3. Оценка рынка сбыта

это один из важнейших разделов бизнес-плана. На разработку этого раздела нельзя жалеть ни сил, ни средств, ни времени. Опыт показывает, что банкротство многих фирм связано с недооценкой роли рынка сбыта.

Автор любой бизнес-идеи должен хорошо усвоить общеизвестную истину – производить следует только то, что можно продать? Не соблюдение этого важнейшего принципа маркетинга грозит для фирмы катастрофой. Ни в коем случае нельзя, взяться за производство такого товара, которого нельзя продать, на который не выявлен спрос. Для этого надо знать рынок.

Напомним, что исследования рынка предполагает четыре этапа:

1) определение типа необходимых данных;

2) поиск этих данных;

3) анализ данных;

4) реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на свое благо.

О каких данных при исследовании рынка идет речь? Вероятно, требуется установить, кто в каких объемах будет покупать Вашу продукцию, где Ваша ниша рынка, какова емкость рынка?

Не следует забывать, что спрос на товары определяется неплатежеспособностью населения, и вполне может случиться, что в принципе очень нужные потребителю товары не найдут сбыта. Кроме того, конъюнктура рынка в различных регионах страны, области различна. Поэтому рынок надо знать и не жалеть денег на его исследование. Нередко до 10% расходов предприятие идет на исследование рынка.

Конъюнктура рынка изменчива, и следует вовремя улавливать характер этих изменений и реагировать на них.

Расчету подлежат такие показатели, как емкость и доля рынка.

Емкость рынка – максимальный объем продаж товаров и услуг в данном регионе (сегменте) при сложившихся ценах и уровне доходов населения. Емкость рынка определяется по формуле:

где П_р – объем продаж товаров данным предприятием;

И, Э – импорт и экспорт товаров или услуг.

Если растет импорт, значит рынок еще не насыщен, растущий экспорт – признак насыщения рынка. Емкость рынка обычно исчисляется за год.

Доля рынка (%) определяется по выражению:

где П_р – объем продаж предприятия на i-ом рынке;

- суммарный объем продаж предприятий, работающих на i-ом рынке.

Доля рынка по годам показывает результат работы предприятия.

Итак, вызваны типы данных при исследовании рынка и способы их расчета.

В каких случаях возникает необходимость проведения подобных исследований рынка и как следует трактовать результаты исследований?

Серьезное исследование рынка проводится на предмет емкости и доли рынка, когда производство товаров будет осуществляться в больших масштабах. В таких случаях без тщательного исследования рынка не обойтись.

Если организация производства новых видов продукции предусматривает их исполнение на собственные нужды предприятия и только специальное исследование рынка в регионе не проводится. Определяют лишь требуемый для данного предприятия объем производства новых видов продукции.

Как следует трактовать и учитывать в своей работе результаты исследования рынка?

Возможные варианты результатов исследования рынка:

1. Ниша рынка свободна, не занята.

2. На рынке присутствуют разные производители данного товара, но емкость рынка еще может увеличиться.

3. Рынок перенасыщен.

В первом случае следует предпринять решительные усилия для того, чтобы (по крайней мере раньше других) занять свободную нишу.

Во-втором случае не все потеряно, т.к. присутствующие на рынке производители данного товара можно составить конкуренцию, потеснить их (не локтями), а за счет повышения качества своих товаров, снижения издержек на их производство, снижения цен, и т.д.

В-третьем случае, шансов на успех практически нет.

Где взять информацию для оценки рынка сбыта? Необходимую информацию о конъюнктуре рынка можно получить в издаваемых в России бизнес-картах (специальные справочники о предприятиях по регионам страны), из материалов статистической отчетности предприятия, периодически публикуемых данных статистического управления, публикаций периодической печати, материалов выставок, ярмарок, результатов выборочного опроса населения.

Далее следует анализ и систематизация данных, позволяющие оценить рынок сбыта и принять решение об ассортименте и объеме производимой продукции.

Кто должен проводить исследование рынка? Эту работу должен выполнять маркетолог на предприятии, а в его отсутствие работник, имеющий определенные навыки в сбытовой деятельности, маркетинговых исследованиях.

Лучшим подтверждением успешной реализации бизнес-идеи, запланированного объема производства продукции является заключение договоров с потребителями.