15.6. Показ экспонатов и способы

их демонстрации. Наглядные пособия

к диалогу на стенде

Показ и демонстрация своей продукции и услуг — важнейшая составляющая часть работы каждого участника выставки.

Показ — это предоставление доступа к осмотру предметов или явлений.

Демонстрация — это показ предметов и явлений в действии или движении.

Показ — понятие более общее, выступающее как метод комму­никации, а демонстрация — это частный случай из множества способов показа, таких как представление, презентация, шоу, дегуста­ция и т.п.

Демонстрация как бы вводит дополнительные доводы и аргу­менты, которые обеспечиваются показом процесса или явления в движении, а машин, станков и агрегатов — в работе. Если простой статичный показ служит для того, чтобы проинформировать посе­тителей о присутствии на выставке предметов, товаров и услуг с определенными качествами, то цель демонстрации — наилучшим способом раскрыть их особенности, достоинства и преимущества. При этом показ выступает как общий метод информирования, а демонстрация — как дополнительный способ доказательства и убеждения. Правда реже, но и показ может быть средством дока­зательства, например, доказательством наличия вещи в природе. В обиходе эти два понятия слились в синонимы, и в быту их мало кто различает.

Показ на выставке — это размещение экспоната на видном или доступном для осмотра месте. Он предполагает самостоятельный добровольный осмотр вещи любым желающим. Самый простой способ показа предметов — раскладка или расстановка их в статич­ном (неподвижном) положении.

Демонстрация на выставке — это наглядное представление чего-либо в действии или движении, с выделением особенностей и пре­имуществ демонстрируемого.

Интерес потенциальных пользователей и спрос покупателей на продукцию тем выше, чем новее и уникальнее предстают перед ни­ми экспонаты. Демонстрация как раз и помогает выделить и под­черкнуть эту новизну, совершенство, уникальность и другие их осо­бенности. Простой показ экспонатов — явление распространенное, но в чистом виде встречается крайне редко, в основном, на стендах без стендистов. Ибо задачи рекламы, популяризации и научно-технической пропаганды на выставке требуют постоянной готовно­сти стендиста к демонстрации экспонатов. В большинстве случаев демонстрация и объяснения стендиста следуют за показом, то есть после того, как посетитель выделил экспонат из массы других и проявил к нему заинтересованность.

Элементарный пример демонстрации, — когда стендист берет экспонат в руки и показывает его посетителю с разных сторон или с объяснением его отдельных элементов. Но чаще показ совмеща­ется с демонстрацией, например, когда экспонат показывается в движении, (например, во вращающейся витрине), в действии или в работе. При этом наивысший эффект демонстрации достигается тогда, когда зрители видят результаты работы экспоната или выпускаемую им продукцию. Вручение этой продукции посетителю вы­ставки в качестве сувенира заостряет внимание посетителей на экс­понате, создает у них благоприятное впечатление, повышает дове­рие и, таким образом, усиливает рекламно-информационное воз­действие демонстрации. Часто именно желание получить такой су­венир превращает пассивного наблюдателя в активного собеседника и участника демонстрации.

Наряду со статичным показом, демонстрация в движении или в действии является наиболее распространенным приемом. Не всякое оборудование можно показать на выставке в действии, но практи­чески любое можно показать в движении. Для этого его помещают на поворотную или качающуюся платформу, станину, подиум; а для показа с разных сторон или в разном освещении размещают на вращающейся подставке или во вращающейся стеклянной витрине. Если нет возможности продемонстрировать его так, движение само­го экспоната заменяют движущимся или меняющимся фоном и ос­вещением.

Для повышения информативности демонстрации часто экспо­наты изготавливают специально с прозрачным или разъемным кор­пусом или соединяют их с механизмами, позволяющими показать экспонат в интересном ракурсе или с любопытным результатом. Часто на основе экспоната создают занимательные аттракционы.

Демонстрация может осуществляться на рабочем месте (у ма­шины, станка или прибора) или со специального дистанционного пульта управления. Демонстрироваться процесс или явление может полностью или поэлементно. Поэлементно демонстрация прово­дится преимущественно для индивидуальных посетителей или, ча­ще всего, по их просьбе. Полностью процесс демонстрируется, ко­гда нужно показать группе посетителей, как реализуются функции оборудования или как изготавливается продукция.

В последние годы производители технических приборов и аппа­ратов стали активно предоставлять посетителям возможность самим поработать на выставленном оборудовании. Как правило, это экс­понаты, не имеющие движущихся или вращающихся внешних эле­ментов и безопасные в обращении: бытовая электротехника, ком­пьютеры, оргтехника и т.п. приборы. Это повышает интерес и до­верие покупателей. Но чаще это происходит под наблюдением стендистов.

На некоторых выставках устраиваются соревнования сельскохо­зяйственной техники и конкурсные ралли транспортных средств. На авиационных салонах организуются демонстрационные полеты самолетов и вертолетов.

