1. Непосредственное общение с потребителями

Выставки являются отличным местом для установления контактов с новыми клиентами. Не менее важно то, что выставки позволяют поддерживать и возобновлять работу с уже существующими клиентами.

 

2. Презентация новых товаров и услуг

Презентации и показы, которые посетители увидят собственными глазами, говорят сами за себя – благодаря ним существенно стимулируется сбыт.

 

3. Проведение маркетинговых коммуникаций

Выставка акцентирует внимание СМИ на компаниях-экспонентах и их продукции. Для того, чтобы улучшить имидж компании и ее брэндов, во время выставки можно активно использовать работу по связям с общественностью.

4. Проведение исследований и обмен опытом

Выставки и ярмарки – это нечто более, чем маркетинговый инструмент, они представляют собой репрезентативный срез рыночной ситуации в той или иной отрасли. Таким образом, компании-участницы могут использовать выставки для изучения рынка, а также для самопозиционирования. Перед экспонентами открывается возможность:   

- получить немедленную обратную связь со своими клиентами, что позволяет оценить возможности сбыта в режиме реального времени; - изучить потенциальные возможности рынка; - оценить своих конкурентов; - быть в курсе новейших технологий и последних тенденций на рынке; - найти новых агентов и дистрибьюторов; - установить партнерские связи для осуществления совместных проектов.

 

Классификация выставочно-ярмарочных мероприятий: Выставки и ярмарки принято классифицировать по пяти основным признакам: по географическому составу участников; по тематике; по значимости мероприятия для экономики; по месту проведения; по времени функционирования. 

Классификация выставок/ярмарок по географическому составу участников:

• всемирные - международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры; 

• международные выставки и ярмарки - характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10% от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам; 

• выставки и ярмарки с международным участием (с числом иностранных участников менее 10% от общего числа участников); 

• национальные - выставки и ярмарки с участием фирм одной страны; 

• межрегиональные (демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов); 

• местные (региональные) – с участием фирм только из того города/региона, где проводится мероприятие. 

Классификация выставок/ярмарок по тематике:

В соответствии с отраслевой принадлежностью выставляемых экспонатов выставки/ярмарки подразделяются на:

• универсальные; 

• специализированные (многоотраслевые и отраслевые). 

Классификация выставок/ярмарок по значимости мероприятия:

• выставки федерального значения (имеющие значение для страны в целом); 

• выставки межрегионального значения (имеющие значение для нескольких регионов страны); 

• выставки регионального значения (имеющие значение только для одного региона); 

• выставки местного значения (имеющие значение для города, области). 

Классификация выставок по территориальному признаку (в зависимости от того, на территории какой страны проводится выставочное мероприятие):

• выставки, проводимые внутри страны; 

• выставки, проводимые на территории других стран. 

Классификация выставок по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы):

• постоянно действующие (0,5-1 год и более); 

• временные (0,5-5 месяцев); 

• краткосрочные (от 1-5 дней до 0,5 месяца). 

ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К ВЫСТАВКЕ

· определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

· обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

· на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

· подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

 Для обеспечения высокой эффективности участия в международной выставке руководство и соответствующие сотрудники компаний-экспонентов обязаны провести серьезную подготовительную работу, которая может быть разбита на ряд этапов:

1) Формулировка дерева целей участия в выставке или ярмарке и конечных результатов
2) Определение конкретных путей и методов достижения целей участия
3) Выбор выставки для участия и направление заявки для участия
4) Составление программы подготовки к выставке
5) Разработка тематического плана
6) Разработка тематико-экспозиционного плана
7) Художественное проектирование
8) Подготовка стендистов и переводчиков
9) Транспортировка экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки
10) Оформление стенда в месте проведения выставки

В результате выполнения всего комплекса работ, обусловленного подготовкой к участию в данной ярмарке или выставке, обеспечивается решение следующих задач:

1. определяется способ участия в ярмарке или выставке;

2. выявляется необходимость участия посредников и их роль в подготовке фирмы к ярмарке или выставке;

3. определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь.

Такие экспонаты устанавливаются службой управления маркетингом, и их выбор основывается на результатах сегментирования рынка с учетом как места проведения ярмарки или выставки, так и состава потенциальных посетителей данного мероприятия.

