Вибір посередників і партнерів по бізнесу

При вивченні питання доцільності притягнення посередників у процесі збуту продукції підприємства варто враховувати, що на практиці, співробітництво з посередниками вигідно для підприємства тільки тоді, коли економічний ефект від співробітництва більше, ніж якби сам виробник брав участь у збуті без посередників.

Чинники, що обумовлюють необхідність притягнення посередників слідуючи: на підприємстві відсутній оборотний капітал, достатній для розвитку й утримання власної збутової мережі; відсутні гарантії повернення грошей від основної частини клієнтів; підприємство здійснює свою роботу в рамках існуючої законодавчої бази; притягнення посередників знижує ризик штрафів із боку органів державної влади; співробітництво з посередниками істотно збільшує обсяг продажу товарів підприємства. Наприклад, в промисловості можна провести аналіз доцільності використання послуг з переробки давальницької сировини. Під послугами переробки давальницької сировини розуміється здійснення внутрішніх (операції на внутрішньому ринку щодо купівлі-продажу вітчизняної сировини) і зовнішніх (толінг - зовнішньоекономічні операції, пов'язані з ввезенням і вивезенням давальницької сировини) послуг. Ця послуга широко використовується у світовій практиці на промислових підприємствах. Але досвід країн, які розвиваються, свідчить, що надання давальницьких послуг у довгостроковому періоді є результатом неефективного менеджменту на промисловому підприємстві та несе в собі елемент руйнації економіки підприємства. Аналіз роботи сучасних промислових підприємств свідчить, що керівництво підприємств йде на надання цих послуг у двох випадках. Перший, коли у підприємства є різного роду проблеми (збутові, фінансові, юридичні, кадрові, політичні) із яких воно не може вийти через низьку кваліфікацію менеджменту або сильний тиск з боку зовнішнього середовища і другий - для здійснення тіньових операцій з метою забезпечення корисливих інтересів керівників підприємства. Негативним наслідком надання давальницьких послуг у довгостроковому періоді є такі чинники: прибуток від продажу однієї тонни власної продукції більше, ніж від однієї тонни давальницької продукції; здійснення давальницьких послуг автоматично виступає вирощуванням конкурента, що зменшує обсяг збуту продукції підприємством; підприємство потрапляє в потенційну залежність від обсягу продаж давальців; існує постійна можливість виникнення демпінгових цін із боку давальців; відбувається витік комерційної інформації підприємства. Тому на промислових підприємствах доцільно робити послуги з переробки давальницької сировини тільки у випадку наявності вільних потужностей за короткостроковий період або сезонно, при зберіганні розумного співвідношення відсотку переробки власної та давальницької продукції, розмежовуючи регіони продажу. Наприклад, планувати обсяг переробки давальницької сировини в межах не більш 30% від загального обсягу випуску конкретного асортименту, при цьому залишаючи під контролем найбільш рентабельні асортименти товарів (або види упакування). Надання інших допоміжних послуг зі збереження сировини і готової продукції, оренди допоміжного устаткування й інших послуг, не пов'язаних з основним виробництвом промислових підприємств (механічні роботи, маркетингові дослідження, консультації, передпродажне та післяпродажне обслуговування) рекомендується надавати в короткостроковому періоді тільки за наявності вільних потужностей, не відволікаючи ресурси підприємства від основної виробничої діяльності.

Оскільки канали розподілу складаються з кількох суб'єктів, завжди наявні потенційні суперечності між ними щодо виконуваних функцій, розподілу доходів і прибутку, асортименту продукції та послуг, права прийняття рішень тощо. Через це одним із важливих аспектів управління каналами розподілу є виявляння можливих конфліктних ситуацій і запобігання їх. У каналах розподілу можливі як горизонтальні, так і вертикальні конфлікти. Вертикальні конфлікти виникають між різними рівнями каналів (виробник - оптовик; оптовик - роздрібний торговець). Причини конфліктів можуть бути такі: «обхід» суб'єктом каналу іншого учасника і продаж або купівля ним товару самостійно; незгоди щодо розподілу прибутку між рівнями каналу; думка товаровиробника, що торговці не приділяють необхідної уваги його товарам; намагання посередника встановити контроль над ринком, усунувши від цього процесу виробника. Горизонтальні конфлікти виникають між посередниками того самого рівня з таких, головно, причин: вихід посередника за межі свого району; продаж різними посередниками тих самих видів і торгових марок товарів. Виявлення об'єктивно існуючих причин конфліктів у каналах розподілу, ліквідацію їх, розвиток співпраці між суб'єктами каналів можна забезпечити, призначивши керівника каналу, який координує, надає допомогу і спрямовує інших учасників.