RuthlessManagementOfPeopleAndProfits

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

ГЛАВА 20

Как управлять с теперешней скоростью и скоростью, которая будет потом

Глава написана доктором Чарльзом

Если Вы собираетесь обзавестись бизнесом, в который вовлечено более, чем один человек, т.е. кто-то ещё помимо Вас, то от Вас автоматически потребуется вести и руководить группой людей, даже если это всего лишь один другой человек, от Вас всё же потребуется иметь свой собственный хорошо определённый подход к менеджменту и руководящие навыки.

Люди представляют собой либо Ваш самый большой актив, либо Вашу самую большую ответственность. Наличие ключевых людей в Вашем бизнесе, которые работают, имея в виду Ваши цели, понимая Ваше видение будущего этого бизнеса, а также вкладывающие свою энергию, усилие и страсть в такие цели, делают всё то, что отличает успех от неудачи.

На рисунке 20.1 имеется графическое представление матрицы руководства, цикл I, который я использую в моём бизнесе и обучаю ему моих клиентов.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

Рис.20.1: Матричный цикл руководства.

		Видение
Энергия, усилия,
активная
				Намерение
деятельность

Развитие

Ценности

Цели

лидерских

Сообщение

качеств

Ежегодный обзор

Задачи

Занимайтесь

Менеджмент

Денежные

Стратегический

коучингом;

потоки и

поздравляйте;

Вы: Основные

план

Прибыли

поправляйте;

личностные

празднуйте и

ценности

Разработать

Финансы и

прославляйте

тактические

бюджет

Собрания

Измерение

планы

работоспособности

Коллектив

Системы

Маркетинг, PR

Служба контроля

качества и

повышение

Развитие и обучение

производительности

труда

Организация

Сбыт

Заведуете ли Вы бизнесом, в котором работает только один человек или бизнесом с большим количеством сотрудников, на указанном рисунке проиллюстрированы компоненты успеха.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

Личная ясность и прозрачность.

Вы заметите, что в середине матрицы находитесь Вы, а также заметите каковы Ваши основные личные ценности. По правде говоря, если Ваши основные личные ценности неизвестны и непонятны, то Вы не можете ожидать, что люди вокруг Вас будут действовать в соответствии с ними, не так ли? Никого не следует просить читателем умов.

Из Ваших основных личных ценностей исходят ценности Вашего бизнеса, а из этих двух наборов ценностей берёт своё начало большая часть усилий, которые Вы прикладываете по мере создания бизнеса, в который Вы вовлечены.

Каждый день Вы создаёте бизнес, в который Вы вовлечен. Ясность и прозрачность – критичны.

Что видите, то и получаете.

Любой бизнес начинается с идеи и такая идея должна быть создана из определённых идей и кусков. Это называется видением – или, знаете, дальновидностью воображения: это такая вещь, о которой все говорят, но лишь немногие предприниматели могут перевести её в практическое действие.

Видение буквально означает предвидеть. Что Вы воображаете о Вашем будущем? Если Вам трудно представить будущее, которое Вы хотите, чтобы было у Вас в уме, то обсудите это лично сами с собой, чтобы описать это, про себя или громко вслух; предпочтительнее, чтобы Вы записали эти мысли. Другой способ состоит в том, чтобы ощутить будущее, которое Вы хотите. Опишите чувства, которые Вы хотите испытать в Вашем будущем в отношении Вашего бизнеса или организации. Сделайте из них список, а затем определите то, что должно произойти для того, чтобы получить такие чувства. С обеими альтернативами сформируйте картину будущего, которая отражает эти слова и эти чувства. Любое видение или картина будущего может быть сделана более чётким взаимодействием обоих этих методов.

Жизненно важно понять, что чистота и прозрачность Ваших целей поможет определить силу и глубину энергии, которую Вам нужно иметь в

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

распоряжении для Ваших достижений. Если Ваши цели будут расплывчатыми, то от этого никакой пользы не будет.

Реализация Вашей картины будущего.

Многие предприниматели не способны получить то, что они себе рисуют в отношении будущего их бизнеса, потому что они настаивают на подходе к своему бизнесу, как к работе. Работа – это нечто, над чем Вы работаете,

делая что-то. Бизнес – это нечто, над чем Вы работаете, создавая что-то.

Чтобы быть чрезвычайно успешным, от Вас требуется работать над Вашим бизнесом, а не в Вашем бизнесе. А это большая разница.

Конечно, когда кто-то начинает бизнес, то он работает в своём бизнесе. Но в момент, в который Вы втягиваетесь в совершении работы в для Вашего бизнеса, Вы немедленно ограничиваете размер Вашего бизнеса, а также ограничиваете Вашу способность продвинуться дальше от этого, потому что Вы фактически создали Вашу собственную работу без отпуска и дополнительных льгот.

