RuthlessManagementOfPeopleAndProfits

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

Несмотря на всё сказанное мной выше, они никогда не смогут стать домашними животными. Это бизнес. Они являются профессиональными лошадиными атлетами, и я владею целой командой. Я должен торговать игроками, я должен заставлять игроков уходить в отставку, если мне нужно поддерживать свою команду в конкурентоспособном состоянии, а мой бизнес в платёжеспособном состоянии. Помимо этого окончательная истина о владении, тренировке и участии лошадей в скачках следующая: ВСЕ они становятся хромыми.

Как говорится, это не является вопросом типа «если это будет», это является вопросом типа «когда это будет».

По отношению к лошадям можно сказать, что они большей частью становятся физически хромыми, но некоторые становятся психологически хромыми. Они теряют их личную страсть к соревнованиям; у них пропадает желание побеждать. Или они становятся слишком придирчивы к условиям, которые требуются для их максимальной эффективности; они отказываются хорошо скакать в дождь, или в холод, или в разгар летней жары, или снаружи начиная с ворот. Так или иначе, в некоторый момент они все становятся хромыми. Если их хромота не может быть вылечена или устранена быстро и за доступную сумму, то они должны уйти. Некоторые уходят на другие вторые карьеры в качестве верховых лошадей для увеселительных прогулок, лошадей запряжённые в лёгкие двуместные коляски (багги) религиозной секты амиши, и даже в качестве лошадей для полицейских – как в очень старом Диснеевском фильме. Другие уходят в отставку со скачек для того, чтобы просто пастись на лугу. Богатые люди, которые имеют большие поместья, любят владеть ушедшими в отставку скаковыми лошадьми в качестве живых, дышащих, ходящих луговых орнаментов. Несколько несчастных лошадей, которые получили сильные и неизлечимые травмы или стали вести себя злым и непримиримым образом должны быть усыплены. Формирование излишней привязанности к любой из скаковых лошадей представляет собой очень плохую затею, потому что неизбежно наступит день, когда Вы должны будете принять решение о том, чтобы выгнать их. Ключевые слова здесь: неизбежно, должны. Также обстоит дело с Вашими работниками, коллегами, единомышленниками, партнёрами, а также поставщиками. В некоторый момент времени все до одного из них станут хромыми. Примеры того, когда предприниматель проводит значительную часть его деловой жизни с одним и тем же человеком на его

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

стороне, или работающим для него производительно, или обслуживающими его с самого начала и до конца так редки и экстраординарны, что они представляют собой легенды бизнеса. Уолт и Рой Дисней, Рич ДеВос и Джей Ван Эндел, которые являются соучредителями Amway, приходит в голову в категории партнёров. Едва ли есть какие-либо другие категории. Относительная редкость этих долгих и счастливых деловых взаимоотношений должна убедить Вас в том, чтобы Вы не делали ставку даже в размере ломанного гроша на то, что у Вас будут такие взаимоотношения с кем-либо. Знайте, что все люди на протяжении Вашей деловой жизни неизбежно станут хромыми и Вам нужно будет их уволить.

Истина №2 нехренового

безжалостного менеджмента

Когда жратва больше не съедобна, она должна быть выброшена прочь. Когда работник больше не приносит прибыли, его нужно уволить.

Имеются даже знаменитые своей эффективностью и производительностью CEO, управленцы, а также легендарные предприниматели, которые стали хромать и должны были быть уволены своими партнёрами, держателями акций

исоветами директоров. Знаменитые лидеры делового мира, которых восхваляли

ипрославляли в журналах Fortune, Forbes, Inc., The Wall Street Journal и так далее, стали хромать и должны быть выгнаны. Я был исключительно большим поклонником Майкла Эйснера в течении 80 процентов срока его пребывания на самой главной руководящей позиции в корпорации Дисней. Он укрепил умирающую компанию. Я тоже хорошо нажился на этом в качестве держателя акций этой компании благодаря его уверенному и агрессивному руководству. Я рассказывал истории об Эйснере моим клиентам коучинг-группы. Рой Дисней сделал великолепный выбор в том, что взял Майкла Эйснера к себе на работу. Рой также сделал великолепный выбор, выгнав его прочь. Не важно по какой комбинации причин, но Эйснер стал хромать. Он не мог больше руководить этой компанией эффективно, он распугивал и переставал дружить с критически важными союзниками на право и на лево, он уже не был работником,

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

приносящим прибыль и должен был уйти. Когда скаковая лошадь не может больше выигрывать, она должна уйти. Когда работник больше не приносит прибыль, то он должен уйти.