Еще один вид демонстрации называется «живой экспонат». Обычно это демонстрация украшений, драгоценностей, моделей одежды, обуви, бижутерии и аксессуаров. Разновидность этого спо­соба демонстрации — выделение на выставке участков, на которых ремесленники, кустари или уникальные специалисты на глазах у посетителей изготавливают декоративно-прикладные изделия, шьют одежду, производят диагностику здоровья, выполняют парикмахер­ские и другие услуги. Практикуется показ продукции легкой про­мышленности на подмостках и специальных подиумах особыми специалистами —- манекенщицами и манекенщиками. На сельско­хозяйственных выставках и аукционах как способ демонстрации практикуется вывод животных, а на собачьих и кошачьих выставках демонстрация осуществляется в виде парад-алле, конкурсов и со­ревнований.

Для повышения эффекта показа рядом с экспонатами часто размещают дополнительную графическую, цифровую или текстовую информацию, содержащую дополнительные данные, выигрышные аргументы.

Это могут быть фото, крупноформатные диапозитивы, отзы­вы иностранных покупателей о продукции фирмы, награды, по­лученные ранее на выставках и ярмарках, эмблемы и рекламные призывы.

Демонстрация может сопровождаться показом иллюстраций, слайдов, кино и видеофильмов, раскрывающих работу экспонатов в реальных эксплуатационных условиях, показывающих их использо­вание отечественными и зарубежными фирмами. Это могут быть важные узлы представленного на стенде оборудования или образцы продукции, изготовленной на нем.

При демонстрации экспонатов принято распространять печат­ные издания или включать видеозаписи. Иллюстрация, фотогра­фия, диапозитив, видеозапись могут показывать процесс изготовле­ния, настройки и контроля качества демонстрируемого оборудова­ния на предприятии. Такая информация укрепляет уверенность по­требителя в высоком качестве этого оборудования.

Для демонстрации специальной и бытовой радиоаппаратуры очень важен подбор качественных фонограмм и видеозаписей, а для демонстрации высококлассной кинофотоаппаратуры — соответ­ствующей кинопродукции и фотоматериалов. Плохая фонограмма или кинокопия резко снижают эффект демонстрации экспонатов, ставят стендиста в неловкое положение. Поэтому в их качестве стендист должен убедиться до того, как решится ими воспользо­ваться на стенде.

Таким образом, основные достоинства экспоната должны быть продемонстрированы и устно прокомментированы во избежание непонимания и неправильного толкования технологии, конструк­ции или процессов.

В объяснениях и комментариях при демонстрации экспонатов используются следующие приемы:

— рассказа;

— объяснения;

— справки;

— пояснения;

— визуальные сравнения (по аналогии или по контрасту);

— повторения;

— ассоциации;

— эффекта неожиданности;

— парадокса и др.

Комментируя или объясняя, стендист должен уметь показывать экспонатуру на самых выгодных режимах, раскрывая максимум ее преимуществ, не скрывая ее недостатков, но и не преуменьшая ее достоинств.

Очень важно научиться сопоставлять характеристики отечест­венных приборов с зарубежными аналогами. Это целое искусство. Работа с посетителями может потребовать от стендиста знаний в смежных областях техники. Например, специалисту по бытовой радиоэлектронной аппаратуре может понадобиться знание вычис­лительной техники, техники связи и телекоммуникаций. К этому нужно быть готовым. В связи с тем, что в России и за рубежом ис­пользуются различные обозначения и различные представления не­которых параметров (особенно в области радиотехники и электро­ники), стендисту нужно хорошо разбираться в этих тонкостях. Он должен владеть различными системами единиц измерения, чтобы быть в состоянии перевести характеристики экспоната в системы, интересующие собеседника. Например, допустимый коэффициент детонации отечественного магнитофона, измеряемый в системе «ДИН», равен 0,15%, а в западной системе «WPMS» — 0,05%. Кро­ме того, при сравнении своей аппаратуры с зарубежными аналога­ми он должен помнить, что иностранные фирмы в рекламных ма­териалах обычно завышают параметры и, при необходимости, ука­зывать на это потребителю.

Так как современная радиоаппаратура изготавливается комплек­тами в блочном исполнении, стендист соответствующего профиля должен знать, как комплектовать аппаратуру для демонстрации, чтобы максимально избежать электромагнитного влияния блоков друг на друга или влияния на них работающих на соседнем стенде телевизоров, магнитофонов, передатчиков и других приборов.

Наглядные пособия на стенде. Существует много вещей, о кото­рых трудно дать представление путем устных объяснений, тогда как рисунок или фотография в доли секунды внесут ясность там, где на изложение сути пришлось бы потратить несколько минут. Всякое наглядное пособие привлекает внимание слушателей. И его главное назначение — материальное, образное подкрепление устного изло­жения или его замена показом реальной вещи, картинки или схемы принципа действия.

