24. Личная продажа:законы, правила, основные стадии

Личная продажа - предполагает непосредственный контакт между продавцом (представителем продавца) и покупателем с целью совершения покупок. Представителями продавца могут является торговый агент-предствитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижение товара. Этапы личных продаж: 1)Установление целевой аудитории, 2)подготовка к контакту с целевой аудиторией 3)завоевание расположения целевой аудитории 4) представление товара 5)преодоление возможных сомнений и возражений 6)завершение продажи 7)послепродажные контакты с покупателями.

15, Моделирование покупательского поведения предприятий- потребителей.

На поведение покупателя на потребительском рынке оказывают сильное влияние факторы культурного порядка, социальные, личностные и психологические факторы М/ль покупательского повед-я:

Самое сильное влияние на потребности и поведение покупателя оказывают культурные факторы: культура, субкультура, социальный класс/положение.

16 Понятие и классификация товара

Товар- это все, что может удовлетворять нужду или потребность и представляется рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования и потребления .

Классификация товаров:

1)все товары с учетом их назначения делятся :* потребительские товары- товары приобрет для удовлет-я личных потреб; * товары производст назначения- пред для использов в производстве др тов. 2)По степени долговч бывают: *длит пользов-я,* краткосроч-го ,* услуги. 3)Товары на основе покупательских привычек: *тов повседневного спроса. Они делятся на: товары постоян спроса, товары импульсной покуп, тов для экстрен случаев; *товары предворительного выбора(кот срав между собой по качес, цене), *престижные товары(ради потребл некоторые готовы прилож допол усилия), *тов пассивного спроса(товар о сущ кот потреб-ль знает , но не задум-ся об их потреблении) Товары потребит назначения: основ вспомогат оборудов; сырье, материалы и гот детали; полуфабрикаты; стацинар-е сооружение; вспомогат матер и услуги.

17 Характеристика основных элементов товарной политики

Товарная политика - это многомерная и сложная сфера деятельности, требующая принятия решений относительно ассортимента товаров, использования марочных названий, упаковке а услуг. Одним из важнейших элементов товарной политики является формирование ассортимента товаров. Сущность формирования товарного ассортимента заключается в том, что товаропроизводитель должен своевременно предлагать определенную совокупность товаров, которые, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием - изготовителем на рынке, называют ассортиментом.Если у организации насчитывается несколько ассортиментных групп товаров, то говорят о товарной номенклатуре.Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных товарных групп, предлагаемых продавцом (например, моющие средства -первая группа, дезодаранты - другая группа, пеленки разового пользования -третья группа и т.д.)Каждая группа состоит из товарных единиц. Товарная единица - это обособленная целостность,характеризующая показателями величины, индивидуальной характеристикой.Товарная номенклатура характеризуется такими параметрами, как широта, насыщенность, глубина и гармоничность.Широта товарной номенклатуры - общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой. Насыщенность товарной номенклатуры - это общее число составляющих ее отдельных товаров.Глубина товарной номенклатуры - это варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.Гармоничность товарной номенклатуры - это степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их каналов распределения, конечного использования или иных показателей.

Формирование ассортимента - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта. Это проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношения между "старыми" и "новыми" товарами, товарами единичного и серийного производства, "наукоемкими" и обычными товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и "ноу-хау". Целесообразно подчеркнуть, что управление ассортиментом товаров - неотъемлемая часть маркетинга- Если при планировании ассортимента допущены ошибки, то даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать их последствия.