2. Планирование продаж

2.1. Рекомендуемая литература

1. Л1, раздел VII, с. 216–246.

2. Л6, раздел 3–2, с. 82–90.

3. Л11, раздел 4, с. 62–75.

4. Л17, раздел 2, с. 40–122.

5. Л18, раздел 8, с. 251–329.

6. Л39, раздел 24, с. 403–433.

7. Л40, раздел 12.4, с. 221–226.

2.2. Контрольные вопросы для самопроверки

1. Назовите цель и основные задачи планирования продаж.

2. Какое место занимает в тактическом планировании планирование продаж?

3. Назовите меры, позволяющие снизить риск при планировании продаж.

4. Раскройте содержание технологического процесса планирования продаж.

5. По каким показателям проводится анализ продаж в базисном периоде?

6. На основе каких критериев выбирается целевой рынок?

7. Как проводится прогноз развития рынка?

8. Какими показателями характеризуется плановый ассортимент продукции?

9. Назовите стадии ЖЦТ.

10. Какие плановые меры позволяют удлинить стадию созревания товара?

11. В чем состоит идея и особенности планирования ассортимента?

12. Какими факторами обусловлен высокий процент неудач новой продукции?

13. Какие показатели применяются при планировании и оценке конкурентоспособности товара?

14. Раскройте содержание алгоритма оценки конкурентоспособности товара.

15. Назовите виды цен, применяемых при планировании объема продаж.

16. Раскройте содержание основных методов планирования цены.

17. Дайте характеристику основных этапов процесса планирования цены.

18. Какие методы применяются при прогнозировании величины продаж?

2.3. Тест 2

2.1. Какая из данных задач не является элементом планирования продаж:

1. Изучение потребностей покупателей.

2. Комплексная оценка поставщиков.

3. Оценка конкурентов.

4. Прогнозирование объемов продаж, цен, себестоимости, рентабельности.

5. Проведение рыночных тестов новой продукции.

2.2. Какова главная цель сегментации рынка:

1. Изучить нужды конкретных потребителей.

2. Обеспечить экономию затрат предприятия на производство и реализацию продукции.

3. Повысить конкурентоспособность предприятия.

4. Обеспечить адресность заявок портфеля заказов.

5. Обеспечить высокое качество плановых решений.

2.3. Какой признак не используется при сегментации рынка потребительских товаров:

1. Географический. 4. Социально-экономический.

2. Политический (можно экологический). 5. Психографический.

3. Демографический. 6. Поведенческий.

2.4. Емкость рынка это:

1. Потенциал сегмента рынка.

2. Количество сбытовой сети.

3. Количество покупателей на рынке.

4. Количество покупателей и конкурентов на рынке.

5. Количество товара, которое может быть продано на рынке.

2.5. Рынок будет неперспективен если:

1. Его емкость незначительна по сравнению с производительной мощностью предприятия.

2. Его емкость сравнима с производственной мощностью предприятия.

3. Его емкость больше мощности предприятия.

2.6. На каком из данных этапов при выборе целевого рынка осуществляется анализ риска:

1. Оценка потенциала сегмента рынка.

2. Оценка доступности и существенности сегмента рынка.

3. Оценка возможности освоения рынка.

2.7. Анализировать конъюнктуру рынка при планировании продаж – значит анализировать:

1. Спрос и предложение. 4. Цены.

2. Конкурентов. 5. Поставщиков.

3. Условия торговли. 6. Потребителей.

2.8. Какая информация имеет наибольшую ценность при изучении конъюнктуры рынка:

1. Общая. 2. Коммерческая. 3. Специальная.

2.9. Какой тип ассортимента наиболее препятствует появлению конкурентов:

1. Широкий. 4. Ограниченный.

2. Глубокий. 5. Несопоставимый.

3. Сопоставимый.

2.10. Какая фаза жизненного цикла изделия наиболее продолжительна:

1. Фаза внедрения. 3. Фаза созревания.

2. Фаза роста. 4. Фаза насыщения и падения.

2.11. На кокой фазе ЖЦТ целесообразна концентрация на наиболее хорошо продаваемых моделях, на отдельных магазинах:

1. Внедрения. 3. Созревания.

2. Роста. 4. Насыщения и падения.

2.12. Какая наиболее распространенная причина неудач новой продукции:

1. Недостаточный анализ рынка.

2. Дефекты самого продукта.

3. Более высокие, чем предполагалось, издержки.

4. Нечеткое определение сроков выпуска.

5. Конкуренция.

2.13. Каким из этапов разработки нового продукта можно пренебречь:

1. Разработка идей 4. Разработка.

2. Отбор идей. 5. Пробные продажи

3. Анализ конъюнктуры рынка. 6. Освоение рынка.

2.14. Недостатком какого метода планирования цены является ориентир только на максимальный выпуск продукции, минимизацию издержек и ограниченный ассортимент:

1. Установление цены на основе издержек производства и реализации продукции.

2. Метод обеспечения безубыточности.

3. Метод «средние издержки плюс прибыль».

4. Установление цены с ориентацией на уровень конкуренции.

5. Параметрический метод ценообразования.

2.15. Для какого ценового контроля характерна ограниченная конкуренция и ограниченный ассортимент товаров:

1. Цены контролируются рынком.

2. Цены контролируются самим предприятием.

3. Цены контролируются правительством.

4. Цены контролируются потребителями.

2.16. Какой метод ценообразования наиболее эффективен при установлении цены на принципиально новые товары:

1. Ценообразование на основе издержек.

2. Метод, ориентированный на конкуренцию.

3. Метод с ориентацией на спрос.

4. Метод текущей цены.

5. Параметрический метод.

2.17. Какой из данных элементов не соответствует стратегии снятия сливок:

1. Низкая эластичность спроса на данный товар.

2. Высокая цена и качество товара.

3. Высокий риск.

4. Замедление научно-технического развития предприятия и сужение номенклатуры.

5. Большая емкость рынка.

2.18. Исключите метод, несвойственный прогнозированию величины продаж:

1. Основанный на экспертных оценках. 3. Прямого счета.

2. Экономико-статистические. 4.Нормативный.

2.19. Ответственность предприятия перед потребителем вызывает необходимость:

1. Предоставление товарного кредита.

2. Ознакомление покупателя с правилами использования товара.

3. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции.

4. Оказание дополнительных услуг.

2.20. На решение в области товарной политики из перечисленного оказывают влияние:

1. Возможности рынка. 3. Цели предприятия.

2. Налоговое законодательство. 4. Ресурсы предприятия.