4. обосновываются выбор стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты;

5. подбирается персонал и проводится обучение его работе на выставке. Персонал должен хорошо знать экспонируемый товар, уметь показать его в действии, а также объяснить его основные функции и преимущества;

6. составляется план проведения маркетинговых исследований, реализация которых призвана обеспечить решение маркетинговых проблем;

7. подготавливаются необходимые материалы для каталога выставки. Как правило, такой каталог создается организациями данного мероприятия за несколько месяцев до его начала и содержит краткую информацию об участниках данной ярмарки или выставки;

8. составляется план и в соответствии с ним организуются транспортировка, складирование, хранение и страхование экспонатов;

9. организуется рекламная кампания, призванная привлечь внимание потенциальных посетителей ярмарки или выставки к факту участия фирмы в ее работе;

10. создаются и изготавливаются соответствующие информационные материалы;

11. согласовываются все организационные вопросы с оргкомитетом ярмарки или выставки;

12. печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям ярмарки или выставки, в которых заинтересована фирма.

ПРОВЕДЕНИЕ ВЫСТАВКИ

Застройка выставочного павильона (организация процесса въезда экспонентов, ввоза оборудования, контроль за состоянием стендов и оборудования, состоянием противопожарной безопасности). Организация оборудования сцены, звука, художественного оформления павильона. Организация сервис-бюро. Раздача бэджей, папок экспонентам (каталог, билеты, др. материалы).

Проведение протокольных мероприятий (открытие выставки, пресс-конференция, фуршет).

Реализация деловой программы:

Регистрационные листы

Социологическое исследование

Отчетные и рекламные материалы мероприятия

Подготовка зала (оборудование, звук, количество посадочных мест)

Регистрация участников, раздача материалов

Ведение протокола

Проведение опроса социологического исследования среди участников деловой программы

Сбор всех информационных и рекламных материалов мероприятия

Подготовка ежедневной программы дня. Контроль над состоянием стендов и оборудованием, др. технические вопросы выставки. Обеспечение работы информационного центра (продажа каталогов, консультации экспонентов, организационные вопросы). Обеспечение работы VIP зала, дегустационных залов, др. служебных помещений (закупка продуктов, найм официантов и контроль их деятельности, планирование встреч, переговоров и презентаций). Контроль над функционированием оборудования сцены, звуком и светом в выставочном павильоне. Реализация презентационной программы и специальных проектов (лотереи, викторины, шоу-программы, концерты) на сценической площадке. Формирование наборов сувенирной продукции, их распространение. Объявления по громкой связи в выставочном павильоне и на территории выставочного центра. Организация графика встреч официальных лиц и партнеров. Реализация социологического исследования по проекту. Организация видео- и фотосъемки. Переговоры с партнерами, официальными лицами, ведущими СМИ.

18.

Задача любого выставочного стенда — выделить компанию среди конкурентов, привлечь к себе внимание посетителей, подчеркнуть те составляющие ее имиджа и репутации, которые необходимы для решения маркетинговых задач.

•     Линейные – самый простой и распространенный вид. При этой форме используется только лицевая сторона застройки.

•     Угловые – лучший вариант для малых площадей, предельно простые при проектировании и изготовлении.

•    «Полуостров» – доступны для осмотра посетителями выставки с трех сторон, что дает большое преимущество ознакомления с экспонатами, не создавая при этом толпы около выставочного стенда. Рекомендуем использовать данный вид стенда для презентаций.

•     «Остров» – оптимальное решение для больших площадей. При использовании этого вида выставочных стендов от компании-застройщика требуется большой опыт работы при проектировании и изготовлении выставочного комплекса.

•     «Сквозные» – обеспечивают всесторонний обзор экспонатов выставки из-за наличия проходов. Этот тип выставочных стендов провоцирует посетителей пройти всю экспозицию насквозь.

•     «Визави» – это два стенда, как правило, линейных, которые располагаются друг против друга. Уникальность изделия состоит в наличии двух фасадов с выходом в один проход, но есть и ряд недостатков. Основными недостатками этого типа выставочных стендов являются: необходимость привлечения дополнительно персонала, а при ознакомлении с экспонатами может сложиться впечатление, что расположены два самостоятельных выставочных стенда.

•     Выставочные стенды на открытом пространстве – данный тип стендов используется, если экспонаты крупногабаритные, которые невозможно разместить в выставочных павильонах.

•     Закрытые и открытые стенды – закрытые стенды имеют прозрачные или непрозрачные стены, что ограничивает общение внутри «помещения», открытые – дают хороший пространственный обзор и возможность свободно общаться на расстоянии вне границ выставочного стенда.

Оформление стенда долж-но быть выдержано в едином стиле. Привлекательность стенда всегда достигается броской частью экспозиции, которая об-ращала бы на себя внимание посетителей выставки еще на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стен-да используют плакаты, диаграммы, фотографии. Но их коли-чество не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестает восприни-маться и не усваивается посетителями.

