4. Оценка конкурентоспособности

Под конкуренцией понимается экономическое соперничество между отдельными лицами, хозяйственными единицами, заинтересованными в достижении одной и той же цели.

Рыночная мудрость гласит: «Кто забывает о своих конкурентах, того завтра забудет рынок». Поэтому о своих потенциальных конкурентах необходимо знать все, иначе от них можно отстать безнадежно. Все усилия необходимо приложить для того, чтобы их опередить.

В данном разделе бизнес-плана должны содержаться следующие показатели работы предприятия:

- основные производители аналогичных товаров, оказываемых услуг;

- характеристика товара;

- способы продвижения товара на рынке (каналы сбыта);

- цена товара;

- формы расчета с покупателями;

- реклама.

По совокупности приведенных выше показателей и производится сравнительная оценка конкурентоспособности своей фирмы с основными конкурентами (двумя-тремя).

В связи с этим возникает вполне законный вопрос о том, где взять информацию о своих конкурентах.

Самыми доступными источниками информации о своих конкурентах следует считать:

- статьи в периодической печати;

- рекламные объявления;

- материалы судебных разбирательств;

- заявки на торгах;

- совещания, встречи, симпозиумы, выставки, ярмарки и т.д.;

- персонал конкурирующих фирм;

- рекламные агентства;

- отчеты фирм;

- специальные организации по исследованию рынка;

- опытные образцы товаров.

По источникам информации о своих конкурентах необходимо выбрать наиболее эффективные методы сбора информации, среди них:

- опрос отдельных лиц;

- систематизация материалов публикаций;

- заключение специальных формуляров о конкурентах.

Характеристику товара, каналов сбыта, цены, форм расчета с покупателями и организацию рекламы представляют в виде таблицы, как показано в табл. 1.

Таблица 1.

№ п/п	Показатель	Ваше предприятие	Конкурент
			А	Б	В
I.	ТОВАР
1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6. 1.7. 1.8. 1.9. 1.10.	Качество Дизайн Гарантийный срок Надежность Срок службы Защищенность патентом Упаковка Право замены Ремонтопригодность Престиж торговой марки и т.д.
Продолжение табл. 1
№ п/п	Показатель	Ваше предприятие	Конкурент
			А	Б	В
П.	КАНАЛЫ СБЫТА
2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5.	Прямая доставка Самовывоз Оптовые посредники Косвенные каналы сбыта: - одноуровневый - двухуровневый - трехуровневый Торговые агенты и т.д.
Ш.	ЦЕНА
3.1. 3.2.	Уровень цены Система скидок в зависимости от: - партии продукции; - времени размещения заказа; - и др. факторов
IV.	ФОРМЫ РАСЧЕТОВ С ПОКУПАТЕЛЯМИ
4.1. 4.2. 4.3. 4.4.	Предоплата По платежным поручениям По аккредитиву Чековая система
V.	РЕКЛАМА
5.1. 5.2. 5.3. 5.4.	Организация выставок, ярмарок Использование средств массовой информации Издание буклетов, проспектов Товарный знак
Сумма баллов

Оценку показателей конкурентоспособности производят по 10 бальной системе. Высшая оценка выставляется за высшее достижение среди конкурентов включая и свою фирму. При выставлении балов по конкретному показателю не идет о каких то утвержденных кем-то критериях, эталонах и т.д. Присвоенные баллы позволяют в результате составления соответствующих показателей работы конкурирующих фирм методом экспертных оценок. В качестве экспертов обычно выступают ведущие специалисты по производству соответствующих товаров. Экспертов как правило, должно быть несколько.

В случае выполнения дипломных проектов студентами и выпускных работ слушателями переподготовки руководителей и специалистов количество экспертов может быть ограничено одним-двумя специалистами: автором бизнес-идеи и ее разработчиком (руководителем дипломного проекта, выпускной работы с одной стороны и дипломником – с другой).

Перечень, приведенный выше показателей конкурентоспособности, может быть дополнен, сокращен или изменен. Следует помнить, что оценка конкурентоспособности является обязательным элементом любого бизнес-плана и прогнозировать ее нельзя, т.к. все познается в сравнении.

Итак, каждый эксперт самостоятельно, независимо от других экспертов выставляет каждому предприятию по всем оценочным показателям свой балл. После этого подводится итог оценки конкурентоспособности сначала каждым экспертом, затем в целом по совокупности экспертов как сумма баллов по всем показателям.

Конкурентным преимуществом по данной методике перед другими конкурентами обладает предприятие, имеющее максимальную сумму баллов.

Предлагаемая методика определение конкурентоспособности проектируемого предприятием продукта или услуги позволяет с достаточной степенью достоверности убедить будущего инвестора в предпочтительности данного продукта или услуги. Это будет только в случае объективной оценки продукта или услуги, производимых данных предприятием и его основными конкурентами.

Данная методика привлекательна и тем, что позволяет заключить по каким показателям имеется у данной фирмы отставание от своих конкурентов и позволяет вовремя предпринять усилия по его (отставание) устранению.

На успех фирмы в конкурентной борьбе заметное влияние оказывают способы продвижения товаров на рынке.

Под движением товара понимается система, обеспечивающая его доставку к местам продажи от мест производства в целях удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителей.

В интересах фирмы важна минимизация расходов на движение товара, но они не должны сказываться на уровне обслуживания.

Уровень обслуживания зависит от целого ряда факторов:

- скорость выполнения заказа;

- готовность принять обратно товар, в котором обнаружен брак, и заменить его в кратчайший срок;

- умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

- служба сервиса (для технических изделий);

- хорошо поставленная складская сеть;

- достаточный уровень запасов товаров;

- уровень цен на услуги по движению товара к покупателю.

Важно найти разумное состояние средств, отпускаемых для продвижения товара на рынке, с уровнем обслуживания.

При проектировании системы продвижения товара следует учитывать все элементы, относящиеся как к внутренней, так и внешней среде маркетинга.

К элементам внутренней среды относятся:

- обработка заказов потребителей;

- подбор партий товаров по заказам покупателей;

- упаковка в соответствии с требованиями транспортных служб;

- оформление документов и страховка;

- отгрузка и контроль за движением товара.

К элементам внешней среды относятся:

- фирмы, обеспечивающие перевозки;

- посредники и их склады;

- сеть сбыта (магазины).

В зависимости от вида товара и характера товара значение отдельных элементов системы его продвижения будет меняться, также как и полнота их освещения в бизнес-плане.

Следует обосновать принятый способ продвижения товара от производителя к потребителю. Среди наиболее распространенных способов продвижения товара известны следующие:

- прямой контакт;

- использование услуг агента (агентской фирмы);

- продажа товара через оптовика.

Прямая продажа товара выгодна при большом объеме товара и небольшом числе потребителей.

Использование услуг агента предпочтительно, когда осуществляется выход на плохо изученный рынок, товар можно отгрузить без предпродажного сервиса.

Продажу товара через оптовика рекомендуют при наличии большого количества потребителей в каждом секторе экономики, рынок разбросан географически, требуются срочные поставки небольших партий.

В бизнес-плане принято сделать выбор между возможными вариантами каналов сбыта своей продукции и обосновать его.

Различают прямой и косвенный каналы сбыта (рис. 3).

ПРЯМОЙ КАНАЛ