Основные правила Гарвардского метода переговоров:

 

1)    Отделите человека от проблемы – обсуждайте проблемы, а не друг друга. Это правило базируется на том, что оппоненты по переговорам должны научиться видеть друг в друге соратников, стремящихся разрешить спорный вопрос, а не вести себя агрессивно и тем более оскорблять друг друга.

2)    Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Это правило показывает, что обсуждение позиций часто заслоняет истинные интересы сторон.

3)    Продумайте несколько вариантов, направленных к взаимной выгоде. Это правило связано с трудностями выработки наилучших решений под давлением, потребностью выделить время и в спокойной обстановке подобрать несколько компромиссных решений, примиряющих интересы сторон.

4)    Настаивайте на использование объективных критериев. Это правило базируется на том, что конечный результат непременно необходимо определять какой-либо справедливой нормой (например, рыночной стоимостью, экспертной оценкой, обычаем, законом).

 

Эффективность Гарвардского метода

 

Гарвардский метод при всей своей привлекательности требует высоких затрат времени и сил на поиск вариантов, обсуждение спорных вопросов и т.д. Далеко не все готовы и способны тратить ресурсы на то, чтобы каждый вопрос разрешался к всеобщей выгоде.

В мире бизнеса часто намного эффективнее бывает пойти на компромисс, или  даже на уступки, или использовать сильную сторону позиции. Вопрос в том, чтобы понимать, когда это нужно делать, а когда нет. По сути, это вопрос о приоритетах.

 

Да, Гарвардский метод  имеет много преимуществ перед другими подходами к ведению переговоров. Однако, из этого не следует, что эту стратегию надо применять при любых обстоятельствах. 

33. Наос (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) – переговорная стратегия

НАОС является своего рода мерой в отношении соглашений, которая способна защитить вас от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было пойти.

Может использоваться: если сторона занимает более выгодную позицию или руководствуется силовыми методами как альтернатива установлению жестких пределов (в ценах, затратах и т.п., например установить предел стоимости дома не ниже 100 тыс. долл. )

НАОС является не только лучшей мерой, но и к тому же, несет в себе такое преимущество как гибкость, что крайне необходимо, чтобы творчески подойти к обдумыванию решения. Вместо попыток выработать какое-то решение, которое не отвечает требованиям установленного вами предела, можно сравнить сделанное вам предложение со своей НАОС (т.е. что будет, если не согласиться с ним), чтобы понять насколько оно отвечает вашим интересам.

НАОС должна быть обдуманной, человек должен видеть перед собой единственную наилучшую альтернативу, к которой он сможет прибегнуть, в случае если договоренность не будет достигнута, но нельзя рассматривать все альтернативы (варианты) в совокупности, так как в результате можно остаться ни с чем. С другой стороны полное отсутствие вариантов неприемлемо.

Проверка НАОС: определите соглашение, которое было бы лучше, чем ваша НАОС (проверочное), сделайте перерыв и пересмотрите ситуацию.

Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности, так как сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала переговоров (Богатый турист, не знающий местных цен, занимает слабую позицию по отношению к бедному местному торговцу, знающему рынок).

Усиленная разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности. Создание НАОС требует трех четких операций:

1. Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено;

2. Усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение;

3. Выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.

Знание того, что можно сделать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если знать, куда вы направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы, на которых, по вашему мнению, должно быть основано соглашение. Если ваша НАОС чрезвычайно привлекательна, следует рассказать о ней другой стороне, однако если она хуже чем возможное соглашение, то не стоит.

Подумайте о НАОС другой стороны, чем больше вы знаете об этом, тем лучше вы подготовлены к переговорам и реалистично оцениваете чего ожидать от них. Если НАОС выгодные у обеих сторон, то лучший вариант – отказ от соглашения. Обладание хорошей НАОС поможет в переговорах об особенности проблемы. Развивая и совершенствуя свою НАОС, вы превратите свои ресурсы на переговорах в эффективные возможности.