1. Ценовая модификация – «психологическое» ценообразование
Выделяют 2 большие группы приемов ценооб-ия: 1. экономические приемы – управление ценой через повышение или понижение цены товара. 2. психологические – управление цены товара посредством воздействия на психологию восприятия Ц потребителем без ее существенного понижения или повышения. Направления психологич ценооб-ия:
-эффект известных товарозаменителей (если покупатели ничего не знают о существовании аналогов, то их чувствительность к Ц мала). Эффект связан с понятием референтности Ц, кот потребитель использует в качестве основы для суждения о конкретной Ц какого-либо Т.
-эффект уникальной ценности для использования этого приема фирма тратит много денег на изменеие, переделку, на создание новых уникальных свойств, которые оценил бы потребитель.
-эффект затрат на переключение у потребителя вырабатывается механизм традиц-ого поведения. (пример: использование карт накопления, потребитель снова придет в этот магазин)
-эффект сложности сравнения покупатель менее чувствителен к Ц, если Т плохо поддается сравнению. Маркетологи часто используют этот прием, давая потребителю спутанную, усложненную, затрудняющую сравнение инф-цию о Т.
-эффект Ц качества покупатель может относится к цене Т как к показателю его качества. В зависимости от этого все продукты делятся на: 1. престижные 2. эксклюзивные 3. продукты, не имеющие никаких способов определения их качества кроме их Ц .
-эффект справедливой Ц основан на нескольких принципах, например: соотношение текущей Ц к предыдущей; «любое повышение Ц на бензин воспринимается как несправедливость»; место приобретения Т; цель покупки (поддержание прежнего уровня жизни или стремление к лучшему).
–эффект процентных различий если бы потребители одинаковы в своих реакциях на различия Ц, то та же ценовая разность всегда бы пораждала одну и ту же поведенческую реакцию, но исследования показали, что это не так.
-восприятие контекста покупки одна из зада ч маркетинга- разработка контекста покупки, который бы создал иллюзию того, что Ц – справедлива и разумна.
–эффект пожертвования ценовые различия 2х одинаковых Т всегда должны быть представлены как скидки по сравнению с более высокой Ц, а не как доплата по сравнению с более низкой Ц, тк убытки воспринимаются сильнее чем выигрыш.
–представление в выигрыше потерь рекламная стратегия, используемая на Р высококачественных Т построена на том, что вам рисуют картинку убытков от НЕприобретения Т (страховка) закон спроса предполагает, что Ц – основная переменная кол-ва проданного Т, однако эта зависимость зачастую искажается в силу особенности психологического восприятия Ц потребителем.
2. -Стратегия высоких цен («снятие сливок»).
Стратегия высоких цен применяется, как правило, к новому, впервые появившемуся на рынке или защищенному патентом товару, Эта стратегия применяется: когда выпускается товар-новинка, товар с усовершенствованными технико-экономическими показателями; покупатели готовы заплатить за товар по более высокой цене; высокая цена не будет привлекать новых конкурентов. Ей пользуются также при продаже товара, по отношению к которому применяют так называемую «престижную» цену и который ориентирован на покупателей, придающих большое значение качеству, уникальности, статусу товара.
Цель стратегии высоких цен — получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с той группы покупателей, для которых этот товар имеет большую ценность. Стратегия «снятия сливок» возможна, когда фирма убеждена, что существует круг покупателей, которые предъявляют спрос на определенный товар при любой цене, лишь бы владеть им в данный момент. По прошествии некоторого времени, когда этот сегмент рынка окажется насыщенным, фирма постепенно снижает цену, с тем чтобы начать освоение других сегментов рынка, переходя, таким образом, от высокой, престижной цены к цене «проникновения».
Стратегию высоких цен продавцы нередко применяют с целью апробирования своего товара, его цены и постепенного ее приближения к приемлемому уровню. Если высокая цена крайне негативно отражается на объемах продаж и прибыли, то фирма избирательно снижает ее до тех пор, пока результаты продаж не будут отвечать ее желаниям.
Преимущества высоких цен: Быстрый эффект от вложенных средств в товар и возможность увеличения производства и сбыта в дальнейшем. Если допущены ошибки при установлении цены, то цену можно снизить. Может создаваться впечатление, что товар высокого качества. Применяется эта стратегия фирмами, имеющими устойчивое финансовое положение и перспективы производства. После того как первоначальный сектор рынка будет насыщен, фирма снижает цены для освоения другого сегмента рынка. Эту стратегию могут применять и фирмы, которые не совсем благополучны в финансовом отношении.