Ли Якока дал компании Ford автомобиль Mustang, один из её наиболее успешных продуктов за всё время существования, и продукт такой же канонический, как автомобиль модели T, но он был уволен. В последствии, он спас компанию Chrysler решительными действиями и мерами, тонким и хитрым умением продавать, а также динамичным руководством. Это, тем не менее, не означает, что люди в компании Ford были абсолютно не правы из-за того, что уволили его. Иногда, человек, который хромает и не даёт результата в одном окружении, может быть перерождён, перезаряжен энергией и может стать высоко эффективным в новом окружении.

Почему и как я уволил самого себя.

Существует знаменитая фраза Клинта Иствуда из фильма: человек должен познать пределы своих возможностей. Я считаю, что я достаточно честен в отношении пределов моих собственных возможностей. Главным образом, с помощью моих сильных навыков и знаний в рекламе, маркетинге и сбыте товаров я создал небольшой, но очень успешный и исключительно прибыльный информационно-маркетинговый бизнес, включающий в себя мой флагман – информационный бюллетень, распространяемый по платной подписке The No B.S. Marketing Letter, включающий другие издания, а также семинары. Он разбился о стену, причём главным образом из-за моих управленческих недостатков и даже более того из-за моей личной неприязни к управлению людьми, особенно прослойками людей из поставщиков, а также моим нежеланием делать определённые вещи, необходимые для вывода этого бизнеса на его следующий логический и эволюционный уровень. Я стоял перед следующими выборами: стагнация, которую невозможно выдержать, медленное разорение бизнеса и одновременное извлечение из него всех денег, которые я мог бы извлечь перед последним его издыханием, или же увольнением самого себя и нахождением способа, как заменить самого себя, или гораздо более прибыльным образом для этого бизнеса и я надеюсь финансово и личного удовлетворительного образа для меня самого.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

По существу я стал хромать. Мне было скучно, я стал раздражительным и устал от многих деловых функций и ответственности, которые я не мог выполнять в полную силу, но я совершенно не желал нанимать или руководить ключевыми людьми для того, чтобы они взяли на себя эти обязанности. Что касается меня самого, то лучше бы мне удалили нерв без обезболивания, чем самому руководить моими сотрудниками, и если вы считаете, что это является мягко говоря странными словами произносимыми автором книги о нехреновом менеджменте, то пожалуйста, вернитесь назад и перечитайте введение в книгу; я там объясняю своё поведение и рассказываю о своих особенностях. Во всяком случае, я знал, что я начну хромать, что меня можно будет прогнать. Поскольку никто не мог уволить меня, я уволил самого себя.

И я нашёл кое-кого из моей клиентуры, кто был полностью квалифицирован, имел желание, даже рвение перейти от управления небольшого нишевого бизнеса к большому расширяющемуся мэйнстрим бизнесу. Он не только обладал знаниями маркетинга и навыками, сравнимыми с моими, но также имел обширный опыт в приёме на работу, управлении работниками и увольнении сотрудников, создании инфраструктуры и осуществлении надзора за сложными видами деловой активности. Он также желал пересечь много рубиконов, которые я не пересёк, включая те, которые должны были иметь дело с числом работников, инвестициями в основной капитал, маркетингом в интернете, а также управлением тысячами афиллиатов, работающих онлайн. Я продал ему этот бизнес посредством предложения, которое включало цену приобретения, плату за консультацию, будущий роялти, а также возможности создать новое совместное предприятие, и мы сократили и сузили круг моих обязанностей почти целиком к таким вещам, для выполнения которых, я имею не только исключительные навыки, но также наслаждаюсь ими и делаю их со страстью. Вскоре мы вышвырнули хромого чувака (меня) прочь с дороги и этот бизнес начал приумножать свою активность. Мне приятно сказать, что после уменьшения зарплаты за первый год, каждый последующий год давал мне всё более сильно возрастающий доход, чем я имел бы, если бы владел всем бизнесом сам. Спасибо тебе, Билл Глейзер.

