О.В. Белавина Влияние личностных особенностей на становление профессиональных установок

Эффективность выполнения человеком любой деятельности зависит не только от его профессиональных способностей, но и от отношения к работе. Наиболее продуктивной и, следовательно, желательной с точки зрения руководителя является деловая ориентация, когда сотрудник считает приоритетным качественное выполнение работы. Установка на общение, когда главное на работе - хорошие взаимоотношения с коллегами, и эгофиксация, т.е. доминирование личных интересов, обычно ведут к снижению качества работы.

Целью исследования было выяснить, каким образом формируется отношение продавца к работе, какие интеллектуальные или личные качества оказывают влияние на этот процесс. Всего было обследовано 88 продавцов в возрасте от 18 до 29 лет (16 женщин и 72 мужчины). Большинство обследованных являются студентами вузов или техникумов или уже получили высшее или среднее специальное образование. Использовался следующий диагностический комплекс: тест структуры интеллекта Амтхауэра, тест социального интеллекта Гилфорда-Салливена, задачи на дивергентность мышления Гилфорда, тест Тулуз-Пьерона, личностный опросник Кеттелла, фрустрационный тест Розенцвейга, тест социальной перцепции и коммуникативных установок Фидлера-Ясюковой, тест Томаса. Тип доминирующей установки продавцов (эгоцентрическая, деловая, коммуникативная) изучался с помощью ориентационного теста Басса. Для выявления факторов, влияющих на установки продавцов по отношению к работе, был использован корреляционный анализ, а также метод контрастных групп (сравнивались качества продавцов с различными типами установок). Анализ данных исследования позволил сделать следующие выводы.

Оказалось, что одним из основных факторов, влияющих на формирование той или иной установки по отношению к работе, является самооценка. Ориентированные на общение продавцы характеризуются неуверенностью в своих деловых качествах в сочетании с отсутствием самокритичности в личной сфере, а также скепсисом по отношению к профессиональным способностям окружающих (Фидлер, СО_д↓, P_л↑, MPC_д↓). Это говорит о наличии психологической защиты: неуверенный в своих деловых способностях человек успокаивает себя тем, что в своем невысоком профессионализме он не одинок и что деловые качества его друзей и знакомых тоже не на высоте. Такой продавец убеждает себя, что неважно то, что он не очень хороший работник, главное, что он - хороший человек. Таким образом, неуверенность продавца в своих деловых качествах приводит к закреплению установки на общение, подавляя деловую ориентацию.

Продавцы, для которых в первую очередь важны свои личные интересы, напротив, считают, что среди их знакомых есть неплохие профессионалы, однако свои собственные способности они ценят еще выше, характеризуясь излишней самоуверенностью и недостаточной самокритичностью, особенно в деловой сфере (Фидлер, MPC_д↑, CO_д↑, CO_о↑). Только адекватная самооценка и самокритичность продавца способствуют формированию деловой ориентации, позволяют ему на работе концентрироваться на качественном выполнении своих обязанностей, а не на общении с окружающими или мечтах о карьере и большой зарплате.

Деловая ориентация выше у наиболее организованных и методичных продавцов (Кеттелл, Q₃↑). Ориентированные на дело продавцы характеризуются также более широким кругозором, общей осведомленностью, большей исполнительностью, нонконформизмом и меньшей беспечностью (Амтхауэр, A₁↑, Кеттелл, G↑, F↓, Q₂↑). Ориентация на общение, напротив, сочетается с некоторой ограниченностью кругозора, с отсутствием исполнительности, компанейскостью и стремлением к развлечениям. Причем беспечность общительных продавцов проявляется как в обычной жизни (Кеттелл, F↑), так и в стрессовых ситуациях (Розенцвейг, M’↑): они стараются не замечать надвигающиеся проблемы и надеются, что ситуация разрешится сама собой.

Интересно отметить, что продавцы, у которых преобладает установка на общение, в среднем самые молодые (средний возраст 21,1 год), а продавцы, для которых характерна эгофиксация, в среднем старше своих коллег (средний возраст 24,3 года). Действительно, высокие конформизм и беспечность – типичные черты подросткового возраста и ранней юности, обычно уходящие по мере взросления. С другой стороны, если к 25 годам абсолютно уверенный в своих способностях и несамокритичный молодой человек до сих пор простой продавец и ничего не добился в карьерном плане, то он чувствует себя несправедливо недооцененным. Высока вероятность потери интереса к работе, появления обиды на работодателя, тем более что эгофиксация выше у наиболее категоричных, субъективных и несправедливых в оценках окружающих продавцов (Фидлер, LPCл↓ LPCо↓, все индексы ASO↑). В результате работа выполняется кое-как, а все мысли продавца направлены только на то, как заработать (или присвоить) как можно больше денег.

Исследование показало, что для формирования у продавца установки на качественное выполнение работы требуются исполнительность, организованность, методичность, независимость от группы, отсутствие беспечности. Однако не следует ожидать, что ответственное отношение к работе автоматически придет на смену беспечности и конформизму по мере взросления продавца. Результаты исследования говорят о том, что для формирования деловой ориентации исключительно важными является уверенность в своих силах в сочетании с адекватной самооценкой продавца.