-Цены на природный газ
в тетради
3. -Цены международных товарных аукционов
действуют на рынках, специально организованных на определенное время в специально отведенных местах. В отличие от торгов на аукционах выступают один или несколько продавцов и много покупателей. В результате более сильной конкуренции между покупателями цены аукционов по уровню выше, чем цены торгов. Цены аукционов существуют в основном на продукцию сельского, лесного хозяйства, рыболовства, пушно-меховые изделия, драгоценные и полудрагоценные камни и т.д. Поскольку цены аукционов устанавливаются на товары, производимые в определенные периоды времени, существенную роль в их формировании оказывает сезонный фактор.
Цены аукционов действуют на специально организованных рынках, открываемых на определенное время. В отличие от бирж, где много продавцов и покупателей, торгов, где мало покупателей и много продавцов, на аукционах один или несколько продавцов и много покупателей.
В классическом понимании. Аукцион – это рынок продавца. Классические аукционные товары нестандартные, спрос на них обычно превышает предложение, поэтому характерна повышаемая тенденция.
Цены аукционов – это цены, отражающие ход продаж на аукционах.
В рамках аукциона:
А) Стартовая цена (начальная), по которой объявляется аукцион.
Б) Цена аукционного шага, то есть промежуточная цена, превышающая стартовую и объявленную потенциальным покупателям.
В) Цена фактической продажи превышает стартовую цену на сумму цен аукционного шага.
В качестве стартовой может быть принята последняя цена предыдущего аукциона. Чем чаще проводятся аукционы, тем меньше разрыв между конечными ценами предыдущего аукциона и предложенной стартовой ценой на аукционе. Меха, драгоценности – на аукционах.
Регулярность аукциона зависит от вида товара:
- 1-3 раза в год.
- 1 раз в год.
Цены аукционов в отличии от биржевых только за наличный товар.
Уровень цен аукциона:
А) Выше цен торгов, так как выше конкуренция.
Б) Выше цен обычных коммерческих сделок, так как появляются дополнительные расходы, связанные с проведением аукциона и сделка носит кредитный характер
4. -Скидки на уторговывание в мировой торговле и их виды.
В большинстве случаев все виды мировых цен практически отклоняются от реальных цен, указанных в контрактах. Это объясняется тем, что первоначально продавец завышает цену с целью получения не только большей прибыли, но и застраховать себя от возможного завышения цен на сырье, материалы, коммерческих и валютных рисков и т.д. На практике проблема выравнивания цен решается за счет так называемых скидок на уторговывание. По своей экономической природе эти скидки являются формой сбалансирования в цене интересов продавца и покупателя. Для отдельных видов цен скидки на уторговывание имеют разное значение. Так, для цен бирж, аукционов, торгов и фактических сделок значение их менее существенно, чем для других видов цен, поскольку в них отражено влияние всех ценообразующих факторов. Больше вероятности получить скидку, когда дела фирмы обстоят благополучно или легче получить скидку при пониженном спросе, чем при повышенном, по сырьевым товарам, чем по готовым изделиям, на начальной и конечной стадиях рыночной «жизни» товара, когда он только завоевывает рынок или заканчивает свой «жизненный» цикл на рынке, то есть выходит с него. Размер скидки зависит от : характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем, конъюнктуры рынка в момент заключения сделки, вида товара, фирмы партнера. Скидки определяются разными методами: Легче получить скидку при пониженном спросе, Чем выше эластичность спроса, тем больше размер скидки, Скидку легче получить по сырьевым товарам, чем по готовым, так как по сырьевым товарам инфляция по ценам более обширна.
- Цены на нефть
в тетради
5.-Стратегия низких цен и ее характеристика
стр.41-42 учебник
6. - Прямые и косвенные расходы. Порядок их включения в себестоимость. Стр. 63-64
Все затраты включаемые в калькуляцию себестоимости можно разделить на 2 группы:Прямые расходы, Косвенные расходы.
Прямые расходы можно определить прямым путем на основе норм расходов сырья, норм выработки и т.д. Косвенные расходы связаны с производством нескольких видов продукции, поэтому их прямым путем определить нельзя. Существуют различные методы определения косвенных расходов.
