3.8. Глоссарий

Запрос – потребность, подкрепленная покупательской способностью.

Товар – все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Потребитель – это человек, который является потенциальным покупателем товара или услуги, например автомобиля, оборудования для контроля загрязнения среды или финансовых услуг. Потребитель автомобиля или финансовых услуг – это конечный потребитель. Конечный потребитель покупает и потребляет товар или услугу. Потребитель оборудования для контроля загрязнения среды – это институциональный потребитель (организация-потребитель). Организации-потребители покупают товары или услуги для производства, обслуживания или распределения других товаров.

Обмен – акт приобретения некоего желаемого товара в обмен на нечто, предлагаемое другой стороной. Состоится обмен или нет, зависит от соглашения между сторонами и их готовности заключить сделку.

Процесс обмена – это динамичный процесс, при котором продавец требует уплаты за то, что он удовлетворил потребность покупателя в имеющих ценность предмете или услуге. Для совершения процесса необходимы три условия: 1) договоренность относительно ценности предмета; 2) коммуникация между покупателем и продавцом; 3) передача ценности.

Сделка – это торговая операция между двумя сторонами. Она предполагает наличие, по меньшей мере, двух ценностно-значимых объектов, соглашение об условиях, сроках и месте её совершения. Существует два вида сделок: денежная сделка, когда товары обмениваются на деньги, и бартерная сделка, когда товар обменивается на товар (вновь имеет место бартерный обмен).

Рынок образуют продавцы и все потенциальные потребители с определенными нуждами или потребностями, для удовлетворения которых они желают и способны принять участие в обмене.

Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку, это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга будут составлять такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Анализ возможностей производства и сбыта – анализ намеченных контрольных показателей продаж, издержек и прибыли с целью установить, соответствуют ли замысел товара и стратегия маркетинга целям фирмы.

Жизненный цикл товара – процесс развития продаж товара и получения прибылей, состоящий из четырех этапов: этапа выведения на рынок, этапа роста, этапа зрелости и этапа упадка.

Отбор идей – отсев непригодных идей в процессе разработки товара-новинки.

Пробный маркетинг – этап разработки новинки, в ходе которого товар и маркетинговую стратегию опробуют в обстановке реального использования с целью выяснения взглядов потребителей и дилеров на особенности эксплуатации и использования товара, проблемы его перепродажи, а также с целью определения размеров рынка.

Проверка замысла – опробование замысла товара на целевой группе потребителей, которых просят высказать свои мысли по поводу этого замысла, с целью использования полученных ответов при решении вопроса о степени потребительской притягательности новинки.

Развертывание коммерческого производства – выход на рынок с новым товаром.

Разработка замысла – подробное изложение товарной идеи значимыми для потребителя понятиями.

Разработка стратегии маркетинга – создание предварительной стратегии маркетинга на основе одобренного замысла товара.

Разработка товара – превращение замысла товара в реальное изделие в расчете на то, что потребители воспримут прототип как воплощение всех основных свойств, изложенных в описании замысла товара, как изделие безопасное и надежное в эксплуатации, а также с целью убедиться в возможностях его производства в рамках запланированных сметных издержек.

Разработка товара-новинки – создание оригинальных изделий, улучшенных вариантов или модификаций существующих товаров, которые потребители воспринимают как «новые».

Формулировка идеи – систематический поиск идей новых товаров.

Этап выведения на рынок – распространение товара и поступление его в продажу.

Этап зрелости – наступающий со временем период замедления темпов роста сбыта товара.

Этап роста – рост продаж новинки в период, когда примеру продолжающих покупать её ранних последователей начинают следовать обычные потребители.

Этап упадка – наступающее в итоге падение сбыта товара после того как он преодолел этапы выведения на рынок, роста и зрелости

Кодирование – в коммуникации процесс представления мысли в символической форме.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Обратная связь – часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя.

Обращение – набор символов, передаваемых отправителем.

Ответная реакция – набор откликов получателя, возникших в результате контакта с обращением.

Получатель – сторона, получающая обращение, переданное другой стороной.

Помехи – появление в процессе коммуникации незапланированных вмешательств среды или искажений, в результате чего к получателю поступает обращение, отличное от того, что посылал отправитель.

Расшифровка – в коммуникации процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем.

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Связи с общественностью – неличное и неоплачиваемое спонсором продвижение товара, услуги или компании в целом посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Средства распространения информации – каналы коммуникации по которым обращение передается от отправителя к получателю.

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

База данных о покупателях – организованный массив исчерпывающей информации об отдельных (либо потенциальных) покупателях, включающий сведения географического, демографического, психографического характера, а также данные о покупательском поведении.

Интегрированный прямой маркетинг – кампании прямого маркетинга, в котором для повышения общего уровня реакции и прибыли используются несколько средств доставки маркетинговых сообщений и многоступенчатые рекламные процессы.

Интерактивный маркетинг – форма прямого маркетинга, осуществляемая с помощью интерактивных компьютерных служб, предоставляющих информационные услуги в оперативном режиме. Для этого используются системы, обеспечивающие двухстороннюю электронную связь между продавцом и покупателем.

Интернет – глобальная компьютерная сеть, с помощью которой пользователи компьютеров могут связываться между собой для обмена информацией и /или взаимодействия с другими пользователями.

Корпоративный Web-узел – узел, созданный в web какой-либо компанией и содержащий всю необходимую информацию, которая может заинтересовать потребителей и сформировать привлекательный имидж компании в глазах потребителей; такой Web-узел не предназначен для продажи товаров или услуг, а лишь обеспечивает интерактивную связь с потребителями, инициируемую самими потребителями.

Маркетинговый Web-узел – узел в web, создаваемый компанией для более тесного взаимодействия с потребителями и стимулирования сбыта товаров и услуг этой компании. Такой Web-узел обеспечивает интерактивную связь с потребителями, инициируемую соответствующей компанией.

Оперативно-информационные службы – компании, которые за определенную оплату предоставляют своим абонентам оперативную информацию, развлечения, возможность совершать покупки, обеспечивая также множество других услуг.

Прямой маркетинг – маркетинг, использующий различные средства коммуникации для непосредственного общения с покупателями, рассчитанные на получение определенной реакции.

Прямая почтовая рассылка – включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, образцов товаров, буклетов и прочих «крылатых продавцов» потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки.

Телемаркетинг – использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям.

Электронная реклама – размещение в Интернете рекламных объявлений, которые возникают на экране, когда абоненты посещают соответствующие оперативно-информационные службы или Web – узлы.

Электронная торговля – общий термин, обозначающий процесс покупки и продажи, поддерживаемый электронными технологиями.