-Специфика российского переговорного процесса;

Российский стиль ведения деловых перего­воров сейчас представляет весьма большой инте­рес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы  контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и наверняка будут расширяться в будущем. По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения пере­говоров состоит в том, что русские сосредоточены в основном на общих целях и уделяют недостаточно внимания воз­можностям и средствам реализации поставленных целей. В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американ­ских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку сов­местных договоренностей, а в некоторых случаях - во­обще тормозить переговорный процесс. При решении проблем на переговорах россий­ские бизнесмены предпочитают действовать осто­рожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. По­этому, по крайней мере, до недавнего времени рус­ские большей частью реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения. Российская тактика ведения переговоров отлича­ется еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную пози­цию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем  после длительных дискуссий и ус­тупок, происходит сближение позиций сторон. [2] Некоторые американские авторы считают, что наши участники переговоров воспринимают компромисс как вынужденное и вре­менное явление, уступки при этом рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера. Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания — как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам — это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.[11] Большинство бизнесменов в России, особенно те, кто относительно недавно начали вести свое дело, ча­сто подходят к переговорам довольно странно с точ­ки зрения их зарубежных коллег. "Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пиро­га, и тогда каждый получит больше. У российских ме­неджеров психология другая. Они считают, что раз­мер пирога известен, и задача - оттяпать себе кусок побольше". Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.[2] К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.[11] Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследова­телями, является быстрая смена настроений и устано­вок в отношении партнера: от крайне дружеского рас­положения до официального, исключающего любые личные симпатии. Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало. [2] -Что является результатом переговорного процесса;

Результатом переговорного процесса могут выступать самые разные акты, т.е. различные документы. Одновременно они могут служить в той или иной степени и целью переговоров. К ним в первую очередь, конечно, относится договор. Договор - это правовой акт, который устанавливает права, обя­занности и ответственность сторон относительно предмета перего­воров. По типам различают: экономический, политический, воен­ный, торгово-финансовый и другие договоры. Различаются они и по содержанию, так как могут касаться самых разных проблем: о мире, о дружбе, о сотрудничестве, о союзе, о гарантиях, о взаим­ной помощи, о нейтралитете и ненападении, о разделе сфер влия­ния и т. д. Этот документ - договор - может иметь различные наименова­ния. Наиболее известны следующие. - Пакт. В практике переговоров, особенно в международной сфере, наиболее значимые дого-воры, цель которых - обеспечение гарантий и согласованных действий, иногда называются пактами. - Конвенция. Это договор по отдельному вопросу права, эко­номики или администрирования. Таковы конвенции о согласитель­ной процедуре, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные, почтовые и другие. Конвенции обычно оформляются как правовое соглашение. - Декларация. По своей сути - это заявление от имени госу­дарства, правительства, партии, организации, физического лица. С другой стороны, декларация - это провозглашение каких-либо принципов и фактов, которые могут быть изложены устно (в тор­жественной форме) или письменно. Тогда декларация становится и документом. Декларации могут быть: таможенными, почтовыми, налоговыми и др. - Меморандум. Это дипломатический документ. В нем детально излагается существо вопросов, которые являются предметом дипло­матической переписки. И декларация и меморандум можно рассмат­ривать как заверение сторон об их готовности придерживаться оди­наковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе. - Протокол. Это документ, который в кратком изложении фик­сирует соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключен­ного договора. Протокол может быть неотъемлемой частью самого договора. Обычно в виде протокола оформляются соглашения о продле­нии срока действия договора. Иногда протокол является дополне­нием или разъяснением к договору или соглашению. В форме про­токола фиксируется также результат работы согласительной ко­миссии, которая занималась урегулированием острого спорного вопроса. - Протокол о намерениях. Это соглашение, заключенное между сторонами. Оно не носит юридический характер. Его статус - про­яснить и, в определенной степени, согласовать намерения сторон на основе выявленных в ходе переговоров общих интересов. - Соглашение. Это договор по вопросу сравнительно небольшо­го значения или временного характера, заключаемого на непро­должительный срок. - Джентльменское соглашение. Договор, заключенный сторо­нами в устной форме. Даже если его условия иногда излагаются письменно, он все равно не имеет статуса официального документа. Результаты переговоров обычно фиксируются путем обмена договорами, нотами, протоколами, заявлениями. Все эти докумен­ты имеют строго определенную форму изготовления. Договоры могут быть подвергнуты денонсированию, то есть заявлению о желании одной из сторон прекратить действие договора, предусмотренным в самом документе способом (правовой акт) и - одностороннему расторжению (антиправовой акт). Когда в переговорах участвуют две или более структуры, то то­гда каждая из сторон должна разработать полный текст договора со всеми его статьями и положениями. Тщательность и деталь­ность его проработки является показателем того, насколько субъ­ект все продумал и как хорошо подготовился к переговорному процессу. -Невербальное общение;