Такие меры не просто принять, таких людей не легко найти, а также имеются оговорки и предостережения в их отношениях, которые слишком многочисленны и сложны, чтобы привести их в этой книге. Но суть, тем не менее, заключается в том, что я стоял лицом к лицу с реальностью по

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

отношению к имению хромого работника в своём бизнесе, в данном случае, CEO, которым в данном случае был я сам. Но я не только столкнулся с данной реальностью, но и сделал что-то для её исправления.

Это является уроком или же поучительной историей. Они все станут хромыми. Даже Вы сами. Когда кто-либо становится хромым, его должны выгнать прочь. Даже Вас.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

«Ни один фермер долго не держит корову, от которой нет молока. Имеется термин для определения такой коровы.

Гамбургеры.»

- Мне это рассказал сосед, владевший

несколькими фермами, когда я ещё был

малышом, писающим в штанишки.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

ГЛАВА 8

НАИХУДШИМ ЧИСЛОМ В

бизнесе является…

«Выживет только параноик»

- Энди Гроуф, CEO корпорации Intel

Наихудшим числом в бизнесе является число один. Один почти во всём является плохим.

Вмоём маленьком домашнем офисе, где я работаю под давлением сроков

вкачестве рекламного копирайтера, у меня находится более одного компьютера Mac. У меня их целых три. Почему?

Поэтому, когда Mac номер 1 внезапно зависает, ломается или требует изгнания нечистой силы, я могу перенести то, над чем я работаю в настоящее время и что мне срочно нужно напечатать до того, когда прийдёт FedEx забрать это, на Mac номер 2. И в случае, если Mac номер 2 имеет несварение желудка или ещё какую-нибудь гадость в тот день, у меня есть Mac номер 3. Я держу их в разных комнатах, чтобы предотвратить заражение. Мой Mac является моим работником. Если бы Mac был живым и дышащим работником-человеком, кто, скажем, печатал, что я писал бы в буклетах на печатном станке, то я бы хотел, по крайней мере, два этих Mac’а. НИКОГДА не хотел бы только один.

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

Да, конечно, это удваивает Ваши затраты на персонал. Но это более лёгкая для разрешения экономическая головоломка, чем резко и внезапно оказаться без того необходимого, что требуется для того, чтобы сделать работу для Вашего наиболее важного клиента вовремя, или же заполнить налоговые отчёты прежде чем Вас оштрафуют по самое «не могу», или же укомплектовать сотрудниками Ваш павильон на торговой выставке на этот уикенд, где Вы намереваетесь сделать 30 процентов годового оборота. Я заставляю клиентов сообщить мне их «число один» и менеджера по продажам, который звонит, чтобы закончить рабочий день, когда он должен был лететь на самолёте в McCormick Place в Чикаго, который должен быть на той самой выставке. И отрицая моё собственное правило, заставив свою жену, с которой мы уже вместе 20 лет, всецело управлять моим офисом, мне внезапно, (из моей собственной невероятной близорукости) вручают документы о разводе, запретительный судебный приказ, не позволяющий мне войти в мой собственный дом, а также уведомление об отставке. К счастью, у меня имелася на тот момент способность быстро заметить, а моя жена проявила желание сотрудничать в отношении переходного процесса, но даже всё это не было хорошо. Всё могло обернуться полной катастрофой. (Для фанатов мыльных опер: Мы развелись. Мы поженились вновь и сейчас у нас всё хорошо.) Всё описанное выше, не является странными и капризными происшествиями. Они являются такими событиями, как если быть укушенным в задницу змеёй, которая сбежав из Вашего местного зоопарка, нашла дорогу по канализационной трубе в Ваш туалет – всё же посмотреть на унитаз, прежде чем сесть на него, будет весьма благоразумно. Вас укусит эта «одна штучка», если Вы будете настаивать на приведении Вас в состояние уязвимое к этому.

