Основная литература:

1. Арсенев Ю.Н., Шелобаев С.И., Давыдова Т.Ю. Организационное поведение: учеб. пос. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – Гл. 8.

2. Карташова Л.В. Организационное поведение: учеб. пос. – М.: ИНФРА-М, 2008. – Гл. 3 т.1.

3. Красовский Ю.Д. Организационное поведение: учеб. пос. – М.: ЮНИТИ, 2010. – Т. 26.

Дополнительная литература:

1. Жалило Б. «Операция на душе» - изменение корпоративной культуры компании // Управление персоналом. – 2007. - № 1.

2. Шеметов П.В., Петухова С.В. Теория организации: курс лекций. – М.: Изд-во Омега-Л, 2006. – Т. 10.

Семинар 15. Поведенческий маркетинг. (4 ч.)

Методические рекомендации по изучению темы. Поведенческий маркетинг – это изучение рынка поведения исходя из стратегии развития организации и в соответствии с требуемыми моделями поведения для адаптации организации к условиям внешней среды. Различные направления поведенческого маркетинга предполагают изучение поведения сотрудников, клиентов, поставщиков, собственников организации.

Изучать поведение потребителей следует с позиции процесса принятия решения о покупке товара, а также факторов, влияющих на поведение потребителя.

Управление лояльностью потребителей должно быть направлено на получение преимуществ, получаемых партнерами от маркетинга взаимоотношений. Поэтому изучение процесса управления лояльностью потребителя должно быть системны: с точки зрения организации и сточки зрения потребителей.

Маркетинговый подход к оценке потенциала персонала организации следует изучать с учетом структурного состава и формирования компетенции сотрудников.

Вопросы для обсуждения:

1. Принципы маркетинга взаимоотношений с потребителями

2. Управление лояльностью потребителей.

3. Маркетинговый подход к оценке потенциала персонала организации.

Задание для самостоятельной работы: проанализируйте приведенный ниже текст и ответьте на следующие вопросы:

1. Какими способностями, знаниями и навыками должен обладать эффективный торговый представитель?

2. Каковы наиболее важные личностные качества, необходимые для успешной работы торговых представителей?

3. Какие формы отбора торговых представителей можно рекомендовать данной организации (предварительный отбор, интервью, тестирование и др.)?

Компания по производству безалкогольных напитков «А» испытывала большие сложности с подбором и закреплением в организации торговых представителей. Для организаций, производящих быстро оборачивающиеся товары народного потребления, роль отдела продаж, в частности торговых представителей, исключительно высока. Однако именно с этой группой работников возникали большие сложности. Наряду с теми, кто работал очень эффективно, были те, кто не справлялся с поставленными задачами. Не могли решить проблему и комиссионные выплаты, процент которых напрямую зависел от объема продаж (в среднем комиссионные составляли около 70 % заработка этих категорий работников).

Проанализировав ситуацию, начальник отдела продаж пришел к выводу, что ошибки возникают нередко в результате непродуманной системы набора и отбора торговых представителей для работы в организации. Он попросил своего заместителя определить набор квалификационных требований к торговым представителям и продумать эффективную систему их привлечения в организацию.