RuthlessManagementOfPeopleAndProfits

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

выполняют, как затрат, а также как необходимое зло, а не как центров получения прибылей и возможности.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

ГЛАВА 22

Создавайте лучшие рабочие места для того, чтобы Вы смогли требовать больше (и увольнять быстрее)

«Те компании, которые растят людей, наращивают прибыль. А те компании, которые преуменьшают значение людей, сокращают свою прибыль… Смотрите на инвестиции в человеческие активы для того, чтобы убедится, что их достаточно»

- Том Коннеллан, «Внутри волшебного королевства»

Превратите все Ваши важные работы в лучшие работы. Превратите каждую рабочую позицию, которая включает в себя любой контакт с Вашими клиентами вообще, в действительно хорошую работу. Платите больше, чем среднюю зарплату; платите за чистку униформ работников; обеспечьте хорошую рабочую атмосферу; предложите значительные бонусы, основанные на поведении, работоспособности и результатах, наряду самопроизвольными неожиданными, различного типа вознаграждениями и признаниями. Создавайте те работы, которые люди действительно хотят и которые хорошие люди не захотят потерять.

Почему Вам следует это делать?

Не для того, чтобы быть щедрой душой. Не для того, чтобы Вы нравились. Не для того, чтобы выиграть какую-то награду.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

А для того, чтобы боялись Вашего кровавого топора, а у Вас бы не было страха опускать его.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

ГЛАВА 23

Исключение из всех

правил

«Никогда не ешьте в месте с названием Mom’s. Никогда не играйте в карты с человеком, которого зовут Doc. Никогда не ложитесь в постель с женщиной, у которой проблем больше, чем у Вас»

- Нельсон Альгрен, писатель романов

«Если бы мне дали эти правила тогда, когда я начинал свой жизненный путь»

-Дэн Кеннеди

Улюбого, кто заставлял очень большое количество работников проходить через себя в течение времени будет несколько действительно исключительных людей – обычно они приходят и уходят, но иногда остаются.

Уодного из моих клиентов есть 5 позиций по внутреннему сбыту, на которых он должен держать прибыльных работников всё время. Одна женщина была на своей должности в течение почти десяти лет. Она – нечто из ряда вон выходящее, она любит свою работу. Ей нравится высокий доход. Она ценит свою автономию, гибкий рабочий график, номинальный присмотр и контроль за ней, а также возможность назначать время её собственного отпуска. Она

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

удовлетворяет или превосходит минимальный размер приносимого ею дохода для работодателя, который ей необходимо приносить для того, чтобы быть прибыльной 100 процентов всего времени. И она весело и охотно обтёсывает новых работников для способствования их обучения. Эти работники садятся и встают с остальных четырёх кресел со скоростью, близкой к скорости, с которой лекарства под названием Ex-Lax проходят через утку, страдающую поносом. Для того, чтобы другие 4 позиции продолжали функционировать, причём каждая на уровне примерно 70% от прибыли, которую она приносит, требуется нанимать, а затем заставлять увольняться и увольнять от 16 до 24 представителей по сбыту в год. Крутящаяся дверь. Всё это происходит с наличием очень интенсивной работы с моей стороны, просто я придумываю системы найма для обнаружения её клонов, а не только лиц, вовлечённых в обычную деятельность типа «нужна помощь по сбыту». При этом также используется две процедуры оценки кандидатов при приёме на работу в процессе взятия интервью. Указанные процедуры очень высоко оцениваются. Время от времени, мой клиент страдает от падения прибыли, приносимой бизнесом, потому что он теряет терпение и испытывает раздражение от этой задачи найма и увольнения типа крутящейся двери, но ей нет никакого решения. Эта проблема такая, какая она есть. И для того, чтобы сделать чистый доход в несколько миллионов долларов в год, который он получает от своего бизнеса, это является приемлемой «гадостью» - потому что никакой исключительно прибыльный бизнес никогда не был полностью свободен от «гадостей». Его управленческая работа той же степени имеет отношение к управлению его собственными эмоциями по отношению к этой «гадости», в какой она имеет отношение к управлению этими людьми. Исключительной работнице фактически не нужен никакой менеджмент с его стороны. Остальные 4 работника не продерживаются у него достаточно долго, чтобы ими управлять. Что касается лично меня, то я полагаю, что на протяжении всей своей карьеры я имел общее число работников 56 или 57 на различного типа работах и различной важности. Я был работодателем для своей семьи в разное время и моя мать и мой отец оба были исключительными работниками. Не совершенными, заметьте; исключительный не является синонимом слова совершенный. Исключительный, в действительности, означает более прибыльный и причиняющий меньше беспокойства, чем другие, которые у Вас работали на той же самой должности. Это является сравнительным термином, а не термином, который служит определением. Так или иначе, моя жена заправляла моим

