13. Маркетинговые решения, ориентированные на рост компании (стратегии роста).

Рост предприятия — проявление видов его деловой активности, которая может быть основана на трех возможностях роста.

1. органический рост — интенсивное развитие за счет своих собственных ресурсов, накопленных в результате его хозяйственной деятельности;

2. приобретение других предприятий или интегрированное развитие — обеспечение более быстрого роста путем покупки новых предприятий или расширения доли в новых сферах бизнеса с помощью вертикальной и горизонтальной интеграции;

3. диверсификация — уход в новые более привлекательны сферы деятельности.

Стратегии роста представляют собой модели управления предприятием путем выбора видов его деловой активности с учетом внутренних и внешних возможностей.

Управление ростом осуществляется с помощью:

• матрицы Игоря Ансоффа («продукция/рынок»);

• матрицы внешних приобретений («область деятельности/тип стратегии»);

• новой матрицы БКГ («товары/затраты»).

Матрица Ансоффа

Матрица Ансоффа — инструмент для классификации продукции и рынков в зависимости от степени неопределенности перспектив продажи продукции или возможностей проникновения данной продукции на данный рынок (рис.4).

«Проникновение на рынок»	«Развитие продукции»
«Развитие рынка»	«Диверсификация»

Рис.4. Матрица Ансоффа

Маркетинговая привлекательность той или иной стратегии по матрице Ансоффа определяется величиной продаж и вероятности ее достижения. Поэтому при выборе стратегии опираются на расчеты по формуле

Потенциальный объем продаж

Прогноз продаж = х

Величина вероятности достижения

потенциального объема продаж.

Потенциальный объем продаж — емкость данного сегмента рынка.

Величина вероятности его достижения (выраженная в процентах) устанавливается экспертным путем.

Прогноз продаж

Маркетинговая привлекательность стратегии = х

Величина ожидаемых затрат

на реализацию данной стратегии.

Каждый стратегический квадрант определяет направления маркетинговых усилий предприятия:

1. Стратегия проникновения на рынок

Действия:

• стимулирование покупок традиционными покупателями (замена изделия, частота использования и др.);

• увеличение доли рынка;

• привлечение покупателей от конкурентов;

• привлечение новых потребителей;

• поиск новых возможностей пользования.

2. Стратегия развития рынка

Действия:

• выход на новые потребительские сегменты;

• выход на новые территориальные рынки;

• выход на новые сбытовые сети.

3. Стратегия развития продукта

Действия:

• инновации;

• новая марка;

• модификация ассортимента;

• совершенствование параметров продукции, развитие инструментальных и эмоциональных характеристик.

4. Стратегия диверсификации

Действия:

• новая продукция для новых рынков.