2. Стратегия «цены проникновения» — значительное занижение цен на товар
Маркетинговая цель — захват массового рынка.
Типичные условия применения:
покупатель — массовый с низким или средним доходом, чувствительный к цене, спрос по качеству малоэластичен;
товар — широкого потребления, узнаваемый, не имеющий заменителей (условия, обеспечивающие возможность дальнейшего повышения цен);
фирма — имеющая производственные мощности, способные удовлетворить повышенный (из-за низких цен) спрос, мощная фирма, имеющая опыт и возможность справиться с проблемой повышения цен.
Преимущество стратегии — снижает привлекательность рынка для конкурентов, давая тем самым предприятию преимущество во времени для закрепления на рынке.
Недостаток стратегии — существует серьезная проблема дальнейшего повышения цены при сохранении размеров захваченного рынка.
Пример. Основной принцип французского розничного оператора «Ашан» (Auchan) при внедрении на рынок заключается в том, что «Ашан» должен ассоциироваться в сознании потребителя с лучшими ценами. Во Франции использовался лозунг «Ашан сбивает цены», в России — «Удар по ценам». Компания внедряется на рынок с неизменно низкими ценами. Этот принцип незыблем и не подвержен никаким влияниям. Цены привлекают множество покупателей, которые, в свою очередь, обеспечивают высокую скорость товарооборота и большие объемы, за счет которых осуществляются массовые закупки с соответствующими скидками и уменьшаются накладные расходы. Цены в результате снижаются. Скорость же товарооборота позволяет и при установлении низких наценок получать достаточные для окупаемости вложений и накопления прибыли. Сэкономить на посредниках помогает и тот факт, что часть производственных функций торговцы берут на себя: в «Ашане» есть собственная пекарня, цех по приготовлению салатов.
Разновидности: «цена вытеснения» — такая низкая цена, которая исключает появление конкурентов на рынке.
3. Стратегия «среднерыночных цен» — выпуск новых товаров по среднеотраслевой цене
Маркетинговая цель — использование существующего положения.
Типичные условия применения:
покупатель — сегмент целевого рынка со средним доходом, чувствительный к цене;
товар — широкого потребления, стандартизованный, с нормальным жизненным циклом;
фирма — имеет среднеотраслевые производственные мощности.
Преимущество стратегии — относительно спокойная конкурентная ситуация.
Недостаток стратегии — трудная идентификация товара.
Пример. ОАО Самарский жировой комбинат, выпустив несколько лет назад на рынок новые виды маргарина, такие, как «Домашний», «Самарский Сливочный», «Росинка», установил на них среднерыночную цену. Она ориентирована на сегмент покупателей со средним доходом.
90. Принципиально сформированный уровень цены необходимо адаптировать к практике различных конкретных рынков, на которых будет продаваться товар. Тактика корректировки цен разнообразна. Тактические изменения цен не способны принципиально поменять уровень спроса, они направлены на его стимулирование. Разнообразие тактических ходов ценового маркетинга связано с большими различиями в условиях, формирующих локальные рынки (например, центр и спальные районы города, обычные и круглосуточные магазины и т.п.).
Основные тактические приемы в маркетинговом ценообразовании
. устанавливается широкий спектр скидок;
. тактика "убыточных цен на наводящий товар" (ниже цены - выше спрос);
. практикуется применение цен, меняющихся (выше потребность в товаре
или его недоступность - выше цена);. в розничной торговле применяется тактика "ценовых градаций" -
выделение в магазине ценовых зон, предполагающих разные уровни
качества;. "имитация качества" - необоснованное качеством изменение цены вновь
поступившего в магазин товара до уровня, поддерживающего имидж.. особое выставление цены (в сопровождении надписей, ярких рисунков),. альтернативные способы - округление или дробление цен:
• "округленные" цены потребитель считает простыми, легко их воспринимает и сравнивает;
• " неокругленные" цены создают впечатление дешевизны. "Ломаные" цены (чуть меньше следующего десятка) - один из наиболее распространенных вариантов тактики "неокругленных цен", отталкивает определенный тип покупателей, считающих, что их "оболванивают ".
