2.4. Концепция коммерческой деятельности

С переходом от прежней административно-распорядительной системы к рыночной обеспечиваются благоприятные условия для коммерческой деятельности, базирующиеся на экономических зако­нах рынка. В настоящее время у торговых предприятий имеются все возможности для реализации коммерческих функций.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способст­вует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сфор­мулированной цели невозможно построить коммерческую деятель­ность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо ру­ководствоваться коммерческими соображениями относительно рын­ка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности - ком­плексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целе­вые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности торгового пред­приятия следует соблюдать следующие принципы:

• полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

• приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

• ответственность за выполнение взятых обязательств перед парт­нерами по купле-продаже товаров;

• взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

• предвидение коммерческих рисков;

• адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

• получение прибыли от реализуемой продукции.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназна­ченности торгового предприятия на коммерческую деятельность воз­лагается выполнение следующих функций.

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его ре­альных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерче­ских действий. Без коммерческой политики невозможно спешное функционирование торгового предприятия. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление вли­яния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; рас­ширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкуренто­способности и уровня торгового обслуживания. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможнос­тей торгового предприятия.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличитель­ная особенность комплексного подхода заключается в том, что ком­мерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спро­са, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего ана­лиза внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Процессы купли-продажи товаров и товаропродвижения всегда были предметом пристального внимания торгового предпри­ятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско-деловые связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на ком­мерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение прида­ется инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, пла­тежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольст­венного, так и непродовольственного назначения.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды.

По мере становления потребительского рынка появляется все боль­шее количество разнообразных товаров, формирующих покупатель­ский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по ка­налам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адап­тивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотноше­ние между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерчес­кий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, пред­приимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач ком­мерческой работы является сокращение затрат на операции по дове­дению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость уче­та издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Стратегия коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития торгового предприятия. Заданные цели стратегии достигаются благодаря потенциальным возможностям торгового пред­приятия, удовлетворению запросов потребителей через торговую дея­тельность, обеспечению конкурентных преимуществ на рынке и по­лучению прибыли от продажи товаров. Стратегия не является неиз­менной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

Стратегии коммерческой деятельности свойственны два при­знака: первый обусловливается переходным периодом к рынку, второй — рыночной экономикой. В переходный период целями коммерческой деятельности торгового предприятия являются уве­личение доли рынка и минимизация издержек обращения товаров. К этому его побуждают новые условия хозяйствования. Неотъем­лемый признак стратегии коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики — рост прибыли от продажи товаров, что связано с образованием среднего класса населения, динамичнос­тью рынка и темпами торговли.

Основные положения разработанной стратегии отражаются в це­левой программе, предназначенной для практического осуществле­ния торговым предприятием.

^ Структура коммерческой деятельности торгового предприятия при взаимодействии с внешней средой приведена на рис. 2.1. Ее объекта­ми выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в розничной и оптовой торговле. Совокупность товаров и ус

луг образует потребительский рынок. Базисом коммерческой деятель­ности являются капитал, материально-техническая база и информа­ционно-компьютерное обеспечение, функциями - торгово-коммерческие сделки, контрактные обязательства, товарно-денежный обмен, коммерческие процессы, связанные с доведением товаров до целевых рынков.

К основным субъектам сферы товарного обращения относятся: государство - правительство, государственные органы, производя­щие и продающие товары, ценные бумаги, оказывающие услуги и при­обретающие рабочую силу, товары, услуги, ценные бумаги; предприя­тия и предприниматели — фирмы, компании, организации, предпри­ятия разных форм собственности, юридические и физические лица, поставляющие, продающие и закупающие самые разнообразные то­вары, оказывающие услуги; домашние хозяйства — граждане, прода­ющие свою рабочую силу, собственные товары и оказывающие услу­ги, а также покупающие необходимые для жизни товары и услуги. Субъектами рынка, непосредственно взаимодействующими с торго­выми предприятиями, являются производители (поставщики) това­ров, коммерческие организации, посредники, транспортные пред­приятия, потребители.

Для обеспечения нормального функционирования потребитель­ского рынка необходимо существование предприятий и служб, опосредующих коммерческие сделки. Инфраструктуру рынка представ­ляют: банки; товарные и фондовые биржи; ярмарки, выставки, аук­ционы; страховые, консалтинговые и аудиторские компании; тамо­женные службы; контролирующие органы. Она и грает существенную роль в развитии рыночной системы и ускорении перехода торговли к рыночной экономике, а также способствует оперативному и эффек­тивному осуществлению товарообменных операций, юридическому и экономическому контролю за ними, предоставляет информацион­ное обеспечение.