2 Управление маркетингом торговой организации

2.1 Внешняя среда маркетинга и ее составляющие

К внешней среде предприятия относится деловое окружение организации: покупатели, поставщики, конкуренты, посредники

Покупатели.

Оптовыми покупателями ОАО «Сахалинская областная оптово-

торговая база» являются:

1. предприятия бюджетной сферы.

2. розничные магазины городов Южно-Сахалинск, Корсаков, Долинск, Холмск и Невельск;

3. мелкооптовые предприятия, в том числе из северных районов области (Охинский, Ногликский, Поронайский);

Розничными покупателями являются:

1. население г.Южно-Сахалинска и других городов юга Сахалина. Поставщиками предприятия являются более 20 фирм из Москвы, Новосибирска, Владивостока и других городов.

По данным продовольственного отдела рейтинг шести крупнейших поставщиков продовольственных товаров ОАО «Сахалинская областная оптово-торговая база» выглядит следующим образом :

1.ООО «Атриум», г.Владивосток ( мясо и мясопродукты);

2.ООО «Главпродукт», г. Москва (консервы мясные, молочные и плодоовощные);

3.ООО «Амтел-Урал», г. Екатеренбург (соки);

4.ООО «Ларица», г.Барнаул ( крупы, мука, макаронные изделия);

5.ОАО «Торгсервис-ХХ1 век», г. Москва ( кондитерские изделия);

6. ООО «Русь Восточная», г. Новосибирск ( продукты питания)

По данным промышленного отдела рейтинг пяти крупнейших поставщиков промышленных товаров ОАО «Сахалинская областная оптово-торговая база», рейтинг выглядит следующим образом:

1. ООО «Торговый дом «Русь-Казань», г. Ульяновск (трикотажные

изделия);

2. ООО «Олимпия-Н», г. Новосибирск (постельное бельё);

3. ОАО «Смоленская мебель», г. Смоленск (мебель);

4. ООО «Коттон», г. Курган (трикотажные изделия)

5. ОАО «Гамма», г. Орел (чулочно-носочные изделия)

Конкурентами ОАО «Сахалинская областная оптово-торговая база» являются индивидуальные предприниматели, юридические лица, занимающиеся оптово-розничной торговлей.

Посредниками являются торговые агенты - физические лица, с которыми заключаются агентские договоры ( Приложение 6 )

2.2 Стратегия целевого маркетинга организации

ОАО «Сахалинская областная оптово-торговая база» в своей деятельности применяет маркетинговую стратегию дифференцированного маркетинга, поскольку имеет в своем ассортиментном перечне продукцию, способную удовлетворить запросы покупателей различных ценовых сегментов.

2.3 Оценка сегмента

Оценку сегмента проводится по следующим основным критериям:

1. Качественная характеристика покупательской способности потребителей.

Розничная торговля – наиболее востребована продукция среднего и высшего ценового сегмента. Общее количество потенциальных покупателей в Южно-Сахалинске и городах юга острова – более 120 тыс. потребителей.

Оптовая торговля - в Южно-Сахалинске наиболее востребована продукция среднего и высшего сегмента, в других районах – продукция нижнего и среднего сегментов. Общее количество потенциальных покупателей (торговых точек) в Южно-Сахалинске – более 120, которые, в свою очередь обслуживают более 150 тысяч потенциальных конечных потребителей продукции, по области – более 150 точек (300 тысяч

2. Доступность сегмента для предприятия.

У ОАО «Сахалинская областная оптово-торговая база» имеется опыт работы со всеми сегментами рынка и налажены хозяйственные связи с поставщиками продукции всех ценовых сегментов, соответственно, можно говорить о доступности все сегментов для ОАО «Сахалинская областная оптово-торговая база».

3. Устойчивость сегмента.

Розничная торговля. Наиболее обширным и устойчивым является средний ценовой сегмент, постепенно растет доля высшего сегмента и сокращается доля низшего ценового сегмента.

Оптовая торговля. Наиболее обширным и устойчивым являются нижний и средний сегменты, незначительно растет доля высшего сегмента.

4. Рентабельность сегмента

Розничная торговля – наиболее прибыльным является средний ценовой сегмент за счет большого объема продаваемого в нем товара.

Оптовая торговля. Наиболее прибыльным является нижний ценовой сегмент за счет большого объема товара, поставляемого бюджетным учреждениям.