды.

При описании команды менеджмента сконцентрируйтесь на следующих вопросах: ключевые менеджеры (сотрудники), совет директоров (наблюдательный совет),

сторонние консультанты и специалисты.

Структура менеджмента. Здесь рассматриваются вопросы, связанные с развитием структуры и стиля управления компанией, которые влияют как на повседневную рабочую атмосферу, так и на будущее бизнеса.

Финансовый план и финансовые прогнозы.

Структура финансового плана. Структура финансового плана должна соответствовать целям и задачам, сформулированным в других разделах бизнес-плана, а само содержание – подтверждать правильность ваших планов реальным языком цифр.

В общем случае финансовый план включает разработку трех основных документов :

• Отчет о прибылях и убытках ( Income Statement )

• Баланс ( Balance Sheet )

• План денежных потоков ( Cash – Flow )

Отчет о прибылях и убытках. Цель составления отчета – в обобщенной форме представить результаты реализации бизнес-плана с точки зрения прибыльности, то есть показать, какую прибыль планирует получить (понести убытки) ваша компания в течении прогнозируемого периода, какие затраты сопряжены с извлечением прибыли.

На практике используют различные формы составления отчета о прибыли и убытках.

Обычно отчеты о прибылях и убытках делятся на операционные и неоперационные сегменты. Операционные сегменты – отображают результаты главных направлений деятельности компании, а в неоперационном сегменте учитываются все побочные виды деятельности.

Составление отчета о прибылях и убытках, как части финансового плана, позволяет решить главную задачу – спланировать такой доход, который покроет все наши издержки, а также принесет искомую прибыль. При этом, изменения в любой строке таблицы неизбежно повлекут за собой изменения в последней строке, будь то увеличение (уменьшение) объема продаж или издержек.

Отчет о движении денежных средств ( Cash Flow ). План денежных потоков позволяет определить текущее финансовое состояние компании и ее способность выполнить все обязательства перед кредиторами. Данная финансовая форма позволяет проследить входящие и исходящие финансовые потоки, столь важные для нормального функционирования компании. Отрицательный нетто-поток в конце какого-либо периода планирования сигнализирует о том, что компания на данный момент не обладает средствами для поддержания непрерывных операций.

Для составления отчета о движении денежных средств, финансовые потоки принято делить на три основных составляющих :

1.Потоки от операционной (производственной) деятельности.

2.Потоки от инвестиционной деятельности.

3.Потоки от финансовой деятельности.

Правила построения форм финансовых потоков довольно обширны. Рассмотрим некоторые из вариантов.

Отчет о движении денежных средств.

Название статьи	Период планирования
1. Объем продаж
2. Переменные издержки
3. Операционные (общие) издержки
4. Проценты по кредитам
5. Налоги и прочие выплаты
6. Денежные средства от производственной деятельности	Стр.1-2-3-4-5
7. Выплаты на приобретение активов
8. Поступления от продажи активов
9. Денежные средства от инвестиционной деятельности	Стр.8-стр.7
10.Акционерный капитал
11.Заемный капитал
12.Выплаты на погашение займов
13.Выплаты дивидендов
14.Денежные средства от финансовой деятельности	Стр.10+11-12-13
15.Баланс денежных средств на конец периода	Стр.6+9+14

Балансовая ведомость. Балансовая ведомость отражает финансовое положение компании в определенный период времени. В соответствии со стоимостной концепцией бухгалтерского учета балансовая ведомость показывает стоимость тех или иных активов и обязательств компании на момент их приобретения.

Балансовая ведомость, по своему содержанию, представляет традиционный баланс. Однако для целей бизнес-плана эта форма может не совпадать с формой баланса. Степень «подробности» разработки формы баланса зависит от решаемой в бизнес-плане задачи.

Финансовые прогнозы.

Составление форм финансового плана построено на прогнозе основных показателей, включаемых в эти формы. Финансовые прогнозы разрабатываются, как правило, на 3-и года : на 1-ый год – помесячно, на 2-ой и 3-ий – поквартально.

Для составления финансовых прогнозов на первый год операций необходимо выработать определенный набор базовых предположений (или вводных), которые позволят вам составить все основные финансовые формы. Основой построения базовых предположений являются данные предыдущих разделов :

• аналитических разделов : анализ отрасли, целевого рынка, конкуренции и других;

• основных разделов : плана маркетинга и производственного плана.

Прогноз прибылей и убытков. Позволяет выявить, каковы будут доходы от продаж и прибыль за первый и последующие годы как результат выбранной маркетинговой и производственной стратегии.

Прогноз рассмотренных показателей в целом представляет собой прогноз операционных потоков позволяющих определить, насколько больше (или меньше) денег зарабатывает компания, чем тратит на поддержание своей деятельности. Если нетто-поток в конце какого-то месяца имеет отрицательную величину, то необходимо привлечение стороннего финансирования в форме кредита или дополнительного акционерного капитала.

Прогноз финансовых потоков. Данный прогноз позволяет определить влияние финансовой деятельности фирмы на ее конечный доход.

Прогноз финансовых потоков может быть выполнен различными способами. Наиболее широко используется прогноз движения денежной наличности в рамках планируемого периода. Информация о денежных потоках может быть представлена в виде прогноза денежных средств, то есть сводку притока и оттока денежных средств за определенный период времени.

В общем случае прогноз денежной наличности включает следующие этапы :

• прогноз притока денежных средств;

• прогноз оттока денежных средств;

• определение чистого денежного потока;

• определение потребности в дополнительном финансировании.

Финансовые показатели. Последним шагом на пути к созданию финансового плана должен быть расчет основных финансовых коэффициентов (индикаторов), отражающих планируемую эффективность вашей компании и ее платежеспособность.

Можно выделить четыре основные категории финансовых показателей, свидетельствующих о состоянии вашей компании :

1. Показатели ликвидности, описывающие ваши возможности по оплате задолженностей.

2. Показатели прибыльности, оценивающие относительную прибыльность.3.Показатели эффективности, оценивающие эффективное использование фондов.

4. Доли заемных средств, оценивающих задолженность предприятия (то есть сколько долгов числится за предприятием).

Анализ достижения безубыточности. Анализ безубыточности проводится в целях определения объема продаж, при котором предприятие покрывает свои расходы, не имея прибыли, но и не неся убытков (точка безубыточности, или порог рентабельности). Таким образом, анализ безубыточности указывает на критический уровень объема производства при котором оно еще остается прибыльным. Это полезно для оценки делового риска.

Расчеты, связанные с точкой самоокупаемости обычно иллюстрируются построением графика.

Инвестиционное предложение и использование средств.

Если бизнес-план разрабатывается для привлечения стороннего финансирования, то необходимо дать дополнительную информацию :

• сколько денег вам необходимо и в какой период времени;

• в какой форме вы хотите получить финансирование;

• как вы будете использовать полученные средства;

• какие дополнительные источники средств вы имеете.

Инвестиционное предложение. Инвестиционное предложение чаще всего содержится в самом начале финансового плана и в нем четко определяется величина требуемого финансирования, сроки его предоставления и форма привлечения капитала.

Использование средств. Указываются направления использования средств :

• фиксированные затраты (приобретение недвижимости, оборудования и т.п.) ;

• рабочий капитал (закупка сырья, фонд оплаты труда и т.п.) ;

• продвижение новых товарных групп ;

• дополнительная деятельность по маркетингу ;

• другая деятельность.