Втот момент, когда у Вас будет Ваша картина будущего, ценности и цели

иВы изложите их, то начните сообщать о них другим людям. Фактически, первым человеком, которому Вы дадите об этом знать, будете Вы сами, а затем окружающим Вас людям, которым нужно понять, каковы цели. Это является частью руководства. Указать в каком направлении идти, а затем оказать влияние на других с тем, чтобы они туда шли.

Стратегия

У нас есть цели. Мы сообщаем об этих целях как самим себе, так и окружающим нас людям. О целях бизнеса следует давать знать и способствовать их продвижению в Вашу группу для того, чтобы они их одобрила.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

Вы также создадите стратегический план работы по достижению этих целей. Стратегический план представляет собой широкий, общий план того, как Вы собираетесь чего-то достичь. В нём нет множества подробностей. Обычно такой план занимает от одной до двух страниц.

Важно заметить, что многие бизнесы терпят неудачу в этом месте. У них нет никакой стратегии, которая отличает их самих от какого-либо другого бизнеса, и они просто становятся другим наборщиком текста, издателем, адвокатом, дантистом, мясником, пекарем, а также изготовителем свечек; просто назовите любую профессию. Они становятся лишь ещё одним.

Поэтому, внутренним присущим качеством Вашей стратегии должно быть следующее: «Что отличает нас от других? Почему мы уникальны? Что увеличивает наши силы? Каким образом наши покупатели/клиенты/пациенты/регулярные посетители/члены – люди, которые собираются покупать Ваши услуги или товары – собираются оценить кем мы являемся и что мы предлагаем. Как мы будем использовать это в стратегическом плане для того, чтобы вырваться вперёд?» Предупреждение: если Вы сказали качество или забота о Вашем покупателе, то удачи Вам! Каждый говорит это, поэтому у этого нет никаких сил для оказания влияния. Эти вещи имеют значение, но поднимаются как данное в нашем тяжело насыщенным рынками обществе.

Стратегический план – это то, где управление реально начинает вовлекать в игру. Потому что Ваш стратегический план будет исполняться Вашими работниками.

Теперь у нас есть стратегический план и реализация этого стратегического плана является задачей менеджмента. Именно в этом пункте мы проложим мост над разрывом между руководством и менеджментом. В действительности, если у Вас в бизнесе есть кто-то, кто является начальником операции, то его работа должна заключаться в том, чтобы работать с Вами в качестве руководителя группы по разработке тактических планов, вытекающих из стратегии. Удостоверьтесь в том, что тактики, которые использовались для выполнения стратегического плана являлись осуществимыми с помощью имеющихся в наличии ресурсов: что это может работать, что это может быть сделано, что может быть использовано, а также что продвигает Вас по направлению к Вашим целям. Это звучит, как само собой разумеющееся, но в тоже время многие

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

компании делают огромные долги и приобретают ресурсы, которые они не могут себе ещё позволить приобрести для того, чтобы выполнить стратегию. Данная ошибка очень часто приводит к неплатёжеспособности и банкротству.

Если тактический план не отражает как в зеркале общие намерения стратегического плана, то это будет просто кучей проектов, кучей вещей для того, чтобы их сделать и в действительности не продвинет Вас вообще ни к чему вперёд. К сожалению, это является обычным состоянием большинства бизнесов, больших или маленьких.

Что хуже, так это тактический план, который идёт в разрез с Вашим стратегическим планом. Это и в самом деле случается. Например, я работаю с дантистами на регулярной основе, стараясь представить в их соответствующих сообществах в качестве докторов, к которым следует обращаться в случае сложных зубных проблем, тех, которые пациенты описывают как «стоматологическая катастрофа». Повышенная подготовка, талант, а также навыки требуются для завершения этой нужной сложной стоматологической работы. Если такой дантист-клиент выполняет тактический план, который по своей сути приглашает каждого возможного клиента в его практику, то он просто работает против самого себя. В реальном мире, доктор желает получить специфический тип пациентов по очень специфической причине, и этот человек является лицом, на котором доктору следует сосредоточится.

Тактические планы включают в себя все области деятельности, которые у Вас имеются, которые в свою очередь включают в себя:

1.Ваш PR;

2.Ваш маркетинг;

3.Ваш приём на работу сотрудников;

4.Ваши финансы;

5.Сбыт Ваших услуг или товаров;

6.То как Вы организованы;

7.Ваша служба контроля над соблюдением качества и меры по повышению производительности труда и общего качества работы;

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

8.Каким образом Вы проводите Ваши собрания и как часто;

9.Сколько денег втекает или вытекает из Вашего бизнеса.

Тактические планы будут иметь огромное влияние на всё, перечисленное выше.

Далее, основные тактические решения включают в себя:

1.Кто собирается сделать это?

2.Какие полномочия имеет лицо, ответственное за выполнение этой задачи?

3.Как много денег имеется в распоряжении для выполнения этой тактики?

