2.4. Пути совершенствования технологии продажи товаров в сп оао «Брестгазоаппарат»

Несмотря на высокие результаты в области продажи своей продукции, останавливаться на достигнутом не следует. Необходимо еще более детально решать проблемы и разрабатывать направления в области расширения ассортимента плит, улучшения их функциональных характеристик, дизайна, качества, упаковки, чтобы еще более упрочить свои лидерские позиции на рынке СНГ и выйти со своей продукцией на западный рынок.

Для укрепления своих позиций на рынках сбыта заводом ведется огромнейшая работа по многим направлениям: 1) в области улучшения качества изготавливаемых изделий и их дизайна; 2) в области планирования маркетинга и продажи изделий; 3) в области производства и инвестиционной программы; 4) в области ценообразования и др.

1. В 2008 году началось производство новой линейки узких газовых плит мод. 3200 и широких плит мод.1200. Все плиты соответствуют вновь введенным ГОСТам, в которых ужесточаются требования по опрокидыванию плит, перегревам на наружных поверхностях и деталях узлов, простые краны горелок духовых шкафов заменены на краны с безопасностью.

Проведена большая работа по изменению дверцы на плиты и встраиваемые духовки взамен серийных. В ней предусмотрены новые радиальные шарниры, которые применяются все большим количеством западных производителей кухонной техники. Это позволяет добиться мягкости и плавности работы. За счет увеличения габарита внутреннего стекла, которое перекрывает практически всю внутреннюю поверхность дверцы, обеспечено равномерное прилегание к уплотнению духовки. Кроме того, новая конструкция позволяет улучшить теплотехнические показатели плит и встраиваемых духовок, значительно снизить температуры на наружном стекле и ручках управления и к тому же имеет более привлекательный внешний вид, облегчает чистку и уход за плитой.

Применение электророзжига горелок духовки позволяет увеличить комфортность плит и сделать их более привлекательными для потребителя.

Продолжается работа по совершенствованию конструкции и дизайна плит модельного ряда 1500 («газ на стекле»). Находится в стадии подготовки производства новая штампованная рамка на базе электростола плиты 1140 с приклейкой стекла снизу, что значительно снизит трудоемкость склейки и улучшит внешний вид изделия. Одновременно изменена конструкция: стекло стола опирается непосредственно на траверсы, которые становятся несущими, со стекла снимается нагрузка. Проведение данной модернизации призвано повысить надежность плиты в процессе эксплуатации. На базе этой модели разработан газоэлектрический вариант плиты 1502, в которой взамен газовой духовки применена программируемая электрическая с рядом преимуществ, присущих данному виду духовок: безопасность эксплуатации, экологичность, более качественная выпечка, возможность автоматического включения и выключения в процессе приготовления.

Большое внимание уделяется снижению себестоимости изделий и повышению их конкурентоспособности на рынке, что особенно актуально в связи с планируемым вступлением России и Беларуси в ВТО. С этой целью технические службы ведут интенсивную работу по проектированию и освоению стационарных плит и встраиваемых духовок нового поколения с улучшенными потребительскими свойствами. Их освоение позволит предприятию более успешно конкурировать с производителями аналогичной техники.

С целью снижения себестоимости наших изделий и как альтернатива импортным комплектующим разработаны и испытываются горелки стола «чашечного типа», газовые краны с предохранительным устройством для управления горелками стола и духовки, штампованные горелки духовки. Для настольной техники ведется конструктивная разработка горелок стола на базе корпуса газопровода. Рассматривается конструктивно-технологическая возможность замены материала кранов на алюминий взамен латуни, гайки накидной на сталь, литого фланца крана на штампованный.

Создание нового направления трансформируемых бытовых плит и встраиваемых духовок позволит значительно сократить сроки проектирования, заимствовать основные детали и узлы, снизить материалоемкость изделий и значительно улучшить теплотехнические характеристики. Новая конструкция позволит легко видоизменять лицевые детали, преобразуя облик плит и встраиваемых духовок в соответствии с требованиями дизайна.