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

офисом в течение ряда лет и была исключительной работницей. И мне повезло работать вместе 5 или 6 год подряд с моей теперешней только одной работницей, персональной помощницей, офис менеджером, управляющей и так далее. Причём она лично заведует моим маленьким офисом с противоположной стороны и с двух моих домов. Я никогда там не бываю. Мы общаемся друг с другом посредством факса или краткого телефонного звонка три раза в неделю. А каждую пятницу я получаю превосходно устроенную большую коробку, наполненную счетами, по которым нужно платить, почтой, факсами, а также заметками в отношении к будущим призывам пройти мой коучинг или будущим встречам, коучинговыми чеками и так далее. Она является исключительной работницей. Организация её труда нарушает целый ряд настоятельных рекомендаций, сделанных в данной книге. Тем не менее, я обучен нескольким смежным специальностям, а мой собственный бизнес является очень-очень простым для наших дней.

Два других исключительных в их собственном роде работника, которые работали на меня несколько лет, были мужем и женой мексиканского происхождения. В производственной компании, где они сперва были моими работниками, они представляют собой проблему – они просто не могли прийти на работу вовремя даже пару или тройку дней подряд. У него отсутствовали какие-либо навыки общения, и он чувствовал себя неудобно в окружении других людей. Так или иначе, они представляли собой помеху для некоторой упорядоченной процедуры, с помощью которой нужно управлять армией работников. Когда я ушёл из той компании, то я взял их с собой в мой новый небольшой бизнес и заключил с ними новую сделку: зарплата, а не часовая оплата, никакого времени прихода и ухода, рабочее место полностью в их распоряжении и они вольны делать там то, что они находят нужным. И имелась только одна императива: требуемая работа должна была быть сделана, а каждый заказ выполнен и отослан к концу каждой недели. На протяжении одних недель они могли работать очень много, в то время как в другие недели совсем мало. Они оборудовали их помещение холодильником и микроволновой печью, а она приносила еду и готовила пищу. В некоторые дни их не было видно, но они приходили ночью вместе с их маленьким ребёнком и работали до предрассветных часов. По существу, они работали как бы по совместительству. Я платил им зарплату выше среднего и оставлял их наедине. Они были счастливы и превосходно справлялись с работой. В действительности, то, что

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

они делали, от аутсорсинга отделяла всего лишь тонкая линия, но важно, что это работало.

Часто работая со своими клиентами, я обнаруживаю, что когда они действительно находят поистине исключительную личность, то им нужно сделать исключительное (то есть необычное) предложение, чтобы удержать эту личность. Но раз они могут быть такими исключительными, то почему бы не производить их? Я не мог позволить той мексиканской паре функционировать так, как они это делали вместе с другими 40 работниками в сравнительно большем бизнесе. Но в моём меньшем бизнесе я мог, я сделал это, я бы сделал это снова, не задумываясь.

Я вообще не верю в равенство. Оплата по результатам работы представляет собой почти единственный способ, посредством которого Вы можете обращаться с обычными работами и толпой людей, которые их выполняют. На заводских или фабричных работах Вас заставляют получать универсальную оплату или универсальное поощрение. Но на более важных работах, выполняемых исключительными работниками, для Вас будет лучше устроить такую структуру этих работ и оплату за них, чтобы они удовлетворяла таких исключительных работников. Иногда насильное встраивание исключительной личности в «дырку», просверленную для обычных людей, либо разрушает, либо вынуждает уйти эту исключительную личность, которая могла бы быть наиболее прибыльной личностью, которая когда-либо на Вас работала.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

ГЛАВА 24

Справедливость,

будьте прокляты

«Все животные равны между собой, но некоторые из них более равны между собой, чем другие»

- Джордж Оруэл, книга «Звериная ферма»

Джимми Джонсон, тренер, который два раза привёл свою команду к выигрышу супер кубка на чемпионате по американскому футболу, сказал мне эти слова: «Если Эмми Смит кладёт свою голову на доску и засыпает во время собрания команды, то мы даём ему подушку и делаем так, что кто-то стоит рядом с ним, для того, чтобы быть уверенными в том, что он не выпадет из своего кресла в том случае, если он внезапно проснётся. Если же третьеразрядный нападающий форвард (в американском футболе), который пропустил четыре блока в игре на прошлой неделе, засыпает на таком собрании команды, то он просыпается, уже будучи проданным в команду Buffalo».

