2.2. Динамика продаж выпускаемых изделий

Плиты GEFEST продаются сегодня во все страны СНГ. Уже более 50 лет завод в Бресте работает на рынке бытовой техники. За это время предприятие выработало свою стратегию успеха. Основное положение - обеспечение качества изготовления и разработка стильного внешнего вида, в соответствии с высокими современными стандартами. Сегодня около 20 миллионов брестских плит украшают кухни во всех уголках СНГ. Основными рынками сбыта являются Российская Федерация, Республика Беларусь, Украина, Молдова, страны Балтии, Азербайджан, Казахстан, Узбекистан (Приложение 3 – рис.1.). Этому способствуют неуклонный контроль качества по системе ISO 9001 и гарантийные обязательства предприятия, по которым бытовая техника, произведенная СП ОАО «Брестгазоаппарат», получает обслуживание высочайшего качества во всех регионах СНГ.

Как видно из рисунка, Российская Федерация занимает основной объем и составляет порядка 68 % всей реализации, за ней следуют Беларусь, Украина, страны Азии. Динамика продаж по регионам за последние три года отражена в табл.2(Приложение 4).

Среди регионов Российской Федерации наиболее крупными можно считать Центральный (г.Москва), Северо-западный (г.Санкт-Петербург) и Уральский районы. Продажи здесь наиболее стабильны в течение последних лет при высоких средних ценах, что объясняется высоким потенциалом продаж данных районов. Стоит отметить и тот факт, что в этих районах наиболее заметна тенденция к увеличению покупки плит через Интернет и заказ по телефону. Кроме того, есть объективные предпосылки для увеличения поставок в названные регионы.

Среди наиболее перспективных регионов можно выделить Поволжский и Северо-Кавказский районы. Здесь наблюдается стабильный рост потребления в течение последних лет. Потому представляется целесообразным увеличение поставок в данные районы в будущем.

Среди неперспективных следует назвать Волго-Вятский район (нестабильные, беспорядочные поставки), Северный район (крайне низкая плотность населения, что вызывает резкий рост затрат на продвижение товара), Западно-Сибирский, Восточно-Сибирский и Дальневосточный районы (низкая плотность населения при значительной удаленности региона, что провоцирует значительные (до 20%) накладные расходы).

В целом по всему рынку РФ в течение 2008 года стоит отметить стабильные объемы продаж во всех регионах с небольшим падением май-июль и резким скачком октябрь-декабрь. Также отмечается заметное увеличение объемов продаж в крупных городах через Интернет-магазины и так называемую «телефонную розницу», а также стабилизация цен на уровне, рекомендованном заводом.

В Республике Казахстан за 2008 год прямые продажи продукции СП ОАО «Брестгазоаппарат» возросли по сравнению с 2007 годом практически на 200%. Основную роль в таком росте продаж сыграли следующие факторы: расширение субдилерской сети и регулярные поставки во все крупные города Республики Казахстан; отсутствие ценовой разницы в отпускных ценах; реклама продукции по центральному телевидению; рост уровня жизни в республике.

Объемы продаж в республиках Прибалтики снижаются из-за постоянного роста отпускных цен и жесткой конкуренции на этом рынке с крупнейшими производителями, находящимися в равных условиях с СП ОАО «Брестгазоаппарат» по налогообложению. В течение 2008 года продажи в этот регион практически не осуществлялись.

Такой регион как Республика Азербайджан отличался резким ростом продаж до 2005 года. Данный факт объяснялся продуманной ценовой политикой завода, которая ограничивает ввоз плит из России и быстрым развитием дилером завода в этом регионе собственной розничной сети. Однако постановлением КМ Республики №80 от 12.04.2001 введен 15% налог на импорт на товары из РБ, что повлекло за собой резкое снижение объемов продаж – более 50% уровня 2006 года.

Установление и контроль за розничными ценами в 2007 и 2008 годах позволило увеличить объемы продаж на Украине, а также повысить отпускные цены в долларах США. Анализируя данные, полученные из карточек обратной связи, основные продажи приходятся на Киевскую, Одесскую, Харьковскую, Днепропетровскую и Донецкую области. На сегодняшний день продукция СП ОАО «Брестгазоаппарат» стабильно продается во всех областях республики, несмотря на демпинговую политику, проводимую западными производителями. В 2008 году объемы продаж увеличились на 19% к уровню 2006г. и, если только не окажет свое влияние углубляющийся там финансовый кризис 2008 года, существует реальная возможность увеличения объемов продаж на 35-40%.

