3.7 Прогнозування величини продажів.
Розрахунок обсягів продажів того або іншого виробу є завершальним етапом планування продажів. Засоби прогнозування обсягу продажів можна звести в дві групи:
Методи експертних оцінок.
Ці методи полягають у вивченні думок фахівців підприємств-виробників і споживачів продукції, торгівельно-посередницьких фірм, підприємств роздрібної торгівлі. На їх основі експертним шляхом визначаються три види прогнозу продажів: оптимістичний, песимістичний і раціональний (вірогідний) очікуваний обсяг продажів виробу в плановому періоді (Оn):
Оn =
О, В, П – обсяг продажів – відповідно оптимістичний, вірогідний, песимістичний.
Оскільки будь-який прогноз носить ймовірний характер, то розраховується довірчий інтервал можливого обсягу продажів по формулі:
Д =
- стандартне відхилення оцінок
продажів.
Основним чинником успіху при розрахунку обсягів продажів в даному випадку є класифікація експертів. Тому експерти повинні знати особливості продукції, ринок, конкурентів і їх продукцію, тенденції науково-технічного розвитку, динаміку цін, підсумки роботи в галузі за попередній період.
2. Економіко-статистичні методи.
а) Метод регресійного і кореляційного аналізу – це спосіб знаходження обсягів продажів конкретного виробу, заснований на виявленні і встановленні залежності результативного показника від інших чинників (наприклад V продажів бензину залежить від V продажів запасних частин).
Існує наступна лінійна залежність кількості продажів будь-якого товару (Y) від його ціни (Х):
Y = 91,2099 – 4,7356Х
б) До простих методів прогнозування обсягу продажів відноситься розрахунок ковзаючої середньої величини продажів, яка розраховується шляхом ділення фактичного обсягу продажів на тривалість аналізованого періоду.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
500 600 630 640 650 510 570 500 600 610 620 630
У = 595,8
Плановий обсяг продажів 595,8 + 630 – 500 = 725,8
в) Метод зваженої, ковзаючої середньої (експоненціального згладжування) відрізняється від розглянутого методу тим, що при розрахунку середньої величини продажів за ретроспективний період в модель вводяться вагові коефіцієнти, що відображають міру впливу різних чинників. Даний підхід може застосовуватися у випадку, якщо при розрахунку планованого обсягу продажів необхідно врахувати не тільки фактичні дані про продажі за попередній період, але і результати попереднього прогнозу на цей період.
Планування продажів ґрунтується на прогнозі розвитку потреб, які може задовольнити підприємство своїми товарами. З цих позицій всіх споживачів можна розділити на дві групи: кінцеві споживачі (що купують товар для особистого споживання) і підприємства-споживачі (оптові покупці, що купують товар для подальшої переробки і продажу).
Для підприємств-споживачів обсяг продажів розраховується на основі кінцевого використання їх продукту. Прогнозування обсягу продажів по даному методу базується на прогнозах розвитку галузей-споживачів. Використання даного методу бажано на підприємствах добувної і енергетичної промисловості, в машинобудуванні при виготовленні комплектуючих деталей і складальних одиниць. При обґрунтуванні обсягу продажів вивчаються також суміжні галузі, що поставляють аналогічні по споживчих властивостях види продукції.
Обсяги продажів кінцевим споживачем розраховуються по «частці ринку підприємства». При прогнозуванні обсягу продажів по цьому методу використовуються дані про середньорічні темпи зростання ємності цільового ринку в минулому періоді, поточної і планової частки підприємства в загальному об'ємі продажів. Обсяг продажів розраховується по формулі:
Оn =
Оn – обсяг продажів;
Єр - ємність ринку;
Ір – середньорічний індекс зростання ємності цільового ринку за попередній період;
Ч – планована частка підприємства на цільовому ринку в прогнозованому періоді (%).
До основних чинників, що впливають на величину Ір і Ч, відносяться тенденції зміни доходів населення, коливання ділової активності, сезонні коливання попиту, циклічність появи на ринку нових товарів-конкурентів, зміна в технології виробництва.
Розрахунок обсягу продажів предметів споживання також може проводитись методом прямого рахунку на основі раціональних норм споживання на душу населення, обсягів заготівлі сировини.
Ефективність застосування того або іншого методу прогнозу продажів залежить від конкретних умов і специфіки господарської діяльності підприємства.