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

ГЛАВА 25

Добыча достойна победителя

«ПРАВИЛО №5: Вы имеете право на еду, одежду, жилое помещение и медицинскую помощь. Всё остальное, что Вы получаете, является привилегией»

- Внутреннее распоряжение тюрьмы Алькатраз.

Как бы Вы ни считали, что я в некотором роде являюсь персонажем произведений писатетеля Снайдели Уиплеш, то есть босс с кнутом и стулом, дверью-ловушкой перед моим столом, чтобы сбрасывать потерявшего мою благосклонность работника прямо к голодным акулам внизу, но есть другая моя сторона и моя система верований об управлении людьми с целью получения прибыли. Эта сторона является настолько же щедрой, насколько Санта Клаус был щедр с хорошими маленькими мальчиками и девочками. Я верю в большие чулки, заполненные игрушками. Я также верю в глыбы угля.

Есть очень хороший ресторан неподалёку от одного из моих домов в северо-восточной части Огайо, расположенный в полусельской местности между двух городов. Менеджер этого ресторана проводит занятия по обучению официантов и это занятие называется «как здесь заработать 100000 долларов в год», и она, в самом деле, ожидает, что её занятые полный рабочий день официанты будут иметь годовую зарплату, описываемую шестью цифрами. Хозяин желает, чтобы люди, работающие с максимальной отдачей, имели максимальную оплату их труда. Это подытоживает мою идею о том, как должны обстоять дела в любом бизнесе. Работники, которые превосходно трудятся,

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

должны иметь возможность зарабатывать работников, а также зарабатывать значительно в сравнимых работах, в сравнимых бизнесах. работодателем, который платит больше работоспособностью и отдачей их труда.

больше менее эффективных больше, чем работники, занятые Вам следует быть в своём роде всего людям с наибольшей

Годы назад один из костоправов, посещавших мои маркетинговые семинары для этой профессии, арендовал сияющий сверкающий новый автомобиль-кабриолет с откидным верхом для каждого из своих пяти постоянных работников. Эти машины были их, в том смысле, что на них можно было ездить как на их собственных, причём бесплатно, до тех пор, пока они удовлетворяли предписанные им стандарты по производительности и работоспособности на работе, а также направляли двух новых пациентов в месяц в практику этого костоправа, причём такие пациенты входили в окружение этих работников. С его (костоправа) точки зрения это гарантировало по меньшей мере 10 новых пациентов в месяц за меньшие затраты по сравнению с затратой на рекламу, с помощью которой он мог бы получить этих новых пациентов. Костоправ правильно считал, что постоянный сотрудник, который не испытывал энтузиазма к его практике, а также не достаточно много и эмоционально рассказывал о практике костоправа для того, чтобы привести двух пациентов в месяц и всех своих друзей, соседей, знакомых, а также членов семьи не должно быть позволено свободно говорить с пациентами костоправа в клинике тоже. Он также предполагал, что это усилит моральные качества работников. А также он предоставлял им льготный период в один месяц каждые полгода, когда его работники могли не направить этих двух новых пациентов без потери машины. Но если они не направят двух пациентов в любые два месяца из шести, они теряли свои машины на шесть месяцев, прежде чем они могли получить их назад. Идея была блестящей, а результаты поучительными.

Одна из пяти постоянных сотрудников полюбила эту сделку, никогда не пропускала месяца, чтобы не направить новых пациентов и обычно отправляла даже больше, чем двух пациентов, а также великолепно справлялась с работой в офисе. Она оценила свою модную маленькую машину, была жизнерадостной, была счастлива браться за дополнительную работу и всегда поддерживала всё, что доктор хотел сделать для продвижения его практики. Двое других сотрудников такого костоправа соблюдали минимум по присылке двух пациентов и были удовлетворительными работниками во всех отношениях. А