-Мировые цены на товарных биржах. Стр. 113-114
7. -Биржевые цены на внутреннем рынке
Биржевые цены – то есть цены, которые формируют оптовый рынок, это цены специально ориентированного и специально действующего рынка. Биржевая торговля осуществляется в форме гласных публичных торгов. Объединяет биржа много продавцов и много покупателей. Распространяется, как правило, на массовые сырьевые товары, продовольственные товары и некоторые виды промышленных товаров. Биржевые цены зависят: От спроса и предложения, От характера и условий сделки и ряда других факторов. Биржевые цены представляют собой котировки, то есть регистрацию цен. Виды котировок различные, а именно – указывается предельный диапазон первой и последней сделки, промежуточные цены в течение дня, минимальные и максимальные цены с выделением типичной справочной цены сделки. Факторы: экономический, политический, форс-мажорный и так далее. Биржевая торговля осуществляется в форме гласных публичных торгов. Проводятся в заранее определенном месте, в определенное время по установленным правилам. На бирже происходит котировка цен то есть их регистрация. Котировки служат ориентиром при заключении конкретных сделок. Сделки могут заключаться по: текущей цене биржевого дня, по заданной цене, по лимитной цене, по цене на определенную дату, по справочной цене зафиксировано на момент открытия или закрытия биржи.
-Таможенные платежи и порядок их включения в цену импортного товара.
К таможенным платежам относится: таможенная пошлина, акцизы, НДС, таможенные сборы. Таможенная пошлина- обязательные платежи в федеральный бюджет, взимаемый таможенными организациями, при ввозе товаров на таможенную территорию России или вывозе с этой территории. Таможенная пошлина регулируется федеральным законом «О таможенном тарифе и таможенном кодексом». Плательщиками таможенной пошлины являются декларанты и иные лица, на которых возложена обязанность по их уплате. Ставки базовые определяются правительством РФ. Для товаров, происходящих из стран, торгово-политические отношения с которыми предусматривает РНБ (режим наиболее благоприятной науки).Порядок определения цен на импортные товары. Зависит от того: За счёт чьих средств делается импортная закупка, а именно централизованных валютных средств или же за счёт собственных валютных средств организации. Какие таможенные платежи уплачиваются при ввозе товара на таможенную территорию РФ. Кому первоначально предназначен импортный товар ( или же при использовании в качестве сырья и материалов при производстве другой продукции или же перепродажи без переработки, либо же для продажи населению).При таможенном оформлении взимаются таможенные платежи. В этом случае розничная торговля, прежде всего, определяет расчетную цену. В неё включаются: таможенная стоимость, исчисляемая в рублях, таможенная пошлина, акциз, сборы за таможенное оформление Расчетная цена + торговая надбавка = свободная розничная цена +НДС. В расчетную цену в данном случае не включается НДС, уплаченный при таможенном оформлении. Этот НДС пойдёт к вычету при уплате организацией розничной торговли НДС в бюджет.
8. -Калькуляция себестоимости стр. 60
Себестоимость – это совокупность затрат на производство и реализацию продукции, выраженных в денежной форме. Для цели ценообразования используется калькуляция себестоимости - это ведомость, в которой отражены затраты на калькуляционную единицу (в различных отраслях калькуляционная единица разная).
Типовая номенклатура статей калькуляции:
С
ырье
и материалы за вычетом возвратных
отходов (прямые);Топливо и электроэнергия на технологические цели (прямые);
Основная з/п производственных рабочих (прямые);
Дополнительная з/п производственных рабочих (прямые);
Единый социальный налог (прямые);
Расходы по содержанию и эксплуатации оборудования (косвенные);
Цеховые расходы (косвенные);
Общехозяйственные расходы (косвенные)
Производственная себестоимость
Коммерческие расходы (внепроизводственные)
Полная себестоимость
Характеристика статей калькуляции. Сырьё и материалы образуют основу изготавливаемой продукции или являются необходимыми компонентами при её изготовлении, сюда включаются: сырьё и основные материалы, вспомогательные материалы, покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты, транспортные расходы по доставке сырья и материала. Возвратные отходы вычитаются. Стоимость сырья и материалов учитывается с учётом надбавок, скидок, комиссионного вознаграждения, таможенных пошлин, как правило, без НДС. То есть в ценах без НДС, а иногда и в ценах с НДС. Топливо и электроэнергия. Учитываются как собственное производство, а так же приобретённые на стороне (с или без НДС). Основная заработная плата производственных рабочих. Включаются в себестоимость исходя из положений трудового законодательства и коллективного трудового договора или контракта. На основе сдельных расценок, тарифных ставок, должностных окладов, а так же в виде стоимости продукции при натуральной оплате труда. Дополнительная