3. Процес планування обсягу продажів.
З визначення обсягів продажів починається процес планування.
В процесі планування обсягу продажів виділяють наступні елементи:
Рис. 3 Аналіз продажів за попередній період.
Дослідження кон'юнктури ринку в процесі планування продажів починається з аналізу продажів за попередній період. Основними завданнями аналізу є знаходження резервів максимального задоволення покупців і клієнтів, збільшення обсягів продажів продукції, максимально можливого використання виробничої потужності, матеріальних і трудових ресурсів, підвищення ефективності виробничо-господарської діяльності.
В процесі аналізу продажів розраховуються і аналізуються наступні показники:
Абсолютна зміна обсягів продажів в натуральному і вартісному виразі в порівнянні з планом і попереднім періодом;
Зміна номенклатури (асортименту) продукції;
Коефіцієнт відповідності асортименту продукції структурі потреби в ній (Кс)
Кс =
,
при n>m
Ti – обсяг реалізованої продукції i-го виду;
Tai – ємність ринку i-го виду продукції;
n – кількість видів випускаємої продукції;
m – необхідна кількість видів випускаємої продукції;
Загальний вартісний індекс продажів, що визначається по відношенню до плану (Yп) і базисного періоду (Yб):
Yб =
Yп =
g0, g1, gn – об'єм продажів продукції в натуральному виразі в базисному, звітному і плановому періоді;
C0, C1, Cn – ціна.
Відмови покупців від раніше укладених договорів постачання (питома вага цієї продукції).
Повернення продукції споживачами у зв'язку з рекламаціями (низькою якістю). (питома вага поверненої продукції)
Рентабельність продажів (ВП/Среал.прод).
3.1 Сегментація ринку.
Сегмент ринку – це особливим чином виділена група споживачів. Сегментація дозволяє в максимальному ступені задовольнити потреби покупців, забезпечує економію витрат підприємства, підвищує конкурентоспроможність підприємства, дозволяє понизити або відхилитися від конкурентної боротьби шляхом переходу на неосвоєний сегмент ринку, що забезпечить високу якість планових рішень.
Способи виділення сегментів для різних ринків неоднакові.
Для сегментації ринку споживчих товарів основними ознаками можуть бути наступні:
Географічні (групи покупців з однаковими або схожими споживчими перевагами, обумовлені мешканням на конкретній території). Найбільш поширений.
Демографічні (вік, стать, розмір сім'ї, етапи життєвого циклу). Дані ознаки обумовлюють особливості потреб людей в продуктах харчування, одязі, домашній обстановці.
Соціально-економічні (вид діяльності, професія, освіта, рівень доходу).
Психографічні (спосіб життя, захоплення, інтереси).
Поведінкові (норми споживання товару, ступінь готовності споживачів до позитивного сприйняття нових товарів, мотиви покупок).