. "пороговая цена" - назначение цены с учетом психологического ценового порога (воспринимаемого как предел для данного товара большинством покупателей).
Основные виды скидок
♦ сезонные скидки за покупку вне сезона;
♦ массовому покупателю (купоны, марки);
♦ количественная скидка;
♦ бонус (премия);
♦ дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту, постоянным клиентам за "верность";
♦ функциональные скидки с конечной цены посреднику;
♦ скидки за оплату наличными;
♦ за предварительную оплату;
♦ специальные скидки на пробные партии и заказы;
♦ скидки за возврат ранее купленной у этой фирмы устаревшей модели;
♦ скидки при продаже подержанных товаров;
♦ экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;
♦ скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (молоко в цистернах), трудноудаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (хлопок, шерсть);
♦ возврат цены при неисправности;
♦ надбавка за индивидуальность заказа;
♦ надбавка за повышенное качество;
♦ надбавка за рассрочку платежа;
♦ специальная надбавка, если объем заказа меньше приемлемого для поставщика;
♦ надбавка за изменение качественных элементов, дополнительные услуги;
♦ наценки за упаковку, тару.
Страхование окончательной цены осуществляется внесением в контракт условий изменения цены (например, в случае изменения рыночных цен на товар или издержек после подписания договора).
91. Для более детального анализа экономической деятельности фирмы введем понятия совокупного,
среднего и предельного дохода (выручки).
Совокупный доход (total revenue — TR) — это сумма дохода, получаемого фирмой от продажи определенного количества блага:
где TR (total revenue) — совокупный доход;
P (price) — цена;
Q (quantity) — проданное количество благ.
Средний доход (average revenue — AR) — доход, приходящийся на единицу проданного блага. В условиях совершенной конкуренции средний доход равен рыночной цене:
Предельный
доход (marginal revenue — MR) —
приращение дохода, которое возникает
за счет бесконечно малого увеличения
выпуска продукции:
92. Все источники дохода можно грубо разделить на две группы – активный доход и пассивный доход. Название этих источников дохода говорит само за себя.
Активный источник дохода требует постоянного внимания и участия. Если перестать поддерживать источник активного дохода, то он исчезнет. Примерами таких доходов могут быть: наемная работа, бизнес, где вы играете ключевую роль и пр. Если прекратить работать, то перестанут платить зарплату, если вы прекратить заниматься бизнесом, где вы играете ключевую роль, то бизнес развалится.
Самое интересное то, что всех поголовно обучают создавать активные источники дохода – для этого учат в школе, потом в институте, потом на курсах повышения квалификации и даже при получении дополнительных образований. Учат работать наемниками и продавать свое время за деньги. Но никто не учит продавать свои знания и опыт без личного участия. Подобный источник дохода обладал бы гораздо большим потенциалом, ведь он не привязан напрямую ко времени. Обладая уникальными знаниями и опытом, достаточно было бы создать механизм, который конвертирует ваш профессиональный опыт в деньги. Далее механизм можно клонировать сколько угодно раз.
Пассивный источник дохода не требует постоянного внимания и участия. Он может работать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году – т.е. всегда, вне зависимости от того, что вы делаете – спите или бодрствуете, работаете или отдыхаете. Чтобы прийти к Финансовой свободе, так или иначе, придется освоить искусство создания пассивных источников дохода. Рассмотрим примеры.
1. Депозит в банке. Вы кладете деньги в банк под проценты. Плюсы: практически не требует вашей активности вовсе - главное выбрать правильный банк. Минусы: низкий доход по сравнению с инфляцией (в основном менее 10% годовых) при высоких инвестициях.
