28. Основные подходы в теории ведения переговоров.

Оформились три подхода к исследованию международных переговоров: психологический, технологический и методологический. Психологический подход включает 3 вектора. Первый, традиционный, ориентирован на выявление тех личностных качеств, которые необходимы переговорщику (прежде всего, естественно, дипломату) для успеха в его работе. В конечном счете, стояла задача создания «модели» эффективного переговорщика. Ее наличие позволило бы оптимизировать отбор соответствующих кадров, делая это не на основе субъективных предпочтений, а используя объективные (прежде всего психологические тесты) критерии. Кроме того, на базе такой «модели» можно было бы выявлять сильные и слабые стороны партнера по переговорам, а следовательно, и определить наиболее рациональную тактику воздействия на него. Нет, вероятно, необходимости доказывать, что подобного рода воздействие имеет весьма серьезное значение, особенно на высшем политическом уровне, поскольку именно там принимаются ключевые решения. 2 вектор - ориентирован на анализ национального стиля ведения переговоров. Переговорщик, какой бы неординарный личностью он не был, всегда в той или иной степени связан с национальной культурой, которая через психический склад влияет на его поведение. Работы по национальному стилю ведения переговоров представляли собой обобщение эмпирического опыта с большим или меньшим налетом субъективизма. 3 вектор - аксиологический, поскольку он ориентирован на исследование влияния морально-этических норм и ценностей на поведение участников переговоров. доминирующее положение занимает понятие «справедливость». 2 подход- основной упор делается на технологию ведения переговоров. Его базис - строго логические процедуры. Он включает два вектора. 1- теория рационального выбора. 2- методик эффективного поиска компромисса, т. е. на решении достаточно узкой, хотя и весьма значимой, прикладной задачи. 3 подход -2 вектора- индуктивный и дедуктивный. И.м. - Полученные результаты обобщаются и на этой основе формулируются теоретические концепции, но, как правило, данная задача решается представителями дедуктивного метода. д.м. основ. на теоретическом знании. ориентирован на создание общей (универсальной) теории переговоров, которая с полным основанием может быть классифицирована как общенаучная.

29. Переговорные стратегии

Переговорные стратегии (по Хрусталёву). : 1) ультимативная, 2) конкурентная, 3) партнерская, 4) имитационная, 5) обструкционная, 6) смешанная, 7) неопределенная.

1.Ультимативнаястратегия предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника. Все это выражается в категорической форме и сопровождается различного рода угрозами. В сущности, это не переговоры, а диктат. Соответственно, эта стратегия может считаться переговорной условно. Хотя она направлена на решение проблемы, но в принципе исключает компромисс.

2.Конкурентнаястратегия в зарубежной науке получила название«торг». Несмотря на свою вариативность, она в целом ориентирована на компромисс, но на односторонне выгодный, т. е. предполагающий минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. В «жестком» варианте допускается использование элементов диктата, что сближает его с ультимативной стратегией.

3.Партнерскаястратегия квалифицируется как совместный поиск решения проблемы, что означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, который коррелируется с понятием «справедливость». В свою очередь понятие «справедливость» сочетается с понятием «правда». Соответственно, только взаимовыгодный компромисс рассматривается как правильный и справедливый.

При всех ее морально-этических достоинствах партнерская стратегия в отличие от других - стратегия зависимая в том смысле, что ее применение обязательно требует взаимности, т. е. использования другим участником аналогичной. Без этого нет смысла говорить о совместном поиске решения. Вопрос о том, насколько часто имеет место такая стратегическая взаимность, остается открытым. Можно предположить, что она обычно встречается при переговорах об интеграции, но, естественно, если их участники заинтересованы в ней не на словах, а на деле.

4.Имитационнаястратегия представляет собой копирование обычно партнерской или реже конкурентной ( в «мягком» варианте) стратегии и предусматривает достижение мнимого компромисса (фиктивного соглашения), поскольку её участники заведомо не намерены выполнять это соглашение. Основная часть его активности концентрируется на процедурной части и сосредоточена на придании дискуссии такой формы, которая давала бы возможность в будущем игнорировать компромисс.

5.Обструкционнаястратегия, поскольку она не предполагает заключения даже фиктивного соглашения, фактически копирует конкурентную стратегия в «жестком» варианте (обычно цель такой стратегии – пропагандистская), так как он более удобен для разрыва переговоров в любой удобный момент. Если же есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется копирование «мягкого» варианта, как правило, до определенного момента, а затем - переход к «жесткому».

6. Смешаннаястратегия - это некая комбинация вышеперечисленных стратегий. Необходимость в ней возникает тогда, когда предметом обсуждения является комплексная проблема, отдельные аспекты которой (подпроблемы) отличаются высокой степенью автономности и существенно различны по степени значимости для участников. Соответственно, по одним вопросам участник может пойти на компромисс (или даже быть весьма заинтересованным в нем), а по другим нет.

7. Неопределеннаястратегия складывается, когда участник еще не сделал окончательного выбора в силу разного рода причин. Среди них могут быть как чисто конъюнктурные (дефицит времени, отсутствие необходимой информации и т. п.), так и относительно долговременные (например, внутриполитич. дестабилизация). Период существования этой стратегии невелик – отличит. черта.