4.Когда нужно это сделать?

5.Каким образом достижения лица, ответственного за выполнение этой задачи, будут измеряться – что является определением успешного результата?

Это простые вопросы, на которые нужно ответить… Но на которые часто не отвечают!

Прибыль

Любой бизнес живёт и дышит в той степени, в которой он создаёт доход в положительном смысле этого слова. Вам нужно знать, как много прибыли Вы будете производить в каждый средний день, зная определённый уровень выхода продукции.

Разумная оценка, которую я делаю, заключается в том, чтобы постоянно думать о понятиях увеличения рабочего времени на производство дохода. Какого рода работу я могу поручить другим? Что я могу выкинуть? Что может быть упрощено? Что может быть передано на аутсорсинг? Что могло бы быть привнесено со стороны (инсорсинг)? Это мне хорошо подходит, потому что размер моей практики в четыре раза больше размера практики среднего

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

дантиста, я ухожу в отпуск на 10 недель каждый год, а также веду ещё 4 бизнеса. Это является тем, о чём я тоже учу моих клиентов.

ДОКТОР ЧАРЛЬЗ МАРТИН является основателем компании АОЛВАО. Если Вам нужна дополнительная информация по программам Доктора Мартина, то позвоните по бесплатному номеру [phone] или посмотрите веб-сайт www.AffluentPracticeSystems.com. Веб-сайт его практики расположен по адресу www.RichmondSmileCenter.com.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

ГЛАВА 21

Как сделать работу каждого работника центром получения прибыли?

«Имеется два способа выделять самого себя среди других… Первый способ – посредством наличия крупной работы, что Вы можете уйти домой прежде чем зазвенят звонки об окончании рабочего дня, если Вы захотите сделать так. Другой способ – посредством наличия настолько большого количества работы, что Вы должны оставаться на ней после того, как все остальные уже уйдут домой. Тот человек, кто наслаждается первым способом, когда-то воспользовался преимуществом последнего»

- Генри Форд.

Сьюзен должна отвечать на телефон. Вы должны сделать так, чтобы на телефонные звонки кто-то отвечал. Но что может сделать Сьюзен, в то время, как она отвечает на телефонные звонки, для превращения требуемых затрат на бизнес в прибыльную возможность?

Она могла бы задать несколько обзорных вопросов для сбора информации, что позволило бы иметь лучшую сегментацию перечня звонивших клиентов. Она могла сказать каждому, кто звонил, на счёт Вашего специального продукта или услуги месяца (такой-то продукт или услуга продаётся по меньшей цене) или направить звонивших на Ваш веб-сайт за статьёй недели. Если она принимает заказы, то она может делать предложения что-то в дополнение к заказам, а также делать перекрёстные предложения. Если она принимает звонки

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

от перспективных клиентов, то она может записать набор их полной контактной информации для того, чтобы впоследствии им снова позвонить, а также создать Ваш список рассылки. Она может делать гораздо больше, чем просто отвечать на звонки.

ВВашем отеле прислуга должна чистить номера. Но она могут также положить каталог с Вашими продуктами на очень видное место (как это делается в сети гостиниц Westin). Служанка может вести разговоры согласно заранее составленного плана с любыми гостями отеля, с которыми она лично повстречается, с целью пригласить их в спортивный бар отеля ночью для большой игры и бесплатных закусок.

ВВашем ресторане официанты продают еду и напитки, принимают заказы, а также доставляют кушанья на стол. Но они также могут посредством беседы убедить посетителей вступить в клуб День Рождений или VIP-клуб, причём клиенты, пожелавшие так сделать, заполнят соответствующие карты. (Нет более ценного актива, которым ресторан может владеть, чем список с Днями Рождения клиентов.)

Взубоврачебном кабинете зубные гигиенисты могут сделать гигиену полости рта, или же их можно научить, чтобы они продавали услуги дантиста во время делания гигиены полости рта. Эта разница для зубоврачебного кабинета может составить примерно 40000 долларов в год для того, чтобы создать превосходный центр получения прибыли, стоящий более чем 100000 долларов в год.

Всё, что я до сих пор перечислил, может быть представлено в числах, измерено, а также, если Вы пожелаете, поощрено и оплачено. К чему я настоятельно призываю. Мне нравится наблюдать, что у каждого работника имеется возможность заработать бонусную сумму денег, помимо основной зарплаты, по меньшей мере, основанную на поведении, но в лучшем случае связанную с его прямым вкладом в прибыль.

Один из величайших прорывов, который когда-либо может случиться в бизнесе - это реализация каждому, вовлечённому в такой бизнес того факта, что всё есть маркетинг, а также что каждый должен быть вовлечён в маркетинг. Существует естественная склонность отделять «маркетинг» от «операций», что неизбежно приводит к рассмотрению некоторых работ и тех работников, которые их