В течение последних 3 лет объемы продаж в республике Молдова остаются неизменными и, следовательно, можно сделать вывод о достижении максимально возможной доли рынка бренда GEFEST при существующем соотношении «цена+качество» около 30%.

Республику Узбекистан можно отнести к наиболее перспективным с огромным отлаженным спросом. Только крайне низкий уровень доходов населения (в среднем в 7 раз ниже, чем по РФ) не позволяет достигнуть возможных объемов продаж.

В Республике Беларусь в настоящий момент продажи проводятся на основании механизмов распределения квот между предприятиями розничной торговли и вводом жилых объектов при фиксированных ценах (государством установлен «потолок цен» значительно более низкий, чем в среднем по другим регионам), что затрудняет не только проведение анализа рынка газовых плит, но и оценку реальной ситуации в Республике. Реализация в РБ осуществляется по квотам Минторга. За 2008 год в РБ отгружено 114014 шт. газовых плит, 18962 газоэлектрические плиты, 7563 электрические плиты.

В целом по всем рынкам сбыта ситуацию можно оценить как благоприятную, что обуславливается рядом факторов:

- по имеющимся данным, в среднем каждый год в РФ газифицируется не менее 600000 квартир, а по состоянию на 1.01.2009 необходимо заменить 2800000 штук газовых плит;

- при сохранении высоких цен на нефть на мировых рынках можно рассчитывать на стабильную экономическую ситуацию в нефтедобывающих странах (Россия, Казахстан, Азербайджан), на которые приходится 79 % всего экспорта;

- принятие закона о единой ставке налога с прибыли в РФ дает мощный толчок в развитие всех отраслей экономики, а значит, и увеличится жизненный уровень населения не только в России, но и в странах СНГ.

При рассмотрении динамики реализации готовой продукции за последние 3 года (2006 – 2008) отмечается падение продаж в осенне-летний период, что, в общем, достаточно характерно для данной отрасли в связи с ее спецификой. Кроме того, как отчетливо видно из таблицы 3.(Приложение 5) общий объем реализации напольных плит растет с каждым годом примерно на 30 тысяч шт.

При анализе объемов продаж бытовых плит напольных также выяснилось, что 89% всех объемов продаж составляют газовые плиты, электроплиты – 3%, газоэлектрические – 8%. Преимущественно на всех рынках сбыта пользуются спросом газовые плиты (свыше 85%), электрические плиты наиболее продаваемы в России и Республике Беларусь (9% от общего объема всех видов продаваемых плит), в странах Балтии электрические плиты не реализуются. Газоэлектрические плиты наибольшим спросом пользуются в таких государствах, как Россия, Беларусь, Украина, Азербайджан и Кыргызстан. Здесь процент их реализации достигает 8%.

При этом в разрезе типоразмеров «узких» (50*50см) газовых плит реализуется ежегодно в среднем 65%, «широких» (60*60) – 35%.

В летний период (с июня по август) потребность в «дешевых» плитах (модели 07, 06, 05, 04) несколько превышает потребность в «дорогих» (модели 00, 01, 02, 03), хотя в целом по году объемы реализации данных ценовых рядов совпадают.

Продажи готовой продукции во втором полугодии 2008 года имели достаточно стабильный характер. Данный фактор позволил при значительном наращивании производства обеспечить максимальный сбыт продукции с минимальными остатками готовой продукции на складах предприятия.

Исходя из сложившейся структуры продаж в разрезе модельных рядов в 2008 году, возможностей производства и заявок потребителей, предлагается следующая структура реализации на 2009 год (Приложение 3 – рис.2.).

Делая общий вывод, можно сказать, что коммуникационная политика предприятия находится на высоком уровне и достаточно эффективна. Об этом красноречиво свидетельствуют положительная динамика объемов реализации всех без исключения групп изделий (табл.4 – Приложение 6), высокая степень узнаваемости торговой марки GEFEST, рост имиджа предприятия и лояльности потребителей.