Оформление стенда долж-но быть выдержано в едином стиле. Привлекательность стенда всегда достигается броской частью экспозиции, которая об-ращала бы на себя внимание посетителей выставки еще на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стен-да используют плакаты, диаграммы, фотографии. Но их коли-чество не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестает восприни-маться и не усваивается посетителями.

На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий.

Ее цель -- оставить у посетителей материал для последующего более детального ознакомления. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам.

Помимо общедоступных материалов на стенде, обычно, находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей других фирм, посещающих стенд. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне, вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

надписи на фризе стенда (название фирмы, товар-ный знак) в некоторых случаях и телефон;

плакатов, для оформления стен стенда;

экранов с бегущей строкой или изображением, размещенных непосредственно над или около выставочного стенда;

мониторов для демонстрации рекламных роликов. Основная цель данного вида рекламы: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми туристскими продуктами.

19.

Персонал должен обладать следующими качествами:

1. Иметь навыки эффективного общения с людьми;

2. Знать, что продает его компания и как она это делает;

3. Иметь достаточную выносливость и, естественно, привлекательную внешность.

Особое внимание уделяется правильному подбору персонала. Критерии для подбора штатных сотрудников, как правило, из числа специалистов фирмы: физическая выносливость; знание продукции; знание круга заказчиков фирмы и потребителей продукции; знание иностранных языков (для международных выставок обязательно); технические знания и навыки, необходимые для демонстрации экспонатов в действии; терпимость и доброжелательность в обращении с людьми; умение вести переговоры. Требования к временно нанимаемому персоналу зависят от обязанностей, которые будут им выполняться. Например, для гидов-переводчиков: знание иностранных языков, общетехнические знания, знания в данной отрасли и специальной терминологии, умение устанавливать контакты с людьми.

В работе стендиста можно выделить следующие наиболее важные аспекты:

• прямая торговля;

• учет серьезных деловых запросов от посетителей;

• планирование деловых встреч с клиентами фирмы и посетителями, которых можно не встретить при других обстоятельствах после окончания выставки.

Общие задачи стендистов заключаются в:

• привлечении внимания посетителей выставки к стенду фирмы;

• представлении продукта и поддержании интереса к нему у целевой группы посетителей;

• коммуникации и сборе полезной коммерческой информации, в том числе на стендах партнеров и конкурентов.

20.

Место и роль консалтинга в СО

Круг проблем, решаемых консалтингом, весьма широк, кроме того, специализация компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной: от узкой, ограничивающейся каким-либо одним направлением консалтинговых услуг (например, аудит), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в этой области.

Соответственно этому, каждый специалист (или каждая фирма) работающая в данной области, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл и придает ему собственный оттенок, определяемый направлением деятельности конкретной компании. Консалтинг - это вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. Консалтинг решает вопросы управленческой, экономической, финансовой,  инвестиционной

деятельности организаций, стратегического планирования, оптимизации общего функционирования компании, ведения бизнеса, исследования и прогнозирования рынков сбыта, движения цен и т.д. Иными словами, консалтинг • это любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы. Основная цель консалтинга заключается в улучшении качества руководства, повышении эффективности деятельности компании в целом и увеличении индивидуальной производительности труда каждого работника.

Конечной целью консультирования является помощь клиенту осуществить прогрессивные изменения в его организации. Консультант помогает выявлять и решать специфические технические проблемы, касаясь, в то же время, человеческих проблем и аспектов организационных изменений. Главной задачей консалтингового проекта является достижение максимально высокого качества решения проблемы при соблюдении финансовых и временных ограничений.

21.

Эффективность внутрикорпоративного радио

Таким образом, эффективность внутрикорпоративного радио состоит в следующем:

формирование имиджа компании в глазах сотрудников;

создание благоприятного климата в коллективе, чувства сопричастности и ощущения себя одной командой;

оперативность – срочные сообщения можно мгновенно запускать в эфир.

Информационная ценность программ значительно повышается при поддержке другими средствами (например, анонсами в настенных объявлениях и по электронной почте).

Корпоративное радио следует сочетать с выпуском корпоративной газеты или информационного бюллетеня – вместе они дают практически стопроцентный охват целевой аудитории. Также в компаниях, где существуют корпоративные сайты и у большинства сотрудников есть доступ к компьютерам со звуковой картой, корпоративное радио может стать прекрасным дополнением к рубрикам.

Цель радио — знакомить персонал с событиям подразделений и сотрудников, с событиями молодежной организации и спортивными достижениями сотрудников, информировать о целях, ценностях и планах компании. Цель радио, как и любого другого корпоративного СМИ — формирование лояльности и приверженности сотрудников к компании.