В речи информационного содержания это особенно важно для точного донесения мыслей и экономии времени на объяснения. Благодаря наглядным пособиям стендист находится в более благо­приятных условиях, чем политические ораторы, лекторы и док­ладчики. В число его наглядных пособий на стенде, прежде всего, входят экспонаты: образцы изделий, модели, макеты, схемы, гра­фики, таблицы, фото, диапозитивы, плакаты, планшеты, проспек­ты, каталоги, видеозаписи, кино- и слайд фильмы. Если этого не­достаточно, стендист может взять карандаш и бумагу и прямо в присутствии посетителя набросать схему, рисунок, эскиз. Благода­ря эффекту совместной работы, это сближает с посетителями и чрезвычайно помогает в объяснениях. В дополнение к материа­лам, включенным в экспозицию, рекомендуется к «портфельному тексту стендиста» подобрать комплект наглядных пособий, чтобы в случае необходимости дополнить или пояснить основной зри­тельный ряд демонстрируемых на выставке экспонатов. Это могут быть копии документов, фотографии экспоната в работе, иллюст­рации с увеличением оригинала в несколько раз, фото цехов, где установлено оборудование или изготавливается продукция фирмы, образцы рекламы и упаковки. Основное требование к комплекту таких пособий — максимально способствовать раскрытию темы и лучшему пониманию объяснений стендиста.

Материалов, интересных только самому стендисту и даже очень любопытных, но ничего не дающих в работе, включать в комплект не рекомендуется. Они могут случайно помешать нормальному об­щению или отвлечь от темы. В практике сложились определенные методические приемы показа пособий, включаемых в комплект. Самые распространенные из них:

Прием иллюстрации. Он используется, когда рассказ, о чем-либо отсутствующем или абстрактном, сопровождается показом эскизов, рисунков, фотографий, схем и т.п. Такая иллюстрация делает вы­сказывания наглядными, достоверными и потому лучше воспринимаемыми. А абстрактные образы устного рассказа становятся ре­ально зримыми и понятными.

Прием констатирования — используется в процессе показа или после демонстраций. Тогда рассказ или беседа становится поясне­нием к увиденному посетителем выставки.

Прием образного сравнения, когда элемент рассказа сравнивается с объектами и предметами, находящимися в поле зрения слушате­лей в данный момент. Например: «Цвета этих изделий могут быть самыми разнообразными. У нас на стенде — вся гамма красок на­шего фирменного стиля».

Прием контраста. Наглядные пособия в таком случае исполь­зуются для противопоставления тому, что демонстрируется или рас­сказывается стендистом. Это могут быть образцы материалов, вы­шедших из употребления, фото устаревшей продукции или техноло­гии, примеры неправильной установки и эксплуатации экспоната; документы, подчеркивающие, к чему ведет несоблюдение требова­ний и т.п. Показ контрастирующих материалов делается для того, чтобы посетители могли наглядно представить степень отличия или достигнутый уровень развития, и сравнить изменения с прежним уровнем или с прежними условиями.

Прием локализации событий используется при необходимости «привязать» какое-либо событие или процесс к данному конкрет­ному месту или времени. Например, стендист обращает внимание слушателей на красочный плакат над экспонатом с текстом: «На предыдущей ярмарке, на этом же месте нами было заключено более 30 контрактов!»

В работе с наглядными пособиями следуйте правилам:

• Приготовьте пособия заранее и проверьте их перед работой, так как они имеют способность подводить в самый неподхо­дящий момент: то портятся, то выходят из строя, о чем стен­дист может не знать или забыть. Называют это «визит эффек­том», потому что происходит это обычно как раз при приеме ответственных посетителей или почетных гостей.

• Говорите, обращаясь к посетителям выставки, а не к пособи­ям. Исключение может быть сделано только, когда нужно указать на какую-то деталь или особенность экспоната.

• Не становитесь между посетителем и пособиями так, что из-за вас их не будет видно.

• Наглядные примеры должны иметь доступный, разборчивый и четкий вид, т.е. цифры, таблицы и графики должны быть видны слушателю с того момента и с того места, с которых вы начали его с ними знакомить.

• Теснейшим образом увязывайте вашу речь с пособиями, чтобы не получалось, что стендист говорит про одно, а пособия — про другое.

• Если посетитель выставки углубился в осмотр экспонатов, в изучение каталога или проспекта, лучше сделать паузу и не мешать ему в самостоятельной работе, пока он сам не обра­тится к стендисту.

• Как уже говорилось выше, стендист заранее отрабатывает по­зы, положения рук, жесты и специальные движения, которые связывают его объяснения с элементами машины, устройства или прибора. Он должен максимально избегать необходимо­сти поворачиваться спиной к посетителям или заслонять со­бой экспонат, если в данный момент именно о нем идет речь.

• Плохо вяжется с праздничной красочностью выставки и хо­рошим настроением посетителей, когда стендист выглядит чрезмерно озабоченным, говорит еле слышно, не меняя темпа и интонации речи, глядит перед собой, уставившись в одну точку. Но все это поправимо, если стендист хорошо помнит правила работы на выставке и периодически честно оценива­ет свои успехи и неудачи, постоянно стремится к повышению результативности решения поставленных перед ним задач.