2. Ценные бумаги. Инвестиции в акциии компаний на фондовых рынках. Так называемые, Паевые Инвестиционные Фонды (ПИФ). Плюсы: доступность и относительно высокий доход (в среднем 10-20% годовых). Минусы: требует умения грамотно выстраивать финансовые стратегии долгосрочных инвестиций, требует дополнительных знаний в сфере экономики.
3. Спекуляция на валюте и акциях. Спекуляция на колебании курсов валют на валютных рынках (Forex) и котировок акций на фондовыех рынках (ПИФ). Плюсы: при должной автоматизации процесса, можно получить "быстрый" доход. Минусы: доход и убытки не прогнозируемы, поэтому делать ставку в основном на этот источник дохода не разумно.
4. Персональный сайт в Интернете. При создании и раскрутке качественного сайта, он будет являться генератором Интренет-трафика (т.е. посетителей). Существует масса способов конвертировать Интернет-трафик в деньги (реклама, партнерские программы, сетевой бизнес и пр.). Плюсы: постоянный стабильный источник дохода, не требующий много времени на поддержание. Минусы: требует специализированных знаний и высоких трудозатрат на создание сайта, наполнение контентом и раскрутрку.
5. Тиражируемые публикации. Отличный пример - написать книгу и получаить доход с каждого тиража. Плюсы: доходы пропорциональны размеру тиража, одну книгу можно тиражировать много раз. Минусы: наличие уникальных знаний и навыков писателя, значительное время и трудозатраты на написание книги, опыт работы с издательствами.
6. Самодостаточный бизнес. Бизнес, построенный по принципу системы, не требующей вашего непосредственного участия для ее поддержания. Т.е. начинать бизнес вы можете сами, а потом свой труд заменяете на чужой (в основном наемный) труд и становитесь лишь инвестором. Плюсы: возможность "клонирования" бизнес-системы, т.е. отсутствует потолок уровня дохода. Минусы: необходимо сочетание уникальных навыков предпринимателя, управленца, лидера и специалиста в определенной предметной области. Зачастую для создания такого бизнеса требуются хотя бы минимальные регулярные инвестиции на начальном уровне, т.е. наличие иных стабильных источников дохода.
7. Сдача недвижимости в аренду. Отличный способ получить стабильный источник дохода при минимальных временных затратах. Плюсы: стабильность и прозрачная схема дохода, не требует специальных навыков. Минусы: нужна недвижимость, цены на недвижимость зачастую так высоки, что инвестиции в недвижимость не приносят даже 10% готовых, которые можно легко получить, отнеся деньги в надежный банк.
8. Авторские отчисления. У вас (или у ваших родителей) есть авторские права на какое-то изобретение. Вы получаете доход с каждого товара или услуги, использующей это изобретение. Плюсы: стабильный и не требующий вложений доход. Минусы: для начала нужно что-то полезное изобрести и запатентовать
93. Внереализационные доходы и расходы — это доходы и расходы, получение которых непосредственно не связано с производством и реализацией продукции.
Внереализационные доходы включают в себя:
штрафы;
пени и неустойки полученные от других организаций;
прибыль прошлых лет, выявленную в отчетном году;
положительные курсовые разницы по операциям в иностранной валюте;
поступления безнадежных долгов, ранее списанных на убытки;
прибыль в результате выявления излишков имущества организации при инвентаризации;
прибыль в результате списания кредиторской задолженности, по которой истекли сроки исковой давности и др.
Внереализационные расходы состоят из:
штрафов, пени и неустоек, уплаченных другим организациям;
из убытков прошлых лет, выявленных в отчетном году;
убытков от содержания законсервированных предприятий;
отрицательных курсовых разниц по операциям в иностранной валюте;
убытков от списания дебиторской задолженности, по которой истекли сроки исковой давности, убытков от списания дебиторской задолженности вследствие неплатежеспособности должников;
убытков от списания долгов по недостачам, растратам и хищениям;
убытков от ликвидации не полностью амортизированных основных средств (фондов) и др.