29. Коммерческая сделка и порядок ее осуществления (на примере договора купли-продажи). Виды и методы проведения коммерческих сделок

Коммерческая сделка – это письменное или устное соглашение, договор хозяйствующих субъектов о действиях в интересах получения взаимной выгоды.

В соответствии с Гражданским Кодексом РФ различают односторонние, двусторонние и многосторонние коммерческие сделки.

По составу представителей различают внутренние и международные коммерческие сделки.

Коммерческие сделки, в которых принимают участие с/х предприниматели, подразделяются на 2 вида:

• Основные сделки – связаны с куплей-продажей отдельной продукции, арендой основных средств производства.

• Вспомогательные сделки – в результате которых происходит передача товаров от продавца к покупателю (перевозка грузов, проведение расчетов между сторонами, хранение и т.п.)

Существуют также бартерные сделки – когда нет денег для оплаты продукции (товаров), то обмениваются товарами.

Методы проведения коммерческих сделок:

- напрямую

- через посредников

Прямые коммерчески сделки – между непосредственными производителями и потребителями товара осуществляемые соответствующими службами и специалистами предприятия.

Выгодность прямых коммерческих сделок реализуется в:

1. возможности прямого приобретения товара без увеличения издержек, связанных с посредническими услугами;

2. установлении непосредственной связи поставщиков при исполнении сложных заказов;

3. установлении связи между продавцом и покупателем на стадии научно-исследовательских или проектных работ, позволяющих своевременно вносить коррективы в намечающуюся или осуществляющуюся сделку;

4. перерастании прямых связей между покупателем и продавцом в длительное совместное сотрудничество или совместное производство;

5. сохранении прямых связей между сторонами по гарантийному и послегарантийному обслуживанию оборудования.

В том случае если на предприятии нет квалифицированных специалистов, не накоплен опыт осуществления прямых контактов, то оптимальным вариантом проведения коммерческих сделок является привлечение в предприятие опытных и квалифицированных специалистов. На этой основе выделяют торгово-посреднические сделки, под которыми понимаются операции связанные с куплей-продажей товара и выполняемые по поручению покупателя и продавца независимым торговым посредником по соглашению сторон.

По характеру взаимоотношений между поставщиком, покупателем и посредником различают следующие виды торгово-посреднических операций:

1. Операции по перепродаже, предполагающие посреднические услуги «производитель-покупатель», когда посредник на определенный срок становится собственником товара.

2. Комиссионные операции – основаны на договоре комиссии между производителем и посредником, когда последний совершает сделки купли-продажи за счет производителя и за вознаграждение, размер которого обусловлен договором комиссии.

3. Агентские операции – операции, осуществляемые на основе агентского соглашения между предприятием и посредником за счет и от имени предприятия на определенный период времени с распространением на определенный регион.

4. Брокерские операции – проводимые посредником в качестве делового контракта между продавцом и покупателем на биржах и аукционах и предусматривающие выплату брокерского вознаграждения в размере 2-3% от совершаемой сделки.

Этапы, технологии осуществления коммерческих сделок на примере договора купли-продажи:

1. Изучение конъюнктуры рынка, оно должно быть комплексным:

1. Определение качества, возможных преимуществ и недостатков, предполагаемых для производства продукции по сравнению с имеющимися на рынке идентичными товарами. Определение сравнительной экономической эффективности с учетом затрат на производство и сбыт.

2. Исследование рынка и рыночной сегментации, обеспечивающее выявление конкретного потребителя продукции, его лучшее изучение и на этой основе его место в рыночной сегментации.

3. Установление возможных показателей и определение сложившегося на рынке потребительского спроса.

4. Оценка условий конкуренции на рынке конкретной продукции, что позволяет получить информацию о потенциальных конкурентах.

2. Поиск и подбор контрагента – предполагает выявление ресурсного обеспечения предпринимательской операции и условий проведения бизнес - операции на заключительной стадии. В этих целях подготавливается технико-коммерческое задание, которое направляется возможным партнерам в виде твердых и инициативных предложений.

3. Подготовка к заключению сделки:

1. Проведение переговоров с партнерами с целью согласования условий договора.

2. Осуществление покупателем экономической оценки приобретаемого оборудования с учетом себестоимости конечного продукта.

3. Изучение возможных форм и методов сбыта и поступления продукции в данном регионе.

4. Составление проекта договора.

4. Подписание договора:

1. согласование текста статей договора и их парафирование (постатейное либо каждого листа)

2. проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом различных скидок

3. согласование условий кредита (кредитование сделки поставщиком или предоплата) и оплаты (инкассо и др.)

Согласованный договор подписывают обычно два уполномоченных на это лица в торжественной обстановке.

5. Заключение, реализация условий договора

Обычно этот этап включает в себя деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с фирмами, обеспечивающими транспортировку, страхование и т. д. Если установка приобретаемого оборудования требует выполнения строительно-монтажных работ, запуск оборудования в работу производится в сроки, устанавливаемые договором, и оформляется специальным актом. Если в договоре предусматривается гарантийный период эксплуатации оборудования, построек и т. д., по истечении этого периода оформляется еще один акт, который и является окончательным документом, свидетельствующим об исполнении обязательств участниками сделки.