Перейти к: навигация, поиск

Невербальное общение — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов (передача информации или влияние друг на друга через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения), то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме. Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею, которое включает в себя все формы самовыражения человека. Распространённое рабочее название, которое употребляется среди людей — невербалика или «язык тела». Психологи считают, что правильная интерпретация невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить о том, следует ли изменять свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата^[1].

Существуют две проблемы понимания невербального общения:

• во-первых, при языковом и речевом общении процесс передачи и приема информации осознается обеими сторонами, тогда как при невербальном осуществляется на бессознательном или подсознательном уровнях — это вносит некоторое осложнение в понимании этого явления и ставит вопрос об оправданности использования понятия «общение». Поэтому некоторые считают допустимым использовать, когда речь идет о невербальной коммуникации, другое понятие «невербальное поведение», понимая его как поведение индивида, несущее в себе определенную информацию, независимо от того, осознается это индивидом или нет;

• во-вторых, во многих научных работах существует путаница в понятиях «невербальное общение», «невербальная коммуникация», «невербальное поведение», чаще всего использующихся как синонимы. Однако важно разделять эти понятия и уточнить контекст. По определению, предложенному В. А. Лабунской, «невербальное общение — это такой вид общения, для которого является характерным использование невербального поведения и невербальной коммуникации в качестве главного средства передачи информации, организации взаимодействия, формирования образа и понятия о партнере, осуществления влияния на другого человека». Поэтому понятие «невербальное общение» является более широким, чем понятие «невербальная коммуникация».

Происхождение невербальных способов общения

С этой проблемой связаны как твёрдо установленные истины, так и вопросы, на которые до сих пор ещё нет ответов. Установлено, что невербальные способы общения имеют два вида источника происхождения:

• биологическая эволюция;

• культура.

Функции невербального кода

Невербальные средства общения нужны для того, чтобы: 1) регулировать течение процесса общения, создавать психологический контакт между партнерами; 2) обогащать значения, передаваемые словами, направлять истолкование словесного текста; 3) выражать эмоции и отражать истолкование ситуации.

Невербальный компонент и его структура

Уровни анализа невербального общения

Типы и виды коммуникаций	Области научного знания и группы	Приемы и средства
1. Фонационные средства	а) экстралингвистика (внеречевая система) б) паралингвистика (околоречевая система) в) просодия	пауза; темп речи; вздох; плач; кашель; гелоскопия вокальные качества голоса; диапазон; тембр фразовое ударение, синтагматическое уда- рение, логическое ударение; тон; интонация
2. Оптико–кинетические средства	а) выразительные движения б) физиогномика в) окулесика или окуломантия	мимика; жесты; позы; осанка; походка внешние признаки лица: нос, уши, глаза; френология направление взгляда, длительность и частота
3. Знако–символические средства	а) системология б) графология в) актоника г) гастика д) хирософия и подомантия е) стерномантия ж) онихомантия з) нумерология и) молеософия	предметы, окружающие человека в жизни особенности почерка поступки человека пища, напитки особенности формы рук, флексорных линий и холмов на ладони; дерматоглифика; линии на ступнях ноги особенности формы и объёма груди женщины особенности формы и цвета ногтей дата рождения, фамилия и имя человека родинки
4. Тактильные средства (обоняние, осязание, слух и вкус)	а) гаптика или такесика б) сенсорика в) аускультация г) одорика (ольфакция)	прикосновения чувственное восприятие человека другой культуры слуховое восприятие звуков и аудиальное поведение запахи парфюма, табака, еды…
5. Пространственно–времен- ные средства	а) проксемика б) хронемика	расположение собеседников и дистанция между ними способ использования времени: монохронный тип (возможен только один вид деятельности в одно и то же время) и полихронный (несколько дел)