Так Вы ещё отказываетесь удвоить это? Следующими хорошими вещами, являющимися несчастными заменителями, но всё же лучше чем полное отсутствие профилактических лекарств, являются обучение нескольким смежным специальностям и когда возможно деление работы между несколькими работниками или ротация работ. Кросс-тренинг означает, что каждого обучают выполнять работу кого-либо другого. Деление работы между несколькими работниками означает, что два частично занятых человека делают работу одного, который имеет полную занятость. Это является медленнорастущей, модной практикой в корпоративной Америке, что, по всей видимости, в действительности работает. Ротация работ означает, что два работника обмениваются видами выполняемых ими работ между собой в

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

течение каждого месяца; Билл получает работу A первые две недели месяца, а работу B в последние две недели месяца, в то время как Гетти сначала тоже самое время занимается той же самой работой B, и только затем - работой A. Если всё это кажется Вам неуклюжим, подождите до тех пор, пока увидите насколько неуклюжим может быть сценарий типа «даже того, что у меня было в единичном количестве, у меня уже больше нет».

Недавно, моя подруга, у которой есть небольшой бизнес, обнаружила, что её ассистент и офис-менеджер крадут у неё невероятно много времени. Из-за того, что моя подруга последовала моему совету и заставила двух помощников и других офис-менеджеров, работающих на неё в одно и тоже время; она смогла взять одного назад и пристрелить его. Если бы она не последовала моему совету, то её захватили бы в заложники с помощью оружия её собственный дисфункциональный и крадущий время работник. Вы решаете к чьей голове

приставлен пистолет.

В качестве бонуса сообщу Вам тот факт, что один является наихудшим числом для всего остального тоже. Слишком много из Ваших доходов, зависящих от одного ключевого счёта, одного товара, одной услуги, одного средства информации для размещения рекламы, одного календарного события, одного средства распределения, одного чего-либо другого или ещё чего-нибудь.

Наивное заблуждение, что плохое всегда случается с бизнесом другого человека, но не моим.

Когда-то я выступал с речами от 25 до 27 раз в год для самой большой и самой известной компании публичных семинаров в Америки, собирая толпы народа от 20 до 30 тысяч человек на каждое такое событие. Однако этот целый бизнес был уничтожен почти за ночь из-за 11 сентября 2001 года. Два события были назначены на неделю позже, причём одно из них в Нью-Йорке и оба из них включали в программу выступления знаменитого бывшего Президента США и других знаменитостей. Этот бывший Президент и несколько других знаменитостей отменили посещение этих событий после терактов 11 сентября. Вследствие этого явка на семинары была почти нулевой; таким образом, жизненно важные получаемые на месте доходы от книги, курса для изучения на

Проект	Автор перевода Белов Дмитрий
infobusiness2.ru	BelovDmitry.livejournal.com

дому, а также сбыт товаров были срезаны с объёмов, которые исчислялись в долларах, в объёмы, которые исчислялись в центах. Требования возврата денег превысили допустимые значения. Бизнес обанкротился. Почему? Полная зависимость от одного способа делания денег.

Конечно, что-либо похожее на событие 11 сентября никогда бы не произошло с ВАШИМ бизнесом.

В бизнесе, которым я заведовал очень давно, будучи в ситуации выхода из кризиса, отчаянно пытаясь сохранить каждый заработанный доллар, я вынудил клиента, от бизнеса которого мы зависели, сообщить мне, что он превратился в конкурента из-за разницы в цене, которая составляла несколько центов за единицу товара. Хотя мы поддерживали его, когда он имел проблемы с потоком денежных средств, представляли его в выгодном свете другим нашим клиентам, а также он и я были личными друзьями. Он сказал мне: «Ты понимаешь, бизнес

– есть бизнес».

Конечно, Ваш наиболее важный клиент не сделает такую вещь.

Один клиент, которого я предупреждал, и предупреждал, и предупреждал об этом «одновещном» бизнесе был уничтожен изменением в законах, регулирующих использование широковещательного факса в качестве средства передачи рекламы. Он превратился из жирного и довольного миллионера с сотнями тысяч долларов, текущими к нему каждый месяц, в бизнесмена без какого-либо бизнеса меньше чем за 30 дней. Принятие законов о перечне лиц, которых нельзя беспокоить рекламными звонками, опустошило индустрию ипотечных займов, включая многие из его наиболее успешных компаний, которые слишком полагались на телемаркетинг, осуществляемый посредством телефонных звонков. Рекламные информационные ролики, которые Вы постоянно смотрите по телевизору сегодня и которые способствовали росту бизнеса одного из моих клиентов до размера миллиард долларов в год, были