1. Руководство фирмы выбирает стратегию распределения и использует функцию распределения в значительной мере.

2. Отдел сбыта устаревающая форма, исторически сложившаяся для традиционной работы по сбыту продукции клиенту; координирует работу и всю систему продаж, связывается с клиентами

3. Коммивояжеры (коммерческие путешественники) – служащие предприятия, задача которых – поиск клиента и продажа ему товара (разъездной торговец)

4. Торговый представитель юридическая самостоятельная фирма, которая ведет дела по нескольким фирмам; торг представитель может иметь собственный бизнес

5. Комиссионеры работающие по системе комиссионных от собственного имени, но за чужой счет, не владеют товаром

6. Брокеры и маклеры торговцы информацией: действуют и от чужого имени, и за чужой счет; в сделке представляют обе стороны: и покупателя, и продавца. Зачастую не имеют контакта с товаром вообще.

7. Агент штатный сотрудник или фирма, действующая по постоянному поручению производителя; может быть исключительным т.е. иметь гарантии от производителя в том, что другие агенты не будут торговать на его территории. Взамен агент гарантирует производителю, что не будет торговать товарами конкурентов.

8. Дилер (посредник) от своего имени и на свой страх и риск

9. Дистрибьютор (распределитель) от своего имени и на свой страх и риск+владеет складами (центральный и периферийные). Поэтому он может покупать товар большими партиями; его преимущество – он освобождает производителя от складов.

10. Сбытовой филиал торговая компания, собственником которой является крупная фирма-производитель. Сбытовой филиал нужен для того, чтобы приблизить продукцию к непосредственным потребителям.

11. Торговый синдикат возникает в масштабах мелких производителей. Создается, чтобы противостоять ценовой конкуренции (своего рода монополия)

12. Собственная торговля производителя (прямой канал). Через почту, автоматы, тонары

13. Торговля с аукциона

14. Сетевой маркетинг multy level marketing многоуровневый маркетинг, когда какая-то фирма вербует региональных менеджеров по сбыту

Ильин:

Своё имя+свой товар=Дилер

Чужое имя+свой товар=Дистрибьютор

Своё имя+Чужой товар=Комиссионер

Чужое имя+чужой товар=Брокер

Формы сбыта: собственная сбытовая сеть, связанная сбытовая сеть, независимая сбытовая сеть.

Цепочка создания ценности – это группа вертикально взаимосвязанных компаний, которые наращивают ценность товара по мере его движения от поставщика исходных материалов до производителя товара, предлагаемого конечному потребителю. Цепочки создания ценности также называются каналами распределения.

Все три группы разнонаправленных интересов – производителя, поставщика и потребителя – можно урегулировать правильной технологией, которая конечно не изменит интересы в целом, но позволит найти решение проблемы (конфронтация, компромисс, отступление, пацифизм).

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования.

2. Функции организации.

3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

. разработку перспективных и оперативных планов продаж;

. анализ и оценку конъюнктуры рынка;

. формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

. выбор каналов распределения и товародвижения;

. планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

. составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

. организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

. организацию продаж и доставку продукции потребителям;

. организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

. организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

. организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

. организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

. организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

. оценку результатов сбытовой деятельности;

. контроль за выполнением планов сбыта;

. оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

. оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

. статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.