заработная плата производственных рабочих. В неё включаются: - выплаты стимулирующего характера, (за производственные результаты, надбавки за производственное мастерство и т. д.). - выплаты компенсирующего характера, связанные с режимом работы и условиями труда. - выплаты, в соответствии с законодательством, компенсации за неиспользуемый отпуск, оплата льготных часов подростков и т. д. - некоторые другие расходы. Дополнительная з/п, как правило, рассчитывается в процентах к основной з/п производственных рабочих. Расходы на социальные нужды. Единый социальный налог (ЕСН) и страховые взносы на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и заболеваниях. ЕСН введён в РФ с 1 января 2001 года, заменил тогда взносы в социальные внебюджетные фонды. Сегодня это 24 глава НК, в которую постоянно вносятся изменения и дополнения. Прежде всего, они были вызваны реформированием пенсионной системы и снижением налоговой нагрузки на налогоплательщиков. По этому налогу регрессивная шкала ставок. Максимальная ставка – 26% распределяется в: федеральный бюджет, фонд социального страхования, федеральный фонд обязательного медицинского страхования, ТФОНС (территориальные фонды обязательного национального страхования). С первого января 2010 года этот налог отменяется. Вместо этого налога отчисления на социальные нужды : в пенсионный фонд. Ставка на 2010 год – 26%, а с 2011 года – 34%. Отчисления на социальные нужды включаются в калькуляцию себестоимости в процентах, как правило, к основной з/п производственных рабочих. Расходы по содержанию и эксплуатации оборудования и цеховые расходы определяются следующим образом: Пропорционально основной з/п производственных рабочих (самый распространенный метод), Пропорционально основной и дополнительной з/п производственных рабочих, Пропорционально сумме прямых затрат на производство продукции. Общехозяйственные расходы определяются: Пропорционально основной з/п производственных рабочих (самый распространенный метод), Пропорционально величине прямых материальных затрат, Пропорционально объему выпускаемой продукции, Пропорционально цеховой себестоимости. Коммерческие (непроизводственные) расходы определяются, как правило, пропорционально производственной себестоимости. Кроме такой группировке затрат (прямых и косвенных) – затраты группируются на: Переменные, которые зависят от объема продукции, Постоянные, которые не зависят от объема выпускаемой продукции. К переменным затратам, как правило, относятся прямые затраты, а к постоянным – косвенные. В калькуляции себестоимости выделяются 3 вида себестоимости: Цеховая, Производственная, Полная.
- Регулирование цен на отдельные виды продукции производственно-технического назначения, товары народного потребления и услуги. Цены регулируются в соответствии с Указом Президента РФ «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» и постановлением Правительства РФ «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)». Сюда следует отнести газ (природный, попутный, нефтяной и т.д.), продукцию ядерно-топливного цикла, оборонного назначения, драгоценные металлы и сплавы, услуги ледокольного флота, ряд услуг для населения социальной значимости (жилье и коммунальные услуги, услуги систем водоснабжения, ритуальные услуги, перевозки пассажиров и багажа отдельными видами транспорта и т.д.). Правительство РФ определяет и утверждает перечень продукции и услуг, цены на которые подлежат регулированию на внутреннем рынке со стороны Правительства РФ, федеральных органов исполнительной власти и органов исполнительной власти субъектов РФ. Так, Правительство РФ и федеральные органы исполнительной власти регулируют цены на газ (кроме реализуемого населению и жилищно-строительным кооперативам), электро- и теплоэнергию, тарифы на которые регулируются Федеральной энергетической комиссией, тарифы на перевозку грузов и погрузочно разгрузочные работы на железнодорожном транспорте, тарифы на перевозки пассажиров, багажа, грузобагажа и почты на железнодорожном транспорте (кроме перевозок в пригородном сообщении), тарифы на погрузочно-разгрузочные работы в портах и портовые сборы, тарифы на отдельные виды услуг почтовой и электрической связи по перечню, утвержденному Правительством РФ. Органы исполнительной власти субъектов РФ регулируют цены на продукцию и услуги для населения: газ, топливо, жилье и коммунальные услуги, услуги систем водоснабжения, перевозки пассажиров и багажа всеми видами общественного транспорта в городском и пригородном сообщении (кроме железнодорожного транспорта); на электро- и теплоэнергию, тарифы на которые регулируются региональными энергетическими комиссиями, услуги почтовой и электрической связи по перечню, утвержденному Правительством РФ. С 2002 г. добавили регулирование цен на водку и ликероводочные изделия крепостью свыше 28%, производимые на территории России и ввозимые на территорию России. А также регулирование на этиловый спирт из пищевого сырья, производимый на территории России.