4. Зміст та заходи стимулювання збуту
Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.
Заходи стимулювання збуту:
мерчандайзинг – оформлення місця продажу;
упакування, етикетка, ярлик;
покупка з подарунком;
покупка зі знижкою за купонами;
фірмові сувеніри;
змагання, ігри, розиграші, лотереї, конкурси, вікторини;
демонстрація товару;
дегустація товару;
семплінг – пропозицію зразків товару та ін.
Перевагами стимулювання збуту є:
можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
великий вибір засобів стимулювання збуту;
покупець може одержати щось коштовне й більший обсяг інформації про фірму;
можливість збільшення ймовірності імпульсної покупки.
Але разом з тим необхідно пам'ятати, що стимулювання збуту:
лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;
виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами.
5. Форми особистого продажу товару
Особистий продаж – представлення товару одному чи декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування, метою якого є продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами, а також одержання інформації для фірми.
Прикладами таких контактів можуть бути телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями чи підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвінки потенційним покупцям безпосередньо додому, продаж товарів за телефонними замовленнями.
Ф.Котлер визначає особистий продаж як усне представлення товару в ході бесіди з одним чи декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.
Техніка особистого продажу:
припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більше особами;
сприяє встановленню різноманітних відносин: від формальних «продавець-покупець» і до міцної дружби. Досвідчений продавець прагнутиме встановити з клієнтом довгостроковий контакт;
змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобов'язаним, що з ним провели бесіду, він відчуває більш сильну потребу прислухатися й відреагувати.
У процесі особистого продажу можуть бути присутніми елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги тощо.
Багато фахівців, незважаючи на деякі переваги особистого продажу, відзначають його недолік – короткочасність ефекту від стимулювання збуту шляхом особистого продажу. У цьому є істина, але у сфері послуг даний недолік носить менш виражений характер.
Ефективність особистого продажу визначається значною мірою продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і засобів на організацію керування торговим апаратом фірми. Наприклад, будь-який продавець повинен мати приємну зовнішність, уміти спілкуватися, прийняти інтереси покупця "близько до серця", бути зацікавленим у здійсненні продажу, мати бажання підвищувати свою кваліфікацію; важливі також одяг, манери поведінки тощо.