- •Организация и технология торговли Часть 4 Коммерческая деятельность торгового предприятия
- •Тема 1. Цели и задачи коммерческой деятельности
- •Понятие и принципы коммерческой деятельности
- •2. История возникновения предпринимательства
- •3. Понятие и основные черты предпринимательской деятельности
- •4. Права, обязанности и личностные качества предпринимателя
- •5. Условия предпринимательской деятельности
- •6. Виды и формы предпринимательства
- •Тема 2. Выгоды и риски в торговле
- •Виды предпринимательских рисков и факторы, влияющие на риск
- •Факторы риска.
- •Потери от рисков
- •Оценка степени риска
- •Методы определения степени риска:
- •В зависимости от величины потерь различают три степени риска:
- •Управление рисками (риск-менеджмент)
- •Тема 3. Организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности Вопросы для изучения
- •Понятие коммерческой организации
- •Торговые предприятия выполняют следующие функции:
- •Организационно-правовые формы торговых организаций
- •Тема 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров
- •4.1.Сущность, роль и содержание закупочной работы
- •4.2. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков
- •4.3. Претензионная работа
- •Тема 5. Договоры в коммерческой деятельности
- •5.1. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров
- •5.2. Общие положения договора купли-продажи
- •5.3.Договор поставки, значение и порядок заключения
- •5.4. Содержание договора поставки
- •1. Преамбула договора содержит
- •1.1. Наименование и номер договора, место заключения договора.
- •2.4. Порядок поставки товаров.
- •Качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров.
- •Дополнительные условия договора.
- •3.1. Имущественная ответственность
- •3.2. Изменение и расторжение договора поставки
- •Прочие условия договора
- •5.5. Заявки и заказы на товары
- •5.6. Прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров и их эффективность
- •Тема 6. Оптовые ярмарки (выставки-продажи) и их роль в закупке товаров
- •6.1. История возникновения и развития ярмарочной торговли
- •6.2. Значение и виды оптовых ярмарок
- •6.3. Организация работы оптовой ярмарки
- •6.4. Порядок заключения договоров на ярмарке
- •6.5 Оптовые продовольственные рынки, их роль в закупках товаров
- •6.6. Организация работы
- •Тема 7. Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах)
- •7.1. Сущность и виды торгов
- •7.3. Порядок проведения аукциона
- •7.4. Организация проведения конкурсов (тендеров)
- •Используемая литература: Федеральные законы и нормативные документ:
- •Основная
- •Дополнительная
- •Журналы
Тема 4. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров
Вопросы для изучения
1. Сущность, роль и значение закупочной работы
2. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков
3. Претензионная работа
4.1.Сущность, роль и содержание закупочной работы
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Как отмечалось, главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле: Д – Т и Т' – Д',
Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.
Основная задача закупочной работы – выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:
свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
множественностью источников закупки (поставщиков);
равноправием партнеров;
свободой ценообразования;
конкуренцией поставщиков и покупателей;
экономической ответственностью сторон;
инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из предварительных, непосредственно-закупочных и последующих операций.
К предварительным операциям относятся:
изучение и прогнозирование покупательского спроса;
изучение товарных источников поступления и поставщиков товаров;
определение потребностей в товарах;
разработка преддоговорных требований к поставщикам.
Непосредственно закупочные операции включают:
заключение договоров и разовых сделок;
согласование с поставщиками ассортимента и количества товаров, подлежащих поставке в отдельные периоды по заключенным договорам;
составление и предоставление поставщику разнарядок на доставку закупленных товаров;
получение товаров, их приемку и оплату.
Последующими операция являются:
учет выполнения поставщиками договоров и применение санций за нарушение договорных обязательств;
контроль за ходом закупочных операций в целом.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.