6. Структуризация по потребителю

Группировка видов деятельности, отражавшая заинте­ресованность в потребителях, весьма распространена на самых различных предприятиях. Потребители являются ключевой основой для группировки видов деятельности в случаях, когда руководство всеми действиями предприя­тия по удовлетворению их потребностей осуществляется управляющим одного подразделения. Примером здесь может служить отдел продаж потребителям промышлен­ного сектора оптовой фирмы, которая, кроме того, постав­ляет товары и предприятиям розничной торговли.

Структуризация по потребителю часто с успехом применяется для группировки сбытовой деятельности тех предприятий, которые ориентируются на различные классы заказчиков. Так, например, производители, сбывающие свою про­дукцию промышленным предприятиям, довольно часто подразделяют свою клиентуру на крупных и мелких за­казчиков. С другой стороны, производители могут и отка­заться от создания производных подразделений по потребителю внутри своих функциональных производственных отделов.

Независимые предприятия оптовой и розничной тор­говли практикуют объединение своих сбытовых и произ­водственных функций с последующей подструктуризацией их в соответствии с продуктом. Однако иногда они организуют и подразделения по потребителям. Например, в универсальных магазинах есть отделы женской одежды и мужской одежды, каждым из которых руководит свой управляю­щий. В данном случае имеет место структуризация по потребителю.

7. Структуризация по каналам сбыта

Одной из новейших форм первичного структурного деления является организация деятельности предприя­тия в соответствии с каналами сбыта. Один и тот же продукт часто попадает на рынок через весьма различ­ные каналы.

Данную форму структуризации можно на первый взгляд принять за структуризацию по заказчику, и она действительно похожа на нее. Однако первая в отличие от второй базируется на используемых для сбыта кана­лах, а не на заказчиках.

Например, корпорация «Пьюрекс» несколько лет на­зад (когда она приняла решение о замене своей функцио­нальной организации на подразделенческую) обнаружи­ла, что ни продуктовая, ни территориальная схемы струк­турного деления для нее неприемлемы. Различные виды мыла и моющих средств, выпускаемых компанией, попа­дали к конечным потребителям через бакалейно-гастрономические супермаркеты, аптеки. Изучение этих каналов сбыта показало, что, поскольку по принципам работы, категориям покупателей и формам сбыта магазины этих трех типов существенно различны, самым разумным для компании будет образование двух крупных отделений: бакалейного, а также аптекарского и предметов туалета. Хотя проведенная реорганизация и может показаться структуризацией по продукту, таковой она, однако, не являлась, поскольку бакалейное отделе­ние было призвано заниматься производством мыла и других моющих средств, в то время как в обязанности второго отделения было вменено продвижение этих това­ров на рынок.

В определенной мере это новшество в базовой струк­туризации и неудивительно. Следовало ожидать, что с вступлением промышленности в эру сверхконкуренции соображения сбытого порядка станут доминирующими при разработке и построении организационных структур. Когда эти соображения не противоречат продуктовой или территориальной структуризации, такие традиционные формы структурного деления могут быть использованы. Однако деление на продуктовые подразделения в значи­тельной мере базируется на технических факторах произ­водства, а отнюдь не на системе сбыта.