2. В планировании маркетинга оценивается рыночная ситуация:

1. постепенно, но с неуклонным ростом, занимает свое место на рынке региона продукция «DeLuxe», качество изготовления и применяемые конструктивные решения которых превосходят наши, а дизайн улучшается каждый год. Кроме этого, ценовая политика данного производителя позволяет дилерам, занимающимся продажей этой марки, зарабатывать не менее 15%, при этом цена у дилеров ниже на 5-7% заводской. Данный факт очень важен в силу того, что дилер работает с каждым конкретным товаром только до того момента, пока зарабатывает на этом;

2. опыт прошедших лет доказывает, что продажа продукции предприятия имеет сезонный характер, поэтому, заставляя дилеров в период спада продаж «выкупать не менее 80% от установленной квоты», предприятие начинает ценовую войну, которая приводит к следующей ситуации: крупные фирмы, имеющие в достаточном количестве оборотных средств либо большой склад временного хранения и стремящиеся увеличить свою долю на рынке продаж нашей продукции, начинают выбрасывать товар на рынок с наценкой 1-2% при оптовых продажах, а имея возможность и 5-10% при розничных, что приводит к разрушению сложившейся структуры продаж во всех регионах. Оптовые покупатели из других регионов начинают метаться в поисках самого выгодного предложения на рынке, продажа плит в магазинах, обязанных делать не менее 20% наценки для простого воспроизводства, резко сокращается, и они отказываются брать их даже на реализацию.

Основными направлениями деятельности в области продажи товаров являются разработка стратегии распространения продукции на рынке РФ, а именно:

• принять политику создания дефицита, а не избытка продукции путем наращивания объемов на складах предприятия в период спада продаж с одновременным удержанием объемов на складах ответственного хранения;

• разработать и утвердить план производства, отгрузки и реализации готовой продукции, исходя из периодов подъема и спада продаж;

• предоставить всем дилерам равные условия для работы (цены, скидки и т.д.);

• поручить дилерам развить собственную сбытовую сеть в неохваченных регионах;

• расширить дилерскую сеть в таких регионах, как Уральский, Волго-Вятский, Центрально-Черноземный, Западно-Сибирский.

В процессе проведения анализа эффективности продаж по каждой из моделей были выявлены изделия, по которым наблюдается снижение темпов роста реализации (что равноценно уменьшению спроса), так и уменьшение доли этих изделий в товарной группе (при незначительной доле начальной). Это такие модели газовых плит, как 3200-01, 3200-03 и 1200С4. Поэтому данные модели производиться не будут, а упор будет сделан на более ходовых модификациях.

Кроме того, в 2008 году, согласно законодательства РФ, начато производство плит с безопасностью духовки, сохранив модели без этой функции, так называемые модели К98, К99. Учитывая, что все большее количество покупателей обращает внимание на улучшение функциональных, конструктивных особенностей духовки, а также с учетом требований безопасности, в 2009 году все плиты GEFEST будут иметь в наличии функцию «газ-контроль» духовки.

Учитывая потребность рынка в коричневых плитах, в 2009 году, начиная с 3 квартала, будут производиться газоэлектрические и электрические плиты в коричневом исполнении.

3. На предприятии планируется создать гибкое производство, быстро адаптирующееся к постоянно меняющимся запросам потребителя.

Предлагаемая инвестиционная программа сформирована на основе оценки ситуации на рынке газовой техники, маркетингового прогноза состояния рынка в ближайшие годы и разработанного с учетом этого перспективного плана выпуска продукции и постановки на серийное производства новых моделей бытовой техники, конкурентоспособных не только с производителями СНГ, но и ведущими европейскими фирмами, и предполагает:

• замену физически и морально изношенного оборудования и внедрение современных технологий и прогрессивного оборудования;

• оптимизацию и автоматизацию управления СП ОАО «Брестгазоаппарат» на базе компьютерных сетей и программного обеспечения.

Общая потребность в источниках финансирования инвестиционных проектов по техническому перевооружению составляет на период 2008-2010 гг. свыше 50 млн. $ USA.

Эффективная деятельность СП ОАО "Брестгазоаппарат" в долгосрочной перспективе, наращивание экономического потенциала и повышение конкурентоспособности возможны только при реализации разработанной инвестиционной стратегии.

4. Основными способами определения правильной ценовой политики являются изучение цен конкурентов на российском рынке, анализ платежеспособности конечного покупателя с параллельным учетом внутренних факторов (расходы предприятия), а также рекламная политика, поддержание имиджа торговой марки. Исходя из анализа ценообразования в 2008 году, а также с учетом позиционирования бренда GEFEST в разрезе ценовых коридоров с основными конкурентами, предлагается в 2009 году сохранить отпускные цены на плиты для Российской Федерации на уровне цен по состоянию на 25 ноября 2008г.

Одним из основных направлений ценообразования на внешних рынках является установление со стороны СП ОАО «Брестгазоаппарат» минимальных оптовых и розничных цен у конечного покупателя и контроль за их исполнением со стороны дилеров и производителя.