ПСИХОЛОГО-КОММУНИКАТИВНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

"Чем умнее человек, тем больше своеобыч­ности он находит во всяком, с кем общается. Для человека заурядного все люди на одно лицо".

Б. Паскаль

Все любят разгадывать других, но никто не лю­бит быть разгаданным.

Ф. Ларошфуко

Все люди воспринимаются по-разному, и первое впечатление легко составить лишь о тех, кто "открыт" для других людей и, на­оборот, трудно диагностировать психологический образ партнера, когда он "закрыт" для других.

Любая коммуникативная деятельность, будь то беседа, перегово­ры или юридическая консультация, предполагает превентивный анализ не только информации о содержании этой деятельности, но и информации о деловом партнере: посетителе, клиенте, потребителе, коллеге и пр. Индивидуальность партнера может повлиять на ре­зультат сделки, на складывающуюся ситуацию, на ход переговоров. Партнеры могут легко договориться между собой, или общение бу­дет трудным, а может и вообще не привести к соглашению.

Знаменитый английский философ и государственный деятель эпохи Позднего Возрождения Фрэнсис Бэкон писал в небольшом эссе, посвященном переговорам: "С кем бы ты ни имел дело, тебе надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь его провести, и какие его цели, чтобы суметь его убедить". Хорошо бы при этом спрогнозировать не только личностные особенности партнера, но и его намерения и ожидания, поручение, которое он хочет выполнить, его цели и тактику. Однако для того чтобы осуществить такой ана­лиз, сегодня каждому деловому человеку нужна психологическая компетентность, которая позволит более адекватно воспринимать других, классифицировать их психотипы, прогнозировать действия.

Знание психотипов партнеров по общению дает возможность оп­ределить не только стратегию коммуникативного процесса, но и тактику своего поведения в ходе взаимодействия.

Психотип - это модель поведенческой структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой. В отечественной и зару­бежной психологии приводятся разнообразные типологии моделей психологических структур как нормальных личностей, так и патологических. Поскольку нас интересует исключительно деловая комму­никация, то для повышения ее эффективности деловым людям нуж­но знать психотипы личности, в том числе и манипулятивные.

С этой точки зрения, весьма полезным для предпринимателей и бизнесменов, менеджеров и специалистов по ведению переговоров, юристов и релайтеров может быть психогеометрический подход к типологии, разработанный американским психологом Сьюзен Деллингер (США) и описанный в книге "Психогеометрия для менедже­ров" А. А. Алексеевым и Л. А. Громовой, которые определяют пси­хогеометрию как уникальную практическую систему анализа лично­сти, позволяющую:

- мгновенно определить форму и тип личности - как своей, так и партнера по общению;

-дать подробную характеристику личных качеств и особенно­стей поведения человека на понятном каждому языке;

-составить сценарий поведения для каждой формы личности в типичных ситуациях.

Психодиагностика на основе психогеометрического теста не требует глубоких психологических знаний, так как осуществляется, как правило, путем включенного наблюдения или анализа превентивно собранной ин­формации и, как отмечают авторы, точность ее достигает порой 85%.

Глава 1

ПСИХОГЕОМЕТРИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ЛИЧНОСТИ

Люди как реки: вода во всех одинаковая и везде одна и та же, но каждая река бывает то узкая, то быстрая, то тихая, то чистая, то холод­ная, то мутная, то теплая.

Л. Толстой

Для осуществления экспресс-диагностики деловому человеку не­обходимо выделять признаки психогеометрических фигур, указанные в § 1-5.

§ 1. Квадратный тип человека

Речь "квадрата" — логичная, последовательная, ясная, обстоя­тельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций), высокий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела - скованные, напряженные позы ("зажатость"), рас­считанные, скупые движения, точные жесты, медленная, "солидная" походка, бесстрастное лицо, деланный или "нервный" смех.

Основные психологические характеристики поведения.

"Квадраты" никогда не опаздывают на встречи. Им свойственны: пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций, анали­тичность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры, пристрастие к письменной речи, аккуратность, чистоплотность, ра­циональность, осторожность, упорство при решении задачи, настой­чивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в решениях, эмоциональная холодность.

Внешний вид - консервативный, опрятный, сдержанный, стро­гий, неяркий.

Коммуникант-"квадрат" имеет, как правило, деловой внешний вид. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробно­сти, получить дополнительный комментарий. Требователен к точ­ным определениям слов, понятий. Не любит громкой и быстрой ре­чи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и анализи­рующий человек. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных инструкций. Следит за регламентом.

Менеджеру, юристу в общении с "квадратом" необходимо быть серьезным и соблюдать правила делового этикета. В разговоре должна быть жесткая логика и последовательно структурированный материал, с резюмированием по каждому рассмотренному вопросу. Информацию следует представлять корректно, цифры и факты должны быть точными, со ссылкой на источник.

§ 2. Треугольный тип человека

Речь "треугольника" - логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть проблемы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, голос невысокий, громкий, жаргонные слова, остроты, язык арго.

Язык тела - ненапряженная поза, плавные, уверенные движе­ния, широкие выразительные жесты, уверенная, энергичная поход­ка, непроницаемая маска, сжатые губы, пронзительный взгляд, вла­стное рукопожатие.

Основные психологические характеристики поведения. Тре­угольник склонен к лидерскому поведению, честолюбив, имеет ус­тановку на успех, на победу, прагматичен, способен концентриро­ваться на цели момента, ориентирован на суть проблемы, уверен в себе, решителен, импульсивен, склонен к риску, энергичен, смел. Обладает высокой работоспособностью, нетерпелив, остроумен, контактен, предрасположен к манипулированию.

Внешний вид - модный, шикарный, соответствует ситуации, до­рогие вещи, ухоженный, холеный.

Коммуникант-"треугольник" имеет, как правило, уверенный внешний вид. Он всем своим видом показывает, что его время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую. Проницательный, все подмечающий, напористый взгляд, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция (иногда довольно ядовитая). Рассказ предпочи­тает чтению или просмотру документов, материалов. Создает впе­чатление власти над людьми, неопытных партнеров может подавить своей персоной, высказываниями, комментариями, историями из своей профессиональной жизни.

В общении с "треугольником" коммуникатору необходимо всем своим видом демонстрировать уверенность в себе, не бояться его пристального взгляда и периодически устанавливать контакт глаз. Речь коммуникатора должна быть четкой и лаконичной, информа­ция должна носить ярко выраженный практический и прагматиче­ский характер. "Треугольники" много учатся на престижных семи­нарах, поэтому их нужно удивлять инновационными сведениями. Целесообразно соблюдать регламент и делать своевременные переры­вы. К "треугольникам" во время общения нужно проявлять внимание. Будьте готовы к тому, что они будут вас перебивать, вступать в спор, в полемику, не соглашаться с вами и добиваться для себя любого пре­имущества. Используйте